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Previsión de ventas

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by

jose leon

on 20 November 2012

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Transcript of Previsión de ventas


Integrantes:

Pamela Borboa
Ariana Jiménez
Andrea García
Irene Salas
Arely Montoya
José León

Tema:


10 de Noviembre del 2012 Previsión de ventas y Planeación de ventas Previsión de ventas y Planeación de Ventas IMPORTANCIA DE LA PREVISIÓN DE VENTAS. Los departamentos de producción, personal, finanzas, etcétera, planean su trabajo y determinan sus requerimientos para el periodo siguiente tomando como base la previsión de las ventas. Previsión de ventas Los ejecutivos de ventas se basan en la previsión de ventas para establecer el presupuesto del departamento. Esta previsión influye también en las cuotas de ventas y en la compensación de los vendedores. Previsión de ventas Dificultad de la previsión de ventas Esta varía según la situación en la que se realice. Previsión de ventas Si las ventas de un producto bajan notablemente de un período a otro, aumenta la dificultad en la preparación de previsiones exactas de ventas. Previsión de ventas Se hace también más difícil realizar previsiones fiables para nuevos productos , al no poder contar con un registro histórico de ventas. Previsión de ventas Si las ventas de un producto se mantienen muy estables de un período a otro, no es difícil elaborar una previsión de ventas para un período futuro Previsión de ventas La previsión responde a la pregunta ¿Qué se puede hacer?
Respecto a la administración el problema se presenta al tratarse de una situación en donde intervienen numerosos factores, uno de ellos las decisiones humanas.

Se debe tener en cuenta que nunca existirá una completa certeza sobre la administración de la empresa, ya que siempre habrá RIESGO, aun así no es justificable que una empresa no se prepare para cuando surgen los problemas.

La previsión se puede apoyar en experiencias pasadas, tanto propias como ajenas, habrá mayor certeza si estas experiencias se pueden aplicar a métodos estadísticos o de cálculo de probabilidad Principios de la previsión de ventas.

Principio de la previsibilidad. Previsión de ventas Para prevenir el futuro nuestra mente se enfrenta a tres situaciones básicas:

*Certeza: Excluir el temor de equivocarse.

*Incertidumbre: Se carece de elementos para predecir cómo se presentaran los acontecimientos del futuro. La incertidumbre se presenta cuando no somos capaces de llegar a una conclusión de lo que podría pasar.
Posibilidad: Estado donde se concluye lo que puede o no suceder.

En una empresa jamás existirá total seguridad con respecto al futuro, ni se sabe si la empresa tendrá éxito o fracasara, es ahí donde la previsión aporta una reducción del riesgo. Previsión de ventas Para tener éxito en las previsiones se debe considerar:

*Un estudio más analítico de los factores aporta más seguridad al éxito de la empresa.
*Para que las previsiones sean más precisas se deben fundamentar en hechos objetivos.
*Se obtendrán mejores resultados si a los factores de previsión se aplican más datos estadísticos. Previsión de ventas Principio de la objetividad.

Las previsiones deben descansar en hechos no en opiniones.
El éxito de una empresa descansa en la cantidad y calidad de la información que se disponga.
La naturaleza tiende a repetir circunstancias similares, es por eso que se guardan datos de experiencias pasadas para así tener una base y poder prever situaciones futuras. Previsión de ventas Principio de la medición.

La previsión es más segura cuanto más se aprecie, tanto cualitativamente como cuantitativamente; información que se puede medir. La cuantificación añade seguridad y precisión.
En circunstancias de medición directa se fijan estándares, se aplica la estadística y otras ramas de las matemáticas.
La conducta humana en aspectos subjetivos; el mando, la lealtad y realización ejecutiva, se compara la conducta real con un estándar teórico fijo para obtener una medición arbitraria e inclusive ficticia. Previsión de ventas Clases de previsiones.

Previsiones de la economía en general.

Intenta desglobar el clima económico en que se moverá la empresa en el futuro.
Se prevén las posibilidades de ventas, el volumen total de unidades, el periodo de ventas, todo esto siguiendo un plan o programa.
Empresas grandes delegan a un especialista la responsabilidad de la previsión de las condiciones económicas y comerciales, que pueden influir en las ventas de la compañía.
Existen empresas especializadas que utilizan diversos métodos para reunir, analizar e interpretar datos para las predicciones con relación a la actividad comercial. Previsión de ventas Previsiones de las ventas a largo plazo.

Estimaciones de las empresas en periodos de cinco, diez o más años. Estas previsiones son la base para la expansión de las empresas en sus planes de financiamiento, supervisión y desarrollo. Previsión de ventas Previsiones de las ventas a corto plazo.

Estimaciones de periodos cortos, de los tres meses al año, loa índices de ventas en estos periodos cortos expresan tendencias inmediatas del mercado, por eso existe un método especifico dependiendo el plazo que se tiene previsto, la situación general de los mercados cambia constantemente es por eso que se crearon métodos para usarse en los distintos periodos establecidos por una empresa. Previsión de ventas Reglas para la fijación de objetivos de venta Una de las mayores fuentes de confusión respecto de los objetivos, derivan del hecho de que no se les catalogadas. Previsión de ventas * Objetivos individuales y colectivos *Objetivos generales y particulares *Objetivos básicos, secundarios y colaterales *Objetivos cortos y a largo plazo *Objetivos naturales y subjetivos *No debe de tomarse como objetivos los que pueden ser solo elementos.
* No debemos de confundir el objetivo con el medio para alcanzarlo.
* No debemos de tomar como posibilidades contradictorias las que quizás solo son contrarias. reglas negativas reglas positivas * Debe procurarse contar con opiniones de diversas personas.

*El objetivo debe de fijarse por escrito en los casos de mayor importancia.

*El objetivo debe ser conocido y aceptado por todos los que han de ayudar de realizarlo.

*Los objetivos deben ser estables.

*Debemos de aplicar las preguntas ¿Qué? ¿Cómo? ¿Quién? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Por qué?. Previsión de ventas PLAN DE LA INVESTIGACIÓN DE VENTAS Y SUS TÉCNICAS. 2) Métodos matemáticos. Utiliza los datos estadísticos históricos para predecir las ventas

3) Métodos operativos. Utilizan información de la capacidad de la compañía y requerimientos financieros para establecer las previsiones de las ventas. Existen varios métodos para predecir las ventas de un producto o servicio y se clasifican en:

1) Métodos de encuesta. Se basa en las opiniones de los expertos, como los representantes de ventas, ejecutivos de ventas y los clientes. Previsión de ventas Aspectos generales *La planeación proporciona varios beneficios específicos como: *Proporciona dirección Planeación de ventas *Mejora la cooperación y coordinación
de los esfuerzos del equipo de ventas Planeación de ventas Determinación de objetivos. La planeación exige el establecimiento de objetivos como primer paso para satisfacer las expectativas futuras.
La meta de un negocio al principio puede ser simplemente tener utilidades. Planeación de ventas Aunque es recomendable que las empresas tengan varios objetivos, estos deben estar en un lenguaje explicito, ordenados por prioridad y no entrar en conflicto entre sí, además cada departamento debe conocerlas y entenderlas, ya que proporcionan criterios para la toma de decisiones. Los objetivos proporcionan la dirección de la empresa, y deben ser más específicos para el área de mercadotecnia y ventas, así se harán planes dentro de estas orientaciones y restricciones. La planeación eficaz del departamento de ventas requiere que las metas se establecen como algo general; los destinos a largo plazo, y los objetivos son resultados que se desean en un periodo designado; usualmente el plan de ventas anuales. Planeación de ventas PRINCIPIOS DE LA PLANEACIÓN DE VENTAS. Principio de la precisión:
Los planes no deben hacerse con afirmaciones vagas, sino con la mayor precisión posible, porque van a regir acciones concretas. Planeación de ventas PRINCIPIO DE LA FLEXIBILIDAD. Dentro de la precisión, todo plan debe dejar margen para los cambios que surjan de éste, debido a las circunstancias imprevisibles que hayan variado después de la previsión.
Inflexible es lo que no puede amoldarse a cambios accidentales. Planeación de ventas Flexible es lo que tiene una dirección básica, pero que permite pequeñas adaptaciones momentáneas para volver después a su dirección inicial. PRINCIPIO DE LA UNIDAD. De los planes debe decirse que existe uno sólo para cada función; y todos los planes que se aplican en la empresa deben estar coordinados e integrados, para que en realidad se considere que hay un solo plan. Planeación de ventas Planeación de ventas - Los diversos planes que se aplican en uno de los departamentos básicos como son producción, ventas, finanzas y contabilidad, personal, etc. Deben coordinarse para que en uno mismo se encuentren todas las normas de acción aplicables. - Es evidente la convivencia y necesidad de que todos cooperen en su formación. Planeación de ventas  Establecimientos de políticas de ventas según los requerimientos del mercado - Los enfoques predeterminados para manejar asuntos de rutina, o situaciones recurrentes de manera eficaz y eficiente, se denominan políticas.

- Las políticas permiten que los gerentes de ventas eviten contestar las mismas preguntas una y otra vez, y enfoquen su atención ala toma de decisiones mas importantes. Planeación de ventas Determinación de los procedimientos de venta

La planeación está basada en todo el conjunto de suposiciones acerca de las condiciones a futuro, por ejemplo es esta de economía, los esfuerzos de los competidores el sutil cambio en el optimismo de los compradores.
Los gerentes de venta deben de trabajar con los vendedores para asegurar que los planes tácticos individuales sean compatibles con la estrategia general del departamento de ventas y de la compañía. Planeación de ventas Utilización de programas y presupuestos de ventas Los gerentes de ventas están capacitados para determinar si el presupuesto es compatible con los objetivos del producto.
Los pronósticos de ventas y presupuestos de ventas son herramientas de planeación interrelacionadas e interdependientes. Planeación de ventas Presupuesto de ventas

El periodo presupuestario puede basarse en la demanda que exista del producto o servicio.
Debe contener flexibilidad para prever contingencias imprevistas del mercado y poder solucionarlas. Planeación de ventas Los requisitos más comunes son: ser claro y preciso, estar apegado a cifras reales, fijar las etapas y fechas de terminación. Presupuestos flexibles de ventas

Los presupuestos flexibles permiten al gerente monitorear de forma continua el desempeño financiero, en términos de proporciones estándares. Planeación de ventas Presupuesto base cero

Cada presupuesto debe apoyarse sobre sus propios meritos para recibir financiamiento.
Se identifican las actividades necesarias y sus beneficios y después se da a cada actividad una prioridad por su contribución con los objetivos de la empresa.
Los fondos se distribuyen por prioridad hacia abajo en variedad de actividades. Planeación de ventas Determinación del presupuesto

Una vez que un gerente ha identificado los costos asociados a la oferta de un determinado conjunto de atributos, puede establecer un presupuesto de ventas.
Alguno de los requisitos es: determinar los niveles precisos de ventas y de participación de mercado. Planeación de ventas Punto de equilibrio

Nos muestra el lugar en el cual una organización no obtiene ninguna perdida y tampoco ningún beneficio.
Costos y gastos fijos: son los que intervienen directamente en el producto.
Costos y gastos variables: son los gastos que se incrementan cuando la producción se incrementa. Planeación de ventas Presentación del producto Presentación del producto

Parte importante en ventas; es una buena presentación, influye en la aceptación del producto en el público consumidor.
Otro factor importante es la manualidad y resistencia que este tenga. Planeación de ventas Empaque

Material que cubre el artículo y que forma parte integral del mismo.
Para seleccionar en empaque adecuado se debe reunir: una investigación de mercado. Planeación de ventas Etiqueta

Es considerada como un elemento integrante del propio empaque; cuya finalidad es indicar la marca, el precio y la descripción de las principales características. Planeación de ventas Finalidad de la marca

Es el nombre o símbolo con que se designa un producto, con la finalidad de distinguirlo de los demás productos de la misma empresa.
Debe ser breve y sencilla, fácil de pronunciar, de modo que el consumidor la identifique y la recuerde con facilidad. Planeación de ventas Fijación del precio

La fijación de precio está sujeta a situaciones especiales, entre las que se encuentran la oferta y la demanda.
Las políticas de los precios deben contener flexibilidad, para afrontar los constantes cambios den el mercado. Planeación de ventas Distribución del producto

Las conductas que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible. Planeación de ventas Publicidad

Se considera como uno de los principales medios con los que la empresa hace llegar mensajes de persuasión a los consumidores que a ésta le interesan.
Se lleva a cabo con el principal fin de que aumenten las ventas o utilidad de la empresa. Planeación de ventas Promoción de ventas

La promoción está integrada por un variado número de elementos que ayudan a la venta del producto como: recursos visuales, ofertas y cupones, entre otros. Planeación de ventas PRONÓSTICO DE VENTAS. Es planear por adelantado mediante la estimación y el cálculo o sea, una estimación de las ventas futuras.

Se debe considerar como la piedra angular de la planeación estratégica ya que afecta a toda la empresa.
Los pronósticos pueden ser a corto o largo plazo. PRONÓSTICO DE VENTAS El pronóstico de ventas se hace con mayor facilidad si se compara con el de hace una década, aunque muchos realizan investigaciones cuantitativas y cualitativas para mayor exactitud para obtener datos futuros de la demanda. Planeación de ventas TIPOS BÁSICOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS. Pronóstico de ventas de la industria. Los gerentes pueden utilizar un pronóstico para estimar las ventas que se alcanzarán en un mercado relevante. Las ventas de las industrias pueden medirse para una clase de producto o para todas las clases competitivas que satisfagan la misma necesidad genérica.

Pronóstico de ventas de la empresa. Los pronósticos de la empresa pueden realizarse en más de un nivel. Es posible que una compañía quiera pronosticar las ventas de un producto específico, una marca, línea de productos o de las ventas totales de la empresa. Los pronósticos son útiles en decisiones relacionadas con la programación de la producción y el transporte de bienes a distribuidores, así como la planeación financiera de la empresa. Planeación de ventas La planeación se clasifica Planeación de ventas - Largo plazo - Corto plazo Gracias 4) Opinión de los ejecutivos. Éste es el método más antiguo y simple que se conoce, consiste en obtener la opinión de los altos ejecutivos acerca de las ventas futuras. 5) Composición del equipo de ventas. Consiste en recoger de cada uno de los vendedores sus estimaciones de los bienes o servicios que esperan vender durante un período de previsión. Previsión de ventas Previsión de ventas
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