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Lienzo de Modelo de Negocio v2

Lienzo de Modelo de Negocio adaptado de "Bussines Model Canvas"
by

Jesús Gracia Ruiz

on 19 December 2013

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Transcript of Lienzo de Modelo de Negocio v2

Lienzo del Modelo de Negocio
8.Asociaciones clave
7.Actividades clave
2.Propuestas de valor
3.Canales
6.Recursos clave
1.Segmentos de mercado
5.Fuentes de ingresos
4.Relaciones con clientes
9.Estructura de costes
Quiénes son nuestros socios clave?
Quiénes son nuestros proveedores clave?
Qué recursos clave estamos adquiriendo de nuestros socios?
Qué actividades clave realizan nuestros socios?
MOTIVACIONES PARA REALIZAR ALIANZAS:
Optimización y economía
Reducir incertidumbre de riesgos
Adquisición de recursos y actividades particulares
Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
Nuestros canales de distribución?
Relaciones con los clientes?
Fuentes de ingresos?
CATEGORíAS
Producción
Resolución de problemas
Plataforma/Red
Qué valor estamos entregando a los clientes?
Qué problemas de nuestros clientes estamos ayudando a resolver?
Qué paquetes de productos o servicios estamos ofreciendo a cada segmento de cliente?
Qué necesidades del cliente estamos satisfaciendo?
CARACTERÍSTICAS
Novedad
Desempeño
Personalización
''Dar el trabajo hecho''
Diseño
Marca/Estatus
Precio
Reducción de coste
Reducción de riesgo
Accessibilidad
Conveniencia/Usabilidad
Cuales son los costos mas importantes en nuestro modelo de negocio?
Qué Recursos Clave son los mas costosos?
Qué actividades clave son las mas costosas?
Que recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
Nuestros Canales de Distribución? Relaciones con los clientes?
Fuentes de ingreso?
Por qué valor nuestros clientes están realmente dispuestos a pagar?
Por qué pagan actualmente?
Cómo están pagando actualmente?
Cómo preferirían pagar?
Cuanto aporta cada Fuente de Ingresos a los ingresos generales?
A través de que Canales nuestro Segmento de Clientes quiere ser alcanzado?
Cómo lo alcanzamos ahora?
Cuáles son nuestros Canales integrados?
Cuáles funcionan mejor?
Cuáles son más coste-eficientes?
Cómo nos integramos en las rutinas de nuestro segmento de clientes?
Qué necesidades de nuestros clientes estamos satisfaciendo?
Qué tipo de relación esperamos que establezcamos y mantengamos con cada uno de nuestros Segmentos de Mercado?
Cuáles hemos establecido?
Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?
Cómo de costosas son?
TIPOS DE RECURSOS
Físicos
Intelectuales (marca, patentes, copyrights, datos)
Humanos
Financieros
Mercado Masivo
Nicho de mercado
Segmentado
Diversificado
Plataforma múltiple
TIPOS
Venta de activo
Cargo por uso
Cargo por suscripción
Préstamo/Renting/Leasing
Licencia
Cargo de corretage
Publicidad
FASES DEL CANAL:
1. Conciencia: Cómo creamos conciencia de los productos y servicios de nuestra compañía?
2. Evaluación: Como ayudamos a que nuestros clientes evaluen nuestra propuesta de valor?
3. Compra: Como podemos permitir que nuestros clientes compres productos o servicios específicos?
4. Entrega: Como estamos entregando la Propuesta de Valor a los clientes?
5. Postventa: Como proveemos servicio Post venta?
EJEMPLOS
Asistencia Personal
Asistencia personal dedicada
Auto servicio
Servicios Automatizados
Comunidades
Co-creación
SU NEGOCIO ES MÁS:
Enfocado al costo (estructura de costes conservadora, propuesta de valor de bajo costo, máxima automatización, mucha subcontratación)
Enfocado al valor (Enfocado a la creación de valor, Proposiciones de valor premium)
Para quién estamos creando valor?
Quiénes son nuestros clientes más importantes?
EJEMPLO DE CARACTERÍSTICAS:
Costes fijos (salarios, rentas, utilidades)
Costes variables
Economías de escala
Economías de alcance
PRECIO VARIABLE
Negociación
Gestión del rendimiento
Mercado en tiempo real
Subastas
PRECIO FIJO
Lista de precios
Dependiente de las características del producto
Dependiente del Segmento de Cliente
Dependiente del volumen
CLIENTES NICHO 1
CLIENTES NICHO 2
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CLIENTES NICHO 3
Lienzo del Modelo de Negocio v2
Jesús Gracia
Creadores de Beneficios
Alivadores del dolor
Productos y Servicios
Beneficios
Dolores
Trabajo(s)
del cliente
Lienzo de la Propuesta de Valor
Qué ahorros harían a tus clientes felices?
(ej. en términos de tiempo, dinero y esfuerzo)
Cómo satisfacen las soluciones actuales a tus clientes?
(ej. características específicas, rendimiento, calidad...)
Qué resultados esperan obtener tus clientes y que podría ir más allá de sus expectativas?
(ej. nivel de calidad, más de algo, menos de algo...)
Qué podría hacer el trabajo o la vida de mis clientes más fácil?
(ej. curva de aprendizaje plana, más servicios, menor coste de propiedad...)
Qué consecuencias sociales positivas desean tus clientes?
(ej. fabricarles buena imagen, incremento en poder, estatus ...)
Puntúa cada beneficio de acuerdo con la relevancia para tu cliente.
Es sustancial o es insignificante?
Para cada ganancia indicar con qué frecuencia ocurre
Describe los beneficios que tu cliente espera, desea o con los que podría ser sorprendido.
Esto incluye utilidad funcional, beneficios sociales, emociones positivas y ahorros de costes
Qué están buscando los clientes?
(ej. buen diseño, garantías, más características o más específicas ...)
Con qué sueñan los clientes?
(ej. grandes logros, grandes alivios,…)
Cómo miden tus clientes el éxito y el fracaso?
(ej. rendimiento, coste,…)
Qué incrementaría la probabilidad de adoptar una solución?
(ej, menor coste, menor inversión, menor riesgo, mejor calidad, rendimiento, diseño,…)
Describe emociones negativas, costes y situaciones indeseadas, y riesgos que nuestros clientes experimentan o han experimentado antes, durante y después de tener el trabajo hecho.
Qué encuentran tus clientes demasiado costoso?
(ej. necesita demasiado tiempo, cuesta mucho dinero, requiere esfuerzos sustanciales,…)
Cómo no están actuando las soluciones actuales para tus clientes?
(ej., carencia de características, rendimiento, mal funcionamiento, …)
Qué hace a tus clientes sentirse mal?
(ej. frustraciones, molestias, cosas que les dan dolor de cabeza,…)
Cuáles son las principales dificultades y desafíos que encuentran tus clientes?
(ej. no entender cómo funcionan las cosas, dificultades en tener las cosas hechas, resistencia,…)
Qué consecuencias sociales negativas encuentran o temen tus clientes?
(ej. pérdida de imagen, poder, credibilidad, o estatus,…)
Qué riesgos temen tus clientes?
(ej. financieros, sociales, riesgos técnicos, o lo que podría ir terriblemente mal,…)
Qué mantiene a tus clientes despiertos por la noche?
(ej. grandes asuntos, inquietudes, preocupaciones, …)
Qué errores comunes cometen tus clientes?
(ej. errores usuales …)
Qué barreras mantienen tus clientes para adoptar soluciones?
(ej. costes de inversión directos, curva de aprendizaje, resistencia al cambio, …)
Puntúa cada dolor de acuerdo con la intensidad que representa para tus clientes.
Es muy intenso o es muy leve?
Para cada dolor indica con qué frecuencia ocurre.
Describe que está intentando obtener hecho un segmento específico de clientes. Podrían ser las tareas que están intentando ejecutar y completar, los problemas que están intentando resolver, o las necesidades que están intentando satisfacer.
Qué trabajos funcionales estás ayudando a realizar a tus clientes?
(ej. realizar o completar una tarea específica, resolver un problema específico, …)
Qué trabajos sociales estás ayudando a realizar a tus clientes?
(ej. intentar tener buena imagen, ganar poder o estatus, …)
Qué trabajos emocionales estás ayudando a realizar a tus clientes?
(ej. estéticos, sentirse bien, seguridad, …)
Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer?
(ej. comunicación, sexo, …)
Además de intentar tener un trabajo principal hecho, tus clientes ejecutan trabajos auxiliares en roles diferentes. Describe los trabajos que tus clientes están intentando tener hechos como:
Comprador
Co-creador
Transferidor
(ej. intentando tener buena imagen, ganar poder o estatus,…)
(ej. estéticos, buena imagen, seguridad)
(ej. productos y servicios que ayudan a los clientes
a disponer de un producto, transferirlo a otros, o revenderlo,…)
Puntúa cada trabajo de acuerdo con su significado para tu cliente. Es crucial o es trivial? Para cada trabajo indica con qué frecuencia ocurre.
Sitúa en qué contexto específico se realiza un trabajo, porque eso podría imponer restricciones o limitaciones
(ej. mientras se conduce, en el exterior, …)
Describe como tus productos y servicios crean beneficios para tus clientes.
Cómo crean los beneficios que tus clientes, esperan, desean o podrían ser sorprendidos por ellos, incluyendo utilidad funcional, beneficios sociales, emociones positivas, y ahorros de costes?.

Describe como tus productos y servicios alivian los dolores de los clientes.
Cómo eliminan o reducen las emociones negativas, costes y situaciones indeseables, y riesgos que tus clientes experimentan o podrían experimentar antes, durante o después de tener el trabajo hecho?.

Lista todos los productos o servicios sobre los que tu propuesta de valor está construida.
Qué productos y servicios ofreces que ayudan a tus clientes a obtener cualquiera de sus necesidades básicas funcionales, sociales, emocionales, o de trabajo hecho?
Qué productos y servicios auxiliares ayudan a tus clientes a desempeñar los roles de:

Comprador
(ej. intentar tener buena imagen, ganar poder o estatus, …)
Co-creador
(ej. estéticos, sentirse bien, seguridad, …)
Transferidor
(ej. comunicación, sexo, …)
Qué trabajos sociales estás ayudando a realizar a tus clientes?
(ej. intentar tener buena imagen, ganar poder o estatus, …)
Qué trabajos emocionales estás ayudando a realizar a tus clientes?
(ej. estéticos, sentirse bien, seguridad, …)
Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer?
(ej. comunicación, sexo, …)
Qué trabajos sociales estás ayudando a realizar a tus clientes?
(ej. intentar tener buena imagen, ganar poder o estatus, …)
Qué trabajos emocionales estás ayudando a realizar a tus clientes?
(ej. estéticos, sentirse bien, seguridad, …)
Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer?
(ej. comunicación, sexo, …)
Qué trabajos sociales estás ayudando a realizar a tus clientes?
(ej. intentar tener buena imagen, ganar poder o estatus, …)
Qué trabajos emocionales estás ayudando a realizar a tus clientes?
(ej. estéticos, sentirse bien, seguridad, …)
Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer?
(ej. comunicación, sexo, …)
Qué trabajos sociales estás ayudando a realizar a tus clientes?
(ej. intentar tener buena imagen, ganar poder o estatus, …)
Qué trabajos emocionales estás ayudando a realizar a tus clientes?
(ej. estéticos, sentirse bien, seguridad, …)
Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer?
(ej. comunicación, sexo, …)
Ellos...
Ellos...
EMBUDO DE CLIENTES
CONOCIMIENTO
INTERÉS
CONSIDERACIÓN
COMPRA
MANTENER A LOS CLIENTES
CAPTAR CLIENTES
EMBUDO DE CLIENTES
REFERENCIAS
VENTA CRUZADA
VENTA MEJORADA
DESGLOSE
AUMENTAR LOS CLIENTES
€€€
Propuestas de valor
Segmento de mercado
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