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ESTILOS PARA NEGOCIAR | LA HISTORIA DE LAS TRES NARANJAS

Una propuesta superadora del paradigma de negociación presentado por el Programa de Negociación de Harvard
by

JUAN PABLO RICO

on 13 August 2013

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Transcript of ESTILOS PARA NEGOCIAR | LA HISTORIA DE LAS TRES NARANJAS

Cuenta la historia que cierta vez, una madre escucho discutir fuertemente a sus dos pequeños hijos
Estilos para Negociar
Historia de las 3 Naranjas
Estilo 1
Competitivo
Estilo Transaccional
Estilo Colaborativo
A pocas cuadras del lugar donde esta mamá mediaba en el conflicto de sus hijos, se sucedía una situación casi idéntica
Estilo Coopetir
Al acercarse para ver que sucedía, la niña que tenía 6 años le dijo llorando: _ "lo que pasa es que él no quiere darme esa naranja que es mía"
A lo que el hermano de 5 años respondió: _"no es cierto, la naranja es mía!, y no se la voy a dar"
Aqui encontramos el caso de estos dos hermanitos, que encuentran como única variable de negociación la de competir por el valor en juego
Dentro de este paradigma de competencia, estos jóvenes negociadores tendrán únicamente disponible la posibilidad de luchar por el valor en juego (naranja), de modo tal que cada uno de ellos obtendrá una porción de dicho valor, en desmedro del otro
Pero la madre, que creía contar con mejores herramientas que ellos para resolver el conflicto, les preguntó
por qué
consideraban que cada uno tenía mejor derecho sobre la naranja
"Porque yo la encontré primero, y ella siempre quiere lo que yo tengo", contesto él
_ "Porque él ya comió manzana, y yo no nada, entonces me tocaba comer una fruta a mí", argumento ella.
Entonces la mamá propuso: _ "Es muy simple niños, corto la naranja, y se reparten mitad cada uno"
Desde este otro paradigma presentado por la mamá, cada uno de los negociadores accedió al
50%
del valor querido.
Con esta solución, cada uno de los negociadores podrá pensar que ha ganado, que ha perdido o que ha empatado.
Pero la diferencia fue que la mamá había leído algunos de los libros del
Programa de Negociación de Harvard
Sabía que preguntar
por qué
tenían derecho sobre la naranja abría la puerta a que cada uno de los negociadores se reforzara más en su posición, así que cambió su pregunta
Para qué
quieren la naranja
Yo para hacer jugo", contestó el hermano
"Yo para hacer dulce", contestó la hermana
Entonces la mamá peló la naranja, le dio la pulpa a quien quería el jugo y la cáscara a quien quería el dulce
este modo, los 2 negociadores obtuvieron el 100% del valor reclamado, pudiendo interpretar que ambos
ganaron
Pero queremos considerar un tercer caso
La mamá "harvariana" hace la pregunta mágica _ "Para qué la quieren?"
Y ambos hermanos contestan: _ "Para tomar su jugo!"
Qué hacer ahora?
Nosotros proponemos que la colaboración es una competencia clave para la negociación, principalmente cuando se trata de lidiar con conflictos que tienen como naturaleza alguna patología en la comunicación
Pero por sí sola, suele ser insuficiente cuando la fuente del conflicto radica en la percepción de intereses contrapuestos, como en el caso de estos dos hermanos que quieren jugo
En este caso, el negociador efectivo deberá desarrollar competencias para
colaborar
(crear valor), y también competencias para
competir argumentalmente
(tomar valor)
A este mix de colaboración y competencia lo llamamos estilo
"COOPETIR"
A nuestro juicio, este paradigma de negociación se ajusta en forma más adecuada a las necesidades de gestionar conflictos que viven las organizaciones hoy
GRACIAS
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juan@juanpablorico.com
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