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enfoca-2 taller I

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by

Nestor Guerra

on 30 March 2017

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Transcript of enfoca-2 taller I

pivote
customer discovery
customer validation
customer creation
company building
customer development
agile development
+
user stories
architectural
relase planning
spike
iteration
acceptante
small releases
tests
business design
+
spike
iterativo e
incremental

product-market fit
problem-solution fit
growth-model fit
búsqueda
ejecución
problem-solution fit
product-market fit
business-model fit
validar el problema
validar la solución
pivotar o seguir
trabajar el posicionamiento
diseñar el material de ventas
actividades comerciales
diseño de hoja de ruta de venta
desarrollo la hoja de ruta de ventas
diseño de dashboard
prepararse para vender
encontrar a los earlyvangelist
vender a los earlyvangelist
desarrollar el posicionamiento
pivotar o seguir
perfeccionar la hoja de ruta de ventas
salir y validar la hoja de ruta de ventas
validar el canal de distribución
recopilar datos
validar el modelo de negocio
validar el modelo finaciero
pivotar o seguir
posicionamiento del producto
ajustar el posicionamiento al tipo de mercado
posicionamiento de la empresas
validar el posicionamiento
elige el tipo de lanzamiento
elige al segmento de cliente audiencia
elige a los mensajeros y evalgelistas
elabora los mensajes
entiende el mensaje en su contexto
entiende los medios
lanzamiento
cuestionario de tipo de mercado
preparados para salir
posicionamiento
creación de demanda
elige el objetivo del primer año
elige el tipo de mercado
mide el resultado del lanzamiento
elige la estrategia de creación de demanda
acuerda las métricas de creación de demanda
pivotar o seguir
elige una agencia de medios/marketing
audita el posicionamiento
encaje posicionamiento-tipo de mercado
de los earlyvangelist a los clientes principales
gestión del crecimento en ventas segun el tipo de mercado
clientes principales
temas de cultura de gestión
departamentos funcionales
respuesta rápida de los departamentos
implementación de la gestión centrada en la misión
crear la información de la cultura
construir el liderazgo de la cultura
revisión de management
desarrollo de la cultura dentrada en la mision de la empresa
configurar los departamentos en función de la misión
configurar los roles de los departamentos segun el tipo de mercado
nestor.guerra@gmail.com
(+34) 656 44 14 53
nestor_guerra
@nestor_guerra
www.nestorguerra.com
http://es.linkedin.com/in/nestorguerra
https://www.youtube.com/user/nestorguerra1975
business-model fit
tamaño de mercado
propuesta de valor
segmento de clientes
canal de distribución
tipo de mercado
relación con el cliente
modelos de ingreso
socios clave
recursos clave
identificación de hipótesis del modelo de negocio

hipótesis de valor
hipótesis de crecimiento
muchas gracias!!
construir
medir
aprender
business model canvas
value proposition canvas
flujo de ingresos
quiénes son nuestros
clientes
?
puedes describir los
distintos tipos de clientes
a los que te enfocas?
qué difieren los segmentos de mercado?
mercado masivo
nichos de mercado
segmentos
diversificado
plataforma multiple
qué
productos o servicios
ofreces a tu cliente?
qué
valor
entregas a tu cliente?
cuáles son aquellas cosas por las que tu cliente paga?
qué
beneficios
tiene tu cliente por usar tu propuesta de valor
qué diferencia tiene tu propuesta con las de otros?
qué tipo de relación vas a usar para
captar
a tus clientes? y para
reternerlos
?
qué
estrategia de relación
con tus clientes?
cómo se integra esta relación en tu organización?
adquisición
activiación
interés
compra
recomendación
cómo vas a
entregar
el producto o servicios a tus clientes?
cómo vas a
llegar
a tus clientes?
a través de qué canales?
cuál es el
coste
del canal?
cómo es la estructura del modelo ingresos?
cómo ganamos
dinero? cuáles son los
precios
?
qué tipo de ingresos?
cómo es nuestra estructura de costes?
cuáles son los costes
más importantes
de nuestro modelo?
recursos
,
actividades
?
socios
?
enfoque a
costes
valor
costes fijos
costes variables
economía de escala
qué actividades claves necesitas para construir tu
propuesta de valor
?
canales
?
relaciones
con tus clientes?
ingresos
?
físicos
intelectuales
humanos
financieros
quiénes son los
aliados
estrategícos?
quiénes nos apoyan con
recursos
y
actividades
claves?
qué actividades se pueden hacer de manera externa a mayor calidad y mejor precio?
segmento de clientes
canal de distribución
relación con los clientes
propuesta de valor
estructura de costes
recursos clave
qué recursos requiere tu
propuesta de valor
?
canal
?
relación
?
ingresos
?
actividades clave
socios claves
venta de activo
por uso
por suscripción
alquiler
licencia
publicidad
...
customer jobs
pain relievers
gains
pains
products and services
fit
gain creators
describe que esta
intentando hacer
el cliente en su
trabajo
o en su
vida para resolver el problema
describe los
resultados
que el cliente quiere consegir o los
beneficios
concretos que prentede
describe los
malos resultados, riesgos o obstaculos
que el cliente tiene cuando realiza su trabajo.
1
2
3
4
5
6
describe cómo nuestros productos y servicios
crean ganancia
al cliente
lista de productos y servicios que
construyen nuestra propuesta de valor
describe cómo nuestros productos y servicios
alivia los dolores
del cliente
trabajos funcionales
trabajos sociales
trabajos emocionales
resultados no deseados o problemas
obstaculos
riesgo
ganancias requeridas
ganancias esperadas
ganancias deseadas
ganancias inesperadas
físicos o tangibles
intangibles
digitales
financieros

novedad
personalización
ayuda a hacer el trabajo
diseño
marca
status social
precio
reducción de costes
reducción de riesgos
usabilidad
...
MVP
1
8
3
4
5
2
9
7
6
@nestor_guerra
lecciones aprendidas
identificar hipótesis
diseñar experimentos
obtener hechos
ideas
mvp
datos
scale
customer development manifesto
no hay hechos en tu oficina
sal fuera del edificio
trabaja conjuntamente customer development con agile development
haz continuos iteraciones y pivotajes en el modelo
haz continuos experimentos para validar tus hipótesis
los títulos en una startup son diferentes de una compañía
todo es cuestión de pasión
ningún plan de negocio sobrevive al primer cliente

acuerda tu tipo de mercado lo cambia todo
toma decisiones rápidas en tiempo y ritmo
gasta poco en la búsqueda pero después quémalo todo

el éxito del proceso empieza cuando lo aceptamos todos
comunica y comparte todo el conocimiento validado
las métricas de startups son diferentes de una compañía
SCRUM
fallar forma parte del proceso de búsqueda del modelo
ceo
KANBAN
clon
existente
resegmentado
nuevo
basado en el customer development manifesto de Steve Blank adaptado y traducido por Nestor Guerra
@nestor_guerra
diseño de experimentos
contacto con clientes
entendimiento del cliente
conocimiento del mercado
twitter:
búsqueda y mensaje directo
tu propia agenda de
contactos
despues
de cada entrevista...
blogs
sobre temas relaccionados
dar ponencias o
charlas
sobre el tema
buscarlos donde este el
problema
(gasolinera, restaurante, colegio...)
usa la referencia de alguien
importante

"Estimado cliente, soy XXXXX
Presindente de XXXX y (yo)..."
o foros especializados del tema
" oye, no conoceras a alguien que tenga este problema..."
la agenda de tu
mentor,
amigos, jefes, inversores...
una
persona por entrevista

lenguaje no verbal
prepara los
objetivos
y las ideas fuerza

con quién
donde y
lo que quiero aprender
distingue entre
comportamientos
de
opiniones

20m - 60m
entiende su
historia
no mezcles entrevistas de
problema
con entrevistas de
solución
habla en
pasado
o
presente
no hables en
condicional
ni en
futuro
prepararte a escuchar cosas que
no
quieres oír

haz preguntas
abiertas

SI/NO
5 why?
escucha
sin hablar

80/20
repite intentando usar las mismas palabras,
cambiándolas
o malinterpretándolas para confirmar

da las
gracias
anota las lecciones aprendidas
lo antes posible
no grabes
anota delante
5 lecciones aprendidas
malas entrevistas
los cumplidos
no cojas las ideas que se le ocurran de primeras a cliente
investiga mas para encotrar las
verdaderas
motivaciones

1. cuéntame la ultima vez que (ocurrió el problema que queremos validar)
2. si tuvieras una varita mágica que cambiase solo una cosa sobre como tu “haces eso para resolver el problema”, ¿que seria?
3. que herramientas usas para “resolver el problema ahora”
4. y si no usas nada, ¿porque? ¿no te importa?
5. ¿cuando usabas esta herramienta, que esperabas?
6. ¿hay algo que esperas que sea capaz de hacer (la herramienta) que no eres capaz de hacer?
7. ¿cuantas veces haces (intentar resolver el problema), digamos el último mes, semana o dia?
8. ¿cuando el problema ocurre, cuanto de tiempo y dinero te cuesta de más a ti o a la compañía?
9. ¿quien más tiene experiencia con este problema que tu sepas?
10. ¿cuanto tu haces eso (o usas la herramienta) hay algo que haces inmediatamente antes? ¿despues? ¿qué es?
buenas entrevistas
las patrañas
las ideas
a todo el mundo le encanta
opinar
sobre los negocios
cómo se si el problema supone una verdadera necesidad
cuando lleves
más de 50 entrevistas
entonces puedes hacer una encuesta
si
algo
no
10
5
0
ha clasificado los problemas con gran interes
el problema realmente no era conflictivo
ha estado más hablando de otros problemas
ha clasificado los problemas presentados con éxito?
si
algo
no
10
5
0
lo ha intentado resolver con soluciones cutres
ha dedicado algo de tiempo pero ahora no
no ha dedicado nada de tiempo en resolverlo
ha intentado resolver el problema en el pasado
si
algo
no
4
2
0
el mismo solito te ha recomendado a otras personas
cuando se lo has preguntado conoce
no conoce a nadie (aún preguntándole)
ha aceptado a presentarte a otra persona con el problema?
si
algo
no
8
4
0
esta pendiente de cada palabra que decimos
se distrae de vez en cuando
mira el reloj, no suelta el móvil, tiene prisa en irse...
esta enganchado durante la entrevista?
si
algo
no
8
4
0
la quiere ver para ayer
quiere una segunda reunión pero cuando tengas algo
no quieres saber nada por ahora
quiere que cuando este la solución se la muestre?
si
algo
no
3
1
0
si pedirle nada te habla de persupuestos
ha ofrecido pagar por el producto cuando este acabado
no ha dicho nada de pagar nada en toda la entrevista
se ha ofrecido a pagarte dinero durante la entrevista?
>31
2
5
10
50
20
actualizas tu entrevista
encuentras al menos a una personas entusiasmada
encuentras un patrón: arquetipo de cliente
no encuentras nada nuevo que te sorprenda
#entrevistas
conocimiento
invalidan tu hipótesis
validan tu hipótesis
te sorprenden
expresadas con emoción
lecciones aprendidas
identificar hipótesis
diseñar experimentos
obtener hechos
1 futuras promesas: yo haré..., visitaremos tu web...

2. cosas hipoteticas: me gustaria, lo compraria, lo usaria...
entendimiento del problema
business
design
lean
startup
&
qué es una startup?
una startup es una organización temporal de personas que están
buscando un modelo de negocio
recurrente y escalable
vs
qué es un modelo de negocio?
un modelo de negocio describe los fundamentos de como una organización
crea, entrega y captura valor
ejecuta
un modelo de negocio conocido
busca
un modelo de negocio escalable
es una manera de abordar el lanzamiento de negocios y productos que se basa en
aprendizaje validado
, la
experimentación científica
e iteración con el cliente.
qué es lean startup?
desarrollo ágil
actualizar el modelo de negocio
construir el MVP
experimentos con clientes con MVP
primer consejo (fundadores & mentor)
landing page
mago de oz
test a/b
crowdfunding
test humo
dar a los early adopters un trailer de la experiencia del producto
obtener un feedback parecido al del producto final.
captar a los early adopters
compromiso de los potenciales clientes a través de la inversión
La gente quiere pagar por comprar zapatos online.
hipótesis:
no se necesita una operación ni stock ni logística: todo a mano.
con un pequeño experimento con clientes reales validamos nuestra principal hipótesis
pones rápidamente en contacto tu oferta con el potencial cliente
utiliza herramientas de medición para cuantificar la conversión, interés, viralidad, ...
test del conserje
aprendemos a ajustar la propuesta de valor al cliente
es rápido y da métricas fáciles de interpretar
es aplicable a casi todo
ofrece tus servicios en la vida real
empezar a mano y el desarrollo solo cuando necesites escalar para satisfacer la demanda
Nick Swinmurn
+
o producto mínimo viable es
un experimento
que permite a la startup recolectar, con el menor esfuerzo posible, la
máxima cantidad de conocimiento validado
sobre sus potenciales clientes .
MVP

imposter judo
te permite poder ofrecer productos que ya estan en el mercado sin desarrollar nada
si sabes adaptarlo aprendes como un producto acabado
dry-wallet test
puedes medir el interes real con el pago
nunca cobramos por algo que no existe pero si podemos compensar con descuentos futuros
cuanta más dificultad más interes del pontecial cliente
no es necesario dar un producto o servicio, tan solo información
el gran obstaculo
hechos
que validen el encaje problema-solución
¿sabemos
donde están
están mis clientes y cómo
encontarlos
?
¿el problema es
importante
, frecuente, real?
pivotar o seguir
pivote
cambio de estrategia sin un cambio de visión
pivote de acercamiento
una de las caracteristicas del producto se convierte en el producto final
iteración
un pequeño cambio donde se ajusta para validar una nueva hipótesis
+
pivote de alejamiento
el producto principal se vuelve una simple caracteristica del nuevo producto
-
pivote de segmento de cliente
el problema no existe o no es importante en el segmento de cliente que pensabamos
pivote del problema
el problema que pensabamos no existe o no es importante pero hemos encontrado otro que si
pivote de plataforma
cambio en el modelo de negocio multiplataforma
pivote en el modelo de ingresos
cambio en el modelo de ingresos, por uso, suscripción, licencia, venta....
la arquitectura del negocio
cambiar de bajo volumen alto margen a alto volumen bajo margen
pivote de motor de crecimiento
pivote en el canal
un cambio en el canal de distribución
pivote de la tecnología
la solución cambia para resolver mejor el problema del cliente
pegajoso
de pago
viral
actualizar el modelo de negocio
criticidad
incertidumbre
h11
h8
h5
h9
h3
h4
h7
h10
h2
h6
h1
+
+
-
-
qué querias ser de
pequeño
?
qué es lo que te
apasiona
ultimamente?
cual fue la última vez que
gozaste
realmente?
presentación al consejo
bootcamp
sprint I
sprint II
sprint VI
sprint III
identificación las ideas de negocio.
talleres lean startup donde aprendamos las herramientas y metodologías que vamos a usar.
diseñaremos el modelo de negocio.
identificación de hipótesis en el modelo de negocio.
diseño de entrevistas.
entrevista a stakeholders y potenciales clientes.
validación del problema.
indentificación de los primeros earlyadapters.
primeros pivotajes.
diseñar los primeros experimentos para validar la solución.
diseñar el MVP.
primeras métricas (#OMTM).
evolución agile del MVP.
diseño de la hoja de ruta de venta.
experimentos para validar el canal.
experimentos para validar la captación de clientes.
business design
lean startup
sprint V
experimentos para validar el modelo de ingresos.
diseño del modelo de crecimiento.
validación del posicionamiento.
pivotar o seguir.
presentación de la startup a inersores.
técnicas de comunicación.
presuasión y pasión.
planificar los siguientes pasos de la startup basado en conocimiento validado.
plan de operaciones.
plan marketing y ventas.
plan financiero.
scaling up y modelo de crecimiento.
planning
pitch final
business plan
presentación a consejo
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