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14-28 AMERICAS CENTER

Guía para la formulación de un Proyecto Inmobiliario
by

alvaro coutino

on 30 October 2012

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14-28 AMÉRICAS CENTER Guía para la Formulación y Justificación de un Proyecto Inmobiliario Documento de consulta Consiste en la Planeación, Pormulación y Justificación del curso concreto de acción que ha de seguirse cuando se desarrolla un proyecto de este tipo, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y la determinación de tiempos y números necesarios para su realización. Es el resultado de la aplicación de todos los conceptos vertidos en la Maestría, tanto teóricos, métodos de análisis científicos, matemáticos, económicos, estadísticos, marketing y publicidad, financieros, ecológicos, legales y tributarios y que nos brindarán las herramientas para poder orientarnos en la toma de decisiones, utilizar nuestros recursos de una manera eficiente. INTRODUCCIÓN PLANEACIÓN JUSTIFICACIÓN FORMULACIÓN PROYECTO INMOBILIARIO Curso concreto de acción que ha de seguirse cuando se desarrolla un proyecto de este tipo, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y la determinación de tiempos y números necesarios para su realización. 14-28 AMÉRICAS CENTER Guía para la Formulación de un Proyecto Inmobiliario ¿Que es? ¿Resultado? Enfocarnos en como nuestro producto produce valor para los accionistas, satisface las necesidades del cliente, genera bienestar y riqueza a la comunidad y es sostenible en el tiempo para nosotros y las futuras generaciones. ¿Objetivo final? 1 MARCO METODOLÓGICO 2 MARCO INTERNACIONAL 3 MARCO GUATEMALA Y
REGIÓN CENTROAMERICANA 4 MACRO SECTOR DE LA
CONSTRUCCIÓN 5 SERVICIOS GENERALES
MUNICIPALES DE LA CIUDAD
DE GUATEMALA 6 ANÁLISIS ENTORNO COMERCIAL
RESIDENCIAL Y TIPOLOGÍA
CONSTRUCTIVA ZONAS 13 Y 14 7 ANÁLISIS DE SITIO 8 PROYECTO Y OBJETIVOS 9 COMPETITIVIDAD 10 PROYECTO
ARQUITECTÓNICO 11 PLAN DE MARKETING 12 PLAN DE VENTAS 13 RECURSOS HUMANOS 14 ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS 16 CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES 15 RESULTADOS PREVISTOS Terreno buscando vocación y rentabilidad La necesidad de nuevas áreas comerciales y de oficinas para prestación de servicios. Obtener un alto rendimiento, entre el 30% y el 40% Determinar un proyecto de construcción viable
Determinar los precios de venta, cálculo de costos del proyecto, elaboración de
flujos de caja proyectados y definición de alternativas de financiación del mismo.
Cumplir con las normativas municipales, medio ambiente, tributarias.
Lograr acercar a los usuarios a los servicios que sean importantes y de primera necesidad en este sector de la ciudad para así incrementar su calidad de vida. Por lo que es necesario la implementación de más metros cuadrados de infraestructura de locales comerciales, clínicas, consultorios, y de oficinas. Terreno ubicado estratégicamente Existe un creciente aumento de la población que reside en la zona 13, 14
Actualmente la Avenida de las Américas se está usando como vía de tránsito para comunicar a los residentes en las afueras de las colonias satelites con la Ciudad de Guatemala El deterioro de las actuales infraestructuras
El aumento de la población La necesidad de nueva infraestructura comercial y de oficinas Solución al problema central Diseño del estudio de factibilidad económica, financiera, legal y técnica para el proyecto Plaza comercial, locales y oficinas Las Américas.
Diseño de Proyecto Inmobiliario comercial y de oficinas. Respuesta a preguntas: ¿Cuántos son? ¿Cuántos hay? ¿Dónde obtengo la información? Por lo consiguiente, se aplicó el método de investigación exploratoria para conocer la siguiente información:
Ubicación geográfica del lugar, topografía, etnografía actual, demografía actual y otras interrogantes. Además se realizaron una serie de visitas de campo para explorar cualitativa y cuantitativamente las comunidades que integran el sector y las áreas de influencia directa e indirecta. Describe situaciones específicas, con propiedades particulares, donde se midió, y evaluó diversos aspectos la zona 13 y 14 de la ciudad de Guatemala y sus alrededores.Se investigó el terreno de la zona 13
Describe colindancias, características geográficas, topografía, comunidades, , servicios, transporte, comunicación, salud, seguridad con los que cuenta el sector, sus habitantes y del entorno del sector.
Describe de forma detallada y precisa todos los componentes principales que conforman la zona 13 y 14 La investigación define qué se va a medir y cómo se va a lograr precisión en esa medición.
Especifica quién o quiénes tienen que incluirse en la medición.
Mide ¿Cuántos son exactamente? ¿Cómo se subdividen? ¿Cuántos son afectados? ¿Cuánto consumen, gastan, usan, ocupan? ¿Cuánto necesitan?
Evalua los diversos aspectos que se compone, sus dimensiones y componentes del proyecto y del sector. Se midió dos o más variables,
Se estableció su grado de correlación
Se investigó los grados de correlación y
se dimensionó las variables de la investigación Las variables que se investigaron y relacionaron, con el objetivo de medir el grado de relación son:
Las relaciones entre las variables del desarrollo de vivienda, comercial y de oficinas, metros cuadrados de construcción,
Las relaciones entre las variables del control y vigilancia de la zona 13 y 14.
Las relaciones entre las variables de la prestación de servicios y los ingresos per cápita en El objetivo principal de dar respuesta a las causas y fenómenos a los cuales este sector de la ciudad está en constante necesidad de nueva infraestructura comercial y de servicios.
El por qué éstas variables están relacionadas entre sí
Cuál es su relación. Por consiguiente, mediante la investigación explicativa que se realizó, se respondió a las siguientes preguntas:
¿Qué efectos tiene al sector de la zona 13 y 14 el constante ingreso de nuevos residentes y el aumento de las necesidades de servicios?
¿Qué efectos tienen al sector de la zona 13 y 14 el aumento del tránsito en dirección a boca del Monte y el Sur de la capital? ¿Cuáles son sus causas? ¿Qué soluciones tenemos? Se investigó que características en común tienen las residentes del sector a investigar, sus hábitos, necesidades, características, edad, sexo, nacionalidad, expectativas. Se realizaron investigaciones a los residentes zona 13 y 14 para comprender:

•¿Tiempo de vivir en el sector? ¿Dónde compran?, ¿Dónde trabajan?, ¿Qué distancias máximas recorrieron diariamente y en qué tiempo?
•¿Cuántas personas viven en su casa?¿Cuántos trabajan y cuántos son estudiantes? ¿cuántos trabajadores?
•. ¿Qué lugares les gusta visitar y/o en el sector?, ¿Cuántos posibles sitios de interés existen en orden de importancia en la ciudad y/o en el sector? ¿Dónde vivirían en la ciudad y/o en el sector? Se entrevistó a los siguientes actores importantes del área:
Municipalidad de Guatemala, ventanilla única, Arq. Alonzo
Municipalidad de Guatemala, Medio ambiente, Arq. Reyes.
Municipalidad de Guatemala Planificación y diseño.
Urbanística, Arq. Carrascosa.
IDAEH, Arq. De la Cruz.
Dirección General de Aeronáutica Civil. Tasa de Crecimiento 2012 3.3%
Tasa de Crecimiento 2011 4%
Reduccion 2012 0.7% Esfuerzos frente crisis europea
EUA paralice políticamente y Paralice el gasto público
Japón y USA formulen y ejecuten planes de crecimiento e inversión pública Economías desarrolladas Economías emergentes Tasa de crecimiento 2012 5.4%
Tasa de crecimiento 2011 6.1%
Reducción 0.4%
Vinvulado al :
Deterioro de la demanda externa y el debilitamiento de la demanda interna
Por la tanto las tasas de crecimiento son demasiado bajas para reducir el desempleo Zona Euro Recesión en el 2012
Aumento de los rendimientos bonos soberanos
Proceso de desapalancamiento de los bancos en la economía real
Impacto nueva cionsolidacion fiscal Economías Desarrolladas Tasa de crecimiento 2012 3.3% Tasa de crecimiento 2011 4% Economías
Emergentes Tasa de crecimiento 2012 5.4% Tasa de crecimiento 2011 6% Tasa de Crecimiento 2012 5.4%
Tasa de Crecimiento 2011 6.0%
Reeduccion 2012 =0.4% 2012 Crecimiento economico mundial 3% 2013 Crecimiento económico mundial 4% CONCLUSION:
Se espera que la actividad económica mundial se estabilice en el 2012, lo cual generaría una leve moderación en el crecimiento económico de Guatemala, al pasar de 3.9% al 3.3%, como resultado del impulso más modesto en la demanda de las economías de Centroamérica y de los Estados Unidos.
La inflación se espera que se situé dentro del margen de tolerancia establecida para el 2012 (6%), las materias primas se espera que disminuyan su precio significativamente hasta el 2014 y el tipo de cambio se devaluara levemente para el 2013, activando la competitividad y el sector de las exportaciones, en el 2013 se prevé un aumento en el gasto público con un crecimiento del 12% en comparación del 2012. Crecimiento económico mundial se estabilice en el 2012 Principales retos a corto plazo para Guatemala Principales desafíos a mediano plazo para Guatemala Politicas económicas prudentes Mejorar gestión del gasto público Prepararse para cambios repentinos de las condiciones globales Reducción del déficit del gobierno a 2.4% del PIB Cumplir los compromisos de obligaciones de los años anteriores Mantenimiento de una poítica monetaria vigente y flexible ante variaciones internacionales RESULTADO Crecimiento económico
Estabilidad macroeconómica Logro de una mayor tasa de crecimiento económico Reducción duradera de la pobreza Continuar fortalececiendo el marco de política macroeconómica Fortalecer y supervisar la regulación financiera. Incremento de los ingresos tributarios Aumento en el gasto en áreas prioritarias
y
Mejorar la productividad
Implementar agenda competitividad cimentada en menores costos productivos y no sobre exenciones tributarias. Como se puede observar en la gráfica Guatemala cuenta con la población y la tasa de crecimiento más grande de Centroamérica, en este sentido, Guatemala cuenta con 13.018.759 habitantes de los cuales el 50.4% son hombre y el 49.6% son mujeres. Con relación a los diferentes grupo étnicos del país el 55% son mestizos, el 43% con indígenas y al 2 % restantes pertenecen a otros grupos.
La mayoría de la población habita en las zonas urbanas del país mientras que sólo el 36% vive en el campo. La ciudad de Guatemala es la de más alta densidad con un 20.8%
La distribución de la población según rangos de edad es de 0-14 años el 43.6%, 15 a 59 años el 51.1% y con más de 60 años el 5.3%. La composición del PIB Guatemalteco refleja el alto potencial productivo del país, siendo los principales motores de la economía los sectores de la industria, la agricultura y el comercio. Sectores como los servicios, el transporte y la construcción han experimentado tasas de crecimiento importantes que han contribuido al crecimiento económico del país. La economía Guatemalteca es la más diversificada de toda Centroamérica.
En los últimos años, se ha convertido en uno de los principales mercados emergentes de Latinoamérica, siendo la economía más grande de Centro América, representando el 28,3% del Producto Interno Bruto (PIB) de la región, incluyendo a Belice y Panamá. En el caso de la actividad de la construcción, alquileres de vivienda se incrementó de 5.61% a 12.14 % superior en 6.53 puntos porcentuales Al 26 de junio del 2012 el ingreso de capitales privados ascendió a US$ 1, 203.19 millones y hubo un egreso de US$ 942.4 millones para un saldo positivo de US$ 260.79 millones.
De 2001 al 2010, la inversión extranjera directa anual aumento US$ 105 millones a US$ 686.8 millones un crecimiento anualizado mayor al 50%. La meta al 2013 es una inversión extranjera directa de US$ 1500 millones anuales, junto a una inversión local de US$ 10650 millones, lo que equivaldría al 25% del PIB. Esta tasa de inversión sostendrá el crecimiento económico por encima del 6% anual que el país necesita para salir de la pobreza. Para el primer trimestre del 2012, la producción de los 11 sectores que mide el PIB alcanzó el 3.4% menor al 3.6% del 2011, en términos generales, la economía del país está estable, pese a la crisis europea y nos hace confirmar que el PIB cerrará en el rango establecido de 2.9% a 3.3%. De las 11 áreas que mide el PIB, el sector minas y canteras cayó 15.4%, la construcción cayó el 4.7% mientras las otras 9 registran crecimiento positivo. Esto se debe a la baja en la construcción pública. Se espera que estos sectores se recuperen en el segundo semestre del 2012
•Agricultura, ganadería, caza y silvicultura y pesca +3.1%,
•Minas y canteras +2.1%
•Industrias manufactureras +2.3%
•Energía +2.2%
•Construcción +3.9%
•Comercio +2.9%
•Comunicaciones y transporte + 2.2%
•Finanzas + 5.5%
•Vivienda + 2.9%
• Servicios + 2.5%
•Administración pública + 6.4% Crecimiento económico esperado año 2012 por Sector de Producción: CONCLUSIONES:
Para el 2012, todas las ramas de actividad tendrán crecimiento positivo, la inflación será de 4.0% +/- 1% y la economía tendrá un crecimiento positivo 2012 – 2013 - 2014. EN RESUMEN REGION CENTROAMERICANA RECONSTRUIR DEFENSAS UTILIZADAS EN LA CRISIS INTEGRACIÓN COMERCIAL Y ECONÓMICA TASAS DE CRECIMIENTO PROYECTADA PARA LA REGION 3.4 % EN EL 2012 FRENTE A UN 3.75 EN EL 2011 Y PARA CRECER DE NUEVO A 3.7% EN EL 2013 EL MAYOR IMPULSO ECONÓMICO PARA CENTROAMÉRICA:
Comercio exterior
Turismo
Remesas familiares. INTRODUCCION INTRODUCCIÓN SECTOR CONSTRUCCIÓN SECTOR CONSTRUCCIÓN SECTOR CONSTRUCCIÓN SECTOR CONSTRUCCIÓN 2012 2011 2010 2009 SECTOR CONSTRUCCIÓN 2009 3.9% 0.9% MOTORES QUE DINAMIZAN LA ACTIVIDAD DE LA CONSTRUCCIÓN Producción y venta de vivienda:
Para el 2012, se espera que la producción anual de viviendas sea entre 20 mil y 22 mil vivienda, siendo esta actividad, una de los indicadores principales del crecimiento y reactivación en el sector de la construcción. Aumento Superficie autorizada de construcción:
Para el año 2012, sólo en el departamento de Guatemala, crecerá en 36.6%, luego de haber registrado una caída del 13.1% en el 2011 y una disminución del 34.9% en el 2010. Licencias de la construcción autorizadas:
Sólo en el área metropolitana crecerán en 25.6% en el 2012, y la construcción privada de vivienda en el departamento de Guatemala aumentará en 32.2% en el 2012. Estos demuestra que en toda la región el sector de la construcción se está recuperando a partir del año 2011, donde el Promedio de participación de esta actividad en el PIB a escala Centroamericana es del 3.7% en donde en Guatemala se espera tengamos el 3.9% a finales del 2012. Para el 2012 se espera un crecimiento del sector de un 3.9 a 4%, y es el inicio de lo que se considera la reactivación de la actividad constructora. De acuerdo con las expectativas económicas realizadas en el segundo semestre del 2012, se prevé que la Inflación cierre el 2012 en un rango entre 5.9% y 7.2%, influenciada por los precios de los combustibles, el precio internacional del petróleo y otras materias primas, así como el desempeño de la política Fiscal.
La meta de la Inflación prevista para el 2012 se ubica entre 3.5 y 5.5 por ciento.
Una menor Inflación beneficia a los consumidores al restablecer su poder adquisitivo. Para el 2012 se prevé que las licencias de la construcción en el área metropolitana crecerán en 25.6% y la construcción privada de vivienda en el departamento de Guatemala aumentará en 32.2%. Uno de los indicadores principales del crecimiento en el sector de la construcción es el indicador de superficie autorizada de construcción, donde se prevé que en el departamento de Guatemala, para el año 2012, crecerá en 36.6%, luego de haber registrado una caída del 13.1% en el 2011 y una disminución del 34.9% en el 2010.
El municipio de Guatemala registra un incremento del 8.31% de metros cuadrados de construcción, de enero a junio del 2012, en comparación al 2011, donde se han aprobado 1,109 licencias por la Municipalidad de Guatemala, con un Total de 518 m2 (2012), mientras que en el 2011 fue de 478 mil m2.
La capital ha tenido el mayor crecimiento y a nivel país es del 2.3 % para el 2012 en comparación del 2011. CORRELACIONES SIMPLES Los coeficientes de correlación describe la magnitud de relación entre dos conjuntos de variables de intervalo o de razón, una correlación +/- 1 indica una correlación perfecta, Una correlación -1 y positiva indicaría que esas dos variables son la misma variable, una correlación -1 indicaría una correlación perfecta negativa, lo que indicaría que la variable dependiente se movería exactamente al revés que la variable independiente INDICADORES GENERALES Se prevé que las divisas por remesas superen a las del 2011 en un 5.7%, que cerraron en US$ 4,378 millones, para Guatemala las remesas representan el 8.61% del PIB siendo el segundo país de Latinoamérica detrás de México en recibir la mayor cantidad de dinero por remesas.
Estos son un indicador de la recuperación económica Estadounidense y directamente correlacionado con el crecimiento del sector de la construcción y el aumento del crédito al sector privado. Si la inflación para el 2013 es del 6%, el pronóstico de superficie autorizada para el año 2013 sería de 1,613,696 M2 El ingreso de remesas alcanzó en agosto de 2012 la cantidad de US$ 441.4 millones, 19.3 millones más que un julio, con lo que el total en los rpimeros oco meses del año 2012 es de US$3,224.3 millones. Pa ra el mismo lapso del 2011, la suma eda de US$ 2, 934.5 millones.
Las remesas representan el 115 del PIB de Guatemala. Si el ingreso en US$ por concepto de remesas para el 2013 es del US$ 5,000, el pronóstico de crédito al Sector Privado es de US$ 1,035,210 La inflación (6%) se espera que se sitúen dentro del margen de tolerancia establecida para el 2012, Si la inflacion es del 6% para el año 2013, el pronóstico de crecimiento en el sector construcción es del 15.8%. En lo referente al crecimiento en el sector construcción para el 2012 y 2013, nos podemos dar cuenta como las variables de inflación, alquiler de vivienda, tipo de cambio tienen poco efecto de cambio en el crecimiento del sector de la construcción, pero si analizamos las otras variables que si tienen un efecto dinamizador del sector, estas son la apertura del crédito al sector privado y las remesas familiares, nos damos cuenta del gran efecto dinamizador que el crédito por parte de la banca y las remesas ayudan a recuperarse de la crisis al sector de la construcción. Si la inversion estatal en infraestructura es de 63000 millardospara el año 2013, y las remesas son de 5000 millardos el pronóstico de crecimiento en el sector construcción es del 19 %. La construcción comienza a superar la crisis que arrancó en 2008 por la caída de las ventas y la inversión pública,
El crecimiento del sector se refleja en las licencias de construcción aprobadas por la Municipalidad en 2012, en la cual destacan:
14 proyectos entre bodegas, oficinas y centros comerciales.
5 torres de apartamentos y 4 de oficinas
Incrementó en un 30% durante los primeros meses del año en comparación al 201, en varios complejos residenciales y comerciales.
15% de crecimiento para el 2012
En los primeros 6 meses de este año 2012 solo en el municipio de Guatemala se registra un incremento del 8.31% de metros cuadrados de construcción en comparación del mismo periodo del 2011, donde se han aprobado un total de 1109 licencias, en donde la zona 24 tiene 1 permiso por 101,495 m2 de construcción aprobado, la zona 10, tiene 46 licencias por 87,979 m2, la zona 16 tiene 249 licencias por 95,000 m2, la zona 13 tiene 1 edifico de oficinas en construcción con 50,000 m2, y varios en estudio.
La tendencia es buena, 2.3% más que el año pasado en permisos totales, 518 mil m2 de construcción autorizados en el 2012, contra 478 m2 en el 2011.
En lo referente a vivienda cayó un 24% con respecto al 2011, pero se espera que este año sea aprobada la Ley de la Vivienda y esto ayude a este sector. RESUMEN La zona 1 posee el mayor número de hechos delictivos de La Ciudad con 1l 12% del total, le sigue la zona 6 y 7 con el 11%, mismos que incluyen : asaltos, robos, saqueos, etc. La zona 14 posee el menor número hechos delictivos con el 1%, la zona 2 con el 2% y la zona 13 con el 3% El indicador de calidad de vivienda está dado en una escala de 1 a 10. Entiéndase entonces como un indicador de la baja o alta calidad de materiales. Ya que el índice más bajo encontrado fue de 4.53 y el más alto de 7.06, se clasifico el universo en 5 categorías segmentadas entre sí por cuartiles. El rango de calidad de vivienda fue obtenido del Promedio de tres indicadores de muro, piso y techo de las viviendas En el año de 2002 EMPAGUA servía un aproximado de 185,802 usuarios con el sistema de agua potable municipal dentro de la Ciudad de Guatemala. El volumen producido por EMPAGUA es el 85% del total de lo cobertura que presta a este municipio. El resto es producido por agua Mariscal y otros proveedores privados. Además también se cubren algunas áreas de Mixco, Villa Nueva, Chinautla y Santa Catarina Pinula. La línea divisoria del Pacifico y del Caribe pasa sobre la Calzada Roosevelt (en la ciudad de Guatemala) y continua todo el Boulevard Liberación. A partir de ella se distribuyen los ríos de la ciudad y por lo tanto la distribución de las aguas residuales. La vertiente del Motagua recibe al rio Las Vacas que inicia su recorrido a inmediaciones de la zona 15 (Municipio de Guatemala) cerca del Campo Marte, corre de Sur a Norte y atraviesa Chinautla y Chuarrancho hasta confluir al Motagua El área metropolitana tiene su principal depósito de desechos sólidos en la Zona 3 de la ciudad de Guatemala. En la Zona 10 de Villa nueva existe un botadero que recibe 300 toneladas diarias, otro situado en el kilómetro 22.4 en Amatitlán, otro en Mixco, ambos a cielo abierto y diversos botaderos clandestinos. En la zona 13 de la ciudad de Guatemala, El total de hogares con iluminación es de 6441 lo que corresponde al 98.01 % del total de hogares en el sector y corresponde al 2.03% del gran total de la red de iluminación eléctrica. ANÁLISIS DEL ENTORNO ECONÓMICO - COMERCIAL/RESIDENCIAL Y DE SERVICIOS MUNICIPALES DE LA ZONA 13 Y 14 MARCO GEOGRÁFICO UBICACIÓN ACCESIBILIDAD SERVICIOS MUNICIPALES ANÁLISIS ENTORNO COMERCIAL - RESIDENCIAL - TIPOLOGÍA CONSTRUCTIVA ZONAS 13 Y 14 •Sector oriente de la Ciudad de Guatemala Ciudad de Guatemala Zonas 9, 10, 13, 14, Fraijanes, Villa Canales, San José y Santa Catarina Pínula. •Lo que hasta hace una década era una zona residencial con casas muy grandes, habitadas por hogares en su mayoría AB y C+, ha atraído la atención a comerciantes y desarrolladores de vivienda en altura, quienes estiman que el área es de alto tráfico y que aún no está completamente desarrollada. •En el sector Oriente de la ciudad de Guatemala, la zona 13 y la zona 14, es atravesada por grandes Avenidas, con una circulación vial diaria de más de 85,000 automóviles diariamente.
•La localización estratégica del terreno y la relación con los sistemas viales principales como La Avenida de Las Américas y la Avenida Hincapié y accesos auxiliares lo colocan en una ubicación estratégica inmejorable y de gran valor competitivo. •Las distintas avenidas y calles que conforman el entramado de circulación que acoge al terreno donde se planea el Proyecto 14-28 Américas Center, y la gran circulación de más de 85,000 vehículos diariamente, junto con la cercanía del aeropuerto internacional y la diversidad del entorno residencial y comercial, hacen que esta ubicación estratégica sea de un alto valor competitivo y factor de éxito para el proyecto 14-28 Américas Center. • En este sector de la zona 13, donde se encuentran el proyecto 14-28 Américas Center se encuentran todos los servicios municipales, los cuales pasan enfrente del terreno seleccionado •Los servicios municipales pasan enfrente al terreno ubicado en la Avenida de las Américas 14-28 de la zona 13. • En la tabla comparativa podemos ver como la zona 13 se encuentra entre las mejor calificadas, con relación a todas las otras zonas de la Ciudad, destacándose por ser una zona segura y con acceso a todos los servicios municipales. • El 87% de los edificios son Apartamentos tipo A, el restante 10% es comercio mixto, y el resto es centros comerciales y comercios.
• Todos los edificios son de muy buena calidad Tipo A. Entorno comercial- residencial y tipología constructiva zona 14 Entorno comercial- residencial y tipología constructiva zona 13 • El 29% es comercio mixto, 26% apartamentos, 15% centros comerciales y comercios, 6% hoteles y comercios mixtos y un 3% edificios públicos y oficinas, lo que nos lleva a tener una gran variedad de edificios con diferentes tipos y usos.
• El tipo de construcción es de buena calidad Tipo A, pero su ciclo de vida está en la madurez. Entorno comercial- residencial y tipología constructiva zonas 14 y 13 RESUMEN •Ambas zona se encuentra en un desarrollo inmobiliario creciente, con enfoques definidos de uso, la zona 14 es 87% residencial mientras que la zona 13 está enfocada a los servicios y comercios.
•La correlación y cercanía existente entre ambas zonas hacen que ambas sean consideradas como una ubicación estratégica inmejorable para inversiones inmobiliarias en el área sur de la ciudad. Entorno comercial- residencial y tipología constructiva sobre la Avenida de las Américas zona 13 Entorno comercial- residencial y tipología constructiva sobre la Avenida de las Américas zona 14 Entorno comercial- residencial y tipología constructiva sobre la Avenida de las Américas zonas 13 y 14 RESUMEN • En este análisis del entorno comercial y residencial de la Av. de Las Américas de la zona 13 nos podemos dar cuenta como su enfoque y tipo de uso es variado.
• Con un gran potencial inmobiliario ya que el ciclo de vida de las construcciones está en la madurez y la presión que ejerce el mercado sobre él es inmenso.
• Tiende a ser un sector enfocado a los servicios y comercios Tipo A
• El Tipo de uso más elevado es el del comercio con un 30%. • La Mezcla comercial en la Av. de las Américas zona 13 es variada de usos y tipos no definidos, con un limitante al oriente que es el aeropuerto la Aurora, lo que impide el crecimiento vertical y delimita el crecimiento de la zona 13. • Este es el sector de más valor en lo referente al precio por metro cuadrado, el uso y tipo es 24% comercial y 28% residencial pero de viviendas en la edad de la madurez, las cuales no resistirán la presión del mercado y en poco tiempo estaremos viendo ocupar su lugar edificios de comercio mixto y oficinas tipo A.
• El restante de la mezcla comercial son edificios de apartamentos Tipo A, lotes baldíos con un gran valor inmobiliario.
• En resumen, una magnifica ubicación para nuestro proyecto. •La Av. de las Américas de la Zona 13 y 14, está compuesta por una Mezcla Comercial variada, que está encabezada por 29% Comercial comercio, 27% residencial tipo casa, la cual no resistirá la presión del mercado por mucho tiempo y que su vocación es ser un sector comercial y de servicios.
•Si tomamos como ejemplo las grandes metrópolis mundiales, la Av. de las Américas tiene a ser como una las grandes avenidas de Madrid, New York, Londres, México, entre otros, donde vivir y trabajar se conjugan armónicamente, en un entorno sostenible y ecológico. TENDENCIA CRECIMIENTO DE HOGARES AB MERCADO PRIMARIO •El encarecimiento de la tierra en la capital ha obligado a las familias de clase AB+ a mudarse a áreas como la carretera a El Salvador, Mixco, San Miguel Petapa o san Lucas Sacatepéquez en busca de viviendas con mayor espacio, costos más accesibles para su bolsillo y tranquilidad para vivir.
•Todo esto ha generado un desarrollo de viviendas en estos municipios, dando lugar a clubes residenciales con todas las amenidades que requieren actualmente los hogares.
•Sin embargo, el incremento del tráfico vehicular y la pérdida de tiempo y la poca calidad de vida que con lleva ingresar a la ciudad, para trabajar, ha llevado al mercado y desarrolladores a apostar por el regreso de los hogares a la metrópoli, a través de la vivienda vertical (edificios de apartamentos) cercanos a los lugares de trabajo y avenidas principales.
•En la actualidad existen 10 proyectos de vivienda vertical dentro de la ciudad y 3 en la periferia, todos por debajo de los US$ 100 mil. ANÁLISIS ENTORNO ECONÓMICO - RESIDENCIAL-Y TIPOLOGÍA CONSTRUCTIVA ZONAS 13 Y 14 Y AV. AMÉRICAS. ANÁLISIS DE SITIO Y DE SERVICIOS MUNICIPALES, POT Y LEGAL DE UN TERRENO UBICADO EN LA AV. AMÉRICAS ZONA 13 TAMAÑO ANÁLISIS DE SITIO ALTURAS PERMITIDAS NORMATIVAS Y LIMITACIONES MATRIX DE EVALUACION EVALUACIÓN DEL SITIO PLANO UBICACIÓN SEGUN POT POT UBICACIÓN Y COLINDANCIAS 1. Colindancia Norte: Farmacia MEYKOS.
2. Colindancia Occidente: Colegio Los Pinos.
3. Colindancia Oriente: Av. de las Américas.
4. Colindancia Sur: Propiedad privada vacía. CURVAS DE NIVEL VALOR DE SUELO • Presentar a los entrevistados las diferentes opciones de proyecto para la misma ubicación: presentar planos, plantas, elevaciones, fachadas, metros cuadrados a construir, características y evaluarlos todos contra todos, factores de éxito, valor accionistas y clientes. 7.6.1 Matriz resultado de encuestas para definir peso de ponderación en matriz de evaluación del sitio. Los factores que se tomaron en cuenta para la evaluación del sitio en comparación con otros sitios en las zonas 9, 10, 13, 14, 15 y 16 de la ciudad fueron:
• Ubicación con una ponderación de importancia del 25%...
• Acceso con una ponderación del 25%.
• Características del sitio, (Topografía, Infraestructura existente), con una ponderación del 10%.
• Calidad y Producto del sector y de la imagen que en el cliente tiene del área, si está en crecimiento o en el ciclo de madurez. Ponderación 25%
• Entorno, enfocado a la sostenibilidad del entorno con relación a la calidad de vida del usuario y su percepción de este, ponderación 5%.
• Densidad ocupacional por metro cuadrado del sector, es populoso, en crecimiento es bueno para el comercio o para vivienda o ambos. Ponderación 5%
• Escolaridad, que escuelas tiene el sector. Ponderación 5%. RESUMEN:
• La zona 13 y 14, están en comparación con las otras zonas de importancia de la ciudad de Guatemala, en similares cualidades y calidades en cuanto a los factores que se estudiaron.
• Ubicación: Excelentes vías de acceso y salida, poca densidad vehicular.
• Características; 100% de cobertura de servicios municipales, excelente transporte público.
• Calidad y violencia: Todas las construcciones son Tipo A y prácticamente es considerado un sector sano y seguro, sin contaminación y con amplios espacios verdes y ecológicos.
• Escolaridad y comercio: Posee variedad de comercios, centros comerciales, entretenimiento y centros de salud, hospitales, escuelas sin tener que salir del sector sur de la ciudad, lo que brinda un factor adicional de bienestar y calidad de vida para sus residentes.
• Está considerada junto con la zona 10, entre las 2 mejores zonas para ubicar su hábitat de trabajo, su relación con la zona 14, como zona residencial número 1 de la ciudad, hace a la zona 13 el sector ideal para ubicar el área de trabajo. CONCLUSIONES: •El terreno se encuentra ubicado en la Avenida de las Américas zona 13, es considerado G5 por el Plan de ordenamiento territorial (POT). CONSULTA POT CÁLCULOS DE ACTUACIÓN POSIBLE POT CÁLCULO VALOR DE LA TIERRA •Se estima que el valor promedio en ese sector es de US$. 949.20 por m 2.
Y/o US$ 1358.45 por Vrs2.
•No obstante el valor lo rige la oferta y la demanda, por lo que el valor real en el mercado puede llegar a superar los US$ 1000.00 por m2 y/o los US$ 143115 por vara cuadrada. ¿Por qué? RESUMEN PROYECTO Y OBJETIVOS ¿Cual es la idea?
•La idea surge de la necesidad de balancear el ciclo de vida con los negocios, la familia y el entretenimiento, con el objetivo de tener mejor calidad de vida y de ser un hombre exitoso, dentro de una sociedad amable, alegre, viva, y eficiente. •Desarrollar un proyecto inmobiliario de tipo comercial y de oficinas, para alquiler o venta, en un terreno de 1669 metros2, ubicado en La Avenida de Las Américas 14-28 zona 13, en el sector oriente de la Ciudad de Guatemala. •Dentro de este sector oriente de la Ciudad de Guatemala se ha detectado la necesidad de más metros cuadrados para comercios y oficinas, en alquiler o en venta, motivados por la gran demanda existente de servicios para la población residente en zonas 13 y 14 o en tránsito hacia los municipios de Fraijanes, Villa Canales, San José y Santa, y Costa Sur.

•En este sector de la zona 13 y 14 y debido al congestionamiento existente en las principales arterias de la Ciudad, convierte a este proyecto inmobiliario, en un proyecto de primera necesidad para los residentes de este sector de la ciudad de Guatemala, ya que estaría ayudando a los clientes, usuarios y prestadores de servicios, a maximizar y rentabilizar el tiempo y mejorar su calidad de vida, evitando así la necesidad de movilidad entre sectores en busca de espacios de trabajo, y búsqueda de servicios básicos para la población ¿Porqué creemos en el Proyecto? TRABAJO RESIDENCIA PRODUCTOS Y SERVICIOS Calida de vida
Salud
Tiempo
Familia
Exito Solucion a las necesidades de nuestros clientes +AB 14-28 AMÉRICAS CENTER Uso de la vivienda familiar, en los cuales los hijo regresan a vivir con sus padres ¿PREPARADOS ANTE LOS CAMBIOS DEL MERCADO Y NUEVOS HÁBITOS DEL CONSUMIDOR?
' la edad de la población promedio en aumento La deuda estudiantil sobrepasa la capacidad de pago y hace más difícil el independizarse y formar una familia El ingreso del uso de la tecnología desde el hogar como medio de trabajo, la reducción que por tal motivo de los espacios de oficina se viene dando, de la misma manera los espacios comerciales se están reduciendo por el ingreso al mercado de las compras por internet la falta de liquidez Todos estos factores nos llevan a plantear nuevas ideas, nuevas soluciones para el consumidor que necesita solucionar estos problemas mediante nuevos productos y servicios cercanos a las áreas residenciales, tecnológicamente avanzados, dispuestos a servirle a este número creciente de clientes y usuarios.
Es una solución a la gran necesidad de los residentes del área en tener a su disposición de más metros cuadrados para poder establecer negocios y servicios nuevos que los residentes del área. LLUVIA DE IDEAS MACRO FILTRO DE IDEAS •Presentar opciones en planos, planta, elevación, fachada, metros cuadrado, características y evaluarlos todos contra todos. Tabla para análisis de principales ideas para el sitio Tabla de macro filtro de ideas orientadoras: • Al evaluar las ideas la mejor calificada es la idea 3, la construcción de un Centro de Negocios, locales comerciales y oficinas. MICRO FILTRO DE IDEAS Tabla de calificación de Microfiltro de ideas • Atendiendo al análisis y respuesta de las preguntas en el Micro filtro de ideas, la mejor calificada en la Idea número 3, la que propone desarrollar el Centro empresarial y de negocios. 14-28 Américas Center, ya que este proyecto cumple con todas los objetivos de la empresa y accionistas, además de que la empresa está capacitada para desarrollarlo tecnológicamente, económicamente, financieramente.
• No obstante hay otros proyectos buenos, pero las dimensiones del sitio, las necesidades tecnológicas u por otras razones no son viables.
• Dentro de las que Si son viables realizaremos el análisis del Método Delphi MÉTODO DELPHI Tabla percepción del sitio en base a encuesta de corredores de bienes raíces, desarrolladores, constructores, expertos, asesores, clientes y vecinos. Matriz de resultados Método Delphi RESUMEN El Análisis anterior nos da los siguientes resultados:
Uso:
• El 60% de los entrevistados dedicaría el sitio a un uso comercial, el 30% a usos comercial, y el 10% lofts y/o apartamentos.
Plusvalía:
• 60% de los entrevistados piensan que la plusvalía va al alza, el 40% sigue igual.
Ventas sector:
• 45% cree que las ventas inmobiliaria en este sector está mejor que en otras zonas, el 55% igual.
Seguridad:
• El 60% cree que el sector de la zona 13 es seguro, el 40% piensa que es muy seguro.
Ubicación:
• El 45% piensa que está bien ubicado, el 55% piensa que está muy bien ubicado.
Mercado Inmobiliario:
• El 95% cree que el negocio inmobiliario y el mercado inmobiliario está bueno y sano.
Invertir:
• El 90% de los entrevistados piensa que es un buen momento para invertir CONCLUSIONES Al Realizar un segundo análisis con los expertos, especificando por orden de importancia, las opciones de tipo de uso a desarrollar en el sitio de la zona 13, nos dio el siguiente resultado:
•Primera opción: 67% Oficinas, 17% Locales y servicios, 8% clínicas.
•Segunda opción: 25% comercio conveniencia, 16% locales y 8% aptos, oficinas, clínicas, servicios y entretenimiento.
•Tercera Opción: 33% Clínicas, 16% locales, resto servicios, entretenimiento, oficinas, gimnasio. SELECCIÓN DEL PROYECTO Tabla y análisis de definición de uso de suelo óptimo para el terreno
• Se decide entonces que el proyecto a evaluar será una Centro Empresarial con locales comerciales y oficinas, tomándose como premisa que debe de ser para el segmento AB+, con dimensiones para los locales de más de 50 m2 hasta 100 m2 y las oficinas de 60 m2 en adelante.
• Aquí se incluyen todos los usos que salieron en el análisis, oficinas, comercios de conveniencia, locales comerciales, clínicas, oficinas, servicios, entretenimiento, gimnasio, cubriendo un 100% de las expectativas mostradas en el estudio por los expertos y consumidores. CONCLUSIONES COMPETITIVIDAD PRINCIPALES COMPETIDORES Factores principales de éxito RESUMEN Ocupación:
•El 75% de los edificios consultados indican un 75% de ocupación, los más altos índices de ocupación los tiene Europlaza y Paseo Plaza con un 95%.
Aceptación:
•El 65% mantiene un nivel de aceptación alto, mientras que el resto es bajo y mediano.
Tipo de Cliente:
•El 100% de los edificios analizados comparten el mismo tipo de cliente AB+
Por qué lo eligen?
•Primer lugar: El 87% lo eligen por Ubicación, 13% por precio.
•Segundo lugar: el 62% por acceso, 25% precio
•Tercer lugar: Un 37% por el acceso, 25% amenidades y diseño.
Como comercializa el producto
•El 100% lo comercializa externamente e internamente con los corredores de bienes raíces, mientras que el 25% sólo lo comercializa externamente, no posee equipo de ventas interno.
Precio de Venta?
•El 25% de los consultados el rango está en más de US$ 1800 arriba.
•El 62% de los consultados el rango está en US$ 1370 – 1890
•El 12.5% está en el rango de US$ 1150 a 1400.
Tiempo / distancia:
•12.5% de los analizados se ubica en la zona 14 y 13 o a menos de 0 minutos del área primaria.
•37.5% se ubica a 10 minutos
•12.5% se ubica a 15 minutos
•25% a 20 minutos y a 25 minutos el 12.5% restante. CONCLUSIONES:
• Nuestro proyecto de encuentra ubicado con el mejor tiempo a 0 minutos del mercado primario, con clientes tipo AB+, con Ubicación, precio y accesos como motivadores de venta, con equipo de ventas interno y externo, y definitivamente debido al cumplimiento de todos estos factores con un nivel de aceptación alto. ANÁLISIS DE COMPETENCIA ANÁLISIS FODA COMPETENCIA Tabla comparativa, competidores directos, indirectos, potenciales, puntos fuertes y débiles.
• Los Puntos fuertes de nuestro proyecto son en primer lugar la experiencia, habilidad de administración, dirección y equipo que posee la empresa,.
• En segundo lugar la Ubicación estrategia y la mezcla comercial y en tercer lugar la capacidad económica de la empresa y su flexibilidad de negociación. CONCLUSIONES: MAGNITUD DE LOS PROYECTOS DE LA COMPETENCIA Tomando en cuenta las características de los 9 proyectos, se observa que:
• Todos cuentan con más de 12 niveles y 1 de ellos con 19, otro con 18, los demás están entre 12 y 15 niveles respectivamente. La Mediana se encuentra en 14 niveles, por lo que ésta podría ser la cantidad de pisos a construir.
• 6 proyectos, solamente cuentan con 1 torre de oficinas, 2 de los mismos tienen 2 torres y 1 tiene cuatro torres.
• El Promedio de unidades de oficinas construidos es de 133, la "Mediana" se sitúa en 100, tomando en cuenta que 5 proyectos tienen entre 100 y 304 unidades, mientras que los restantes 2 proyectos están por debajo de las 100 unidades, por lo que se considera un indicador importante para la definición de la cantidad de unidades que el proyecto debería tener, lo que nos lleva a sugerir que nuestro proyecto puede estar de acuerdo a la Mediana de las 100 unidades de oficinas.
• El precio menor por oficina se sitúa en los US$ 1550.00 por metro 2, la Mediana en US$. 1530, y la moda en US$ 1830 por lo que creemos que el precio por metro cuadrado puede ubicarse entre esos rangos US$ 1530 – US$ 1830 por m2.
• Con a la cantidad de parqueos la Mediana es de 600 parqueos lo cual nos indica un Promedio de 6 parqueos por oficina. RESUMEN Américas Center se sitúa abajo del promedio de oficinas por proyecto (100 u.),
El precio está en la parte alta del promedio con US$ 1400 a 1850 por m2 y por debajo del promedio en cantidad de parqueos por oficina.
La ventaja competitiva de Américas Center es el tamaño y la flexibilidad de negociación, su debilidad son el número de parqueos disponibles. CONCLUSIONES COMPARACION DE ÁREAS POR M2 DE OFICINA • Se observa que 7 proyectos las áreas mínimas se encuentran en un Promedio de 94 m2 por oficina, mientras 2 de ellos las área mínimas son de más de 131 m2 hasta los 165 m2, lo que nos sugiere que nos mantengamos abajo de la Mediana que es de 88 m2 por oficina.
• En lo referente a las áreas máximas por oficina el rango varía desde los 538 m2 hasta los 900 m2 por nivel entero de oficina, lo que nos sitúa abajo del Promedio de 899 m2 por nivel y por encima del área mínima del mercado, 4 de los proyectos se sitúan entre los 538 m2 y los 600 m2 por oficinas, mientras los otros 4 se sitúan arriba de los 900 m2 hasta los 2000 m2 de oficinas por nivel Américas Center tiene una ventaja competitiva en relación tamaño de oficinas que, ya que puede ofrecer oficinas desde los 45 m2 hasta los 880 m2. CONCLUSIONES: RESUMEN COMPARACION DE PRECIOS MAYORES, MENORES Y PROMEDIO POR M2 DE OFICINA •Se observa que los precios de venta mayores de oficinas oscilan en un rango de US$1400.00 hasta los US$2000.00 por m2 de oficina y los menores se oscilan entre los US$1150 a US$1810. RESUMEN CONCLUSIONES: • Por lo que el precio de las oficinas que podrían desarrollarse, debe de estar por ubicado en este rango entre los US$ 1275 hasta los US$ 1905, para que así, no vernos afectados con la velocidad de absorción del proyecto. COMPARACION DE ABSORCIÓN, INVERSIÓN Y VELOCIDAD DE VENTAS
• Se puede observar que el mayor porcentaje de absorción es entre el 5% al 8% y corresponde a los proyectos Europlaza, Reforma 10 y Design Center, también estos proyectos son los que más invierten en Marketing y Publicidad, entre el 3% y 3.5 %.
• Hay 4 proyectos que están por encima de la Mediana del 4% mientras los otros 4 están entre los 0.5 % hasta los 4% de absorción, coincidentemente son los proyectos que menos invierten en publicidad y mercadeo, estos se encuentran por debajo de la Mediana del 3% de inversión en publicidad.
• El Promedio de inversión en publicidad es del 2.5%, RESUMEN CONCLUSIONES: CONCLUSIONES: • Esto nos sugiere que debemos ubicarnos arriba del 2.5% de inversión en publicidad y destinarle a nuestro proyecto arriba de la mediana del 3% para promoción y mercadeo, asegurándonos así: una absorción rápida, con la más alta rentabilidad, en el menor tiempo y con el mínimo riesgo que el mercado y la competencia lo permita. EDIFICIOS COMPETIDORES ANÁLISIS DE BRECHA AMERICAS CENTER Y COMPETENCIA
• Vecindades: el 65% cumple con tener buenas vecindades.
• Marca: el 65% posee una marca reconocida
• Publicidad: El 88% invierte más del 2.5% en publicada y mercadeo.
• Complementos y amenidades: Un 75% tiene restaurantes y entretenimiento.
• Proporción y relación de áreas: 75% tiene buena proporción de áreas
• Vistas: El 88% posee bonitas vistas.
• Tranquilidad: 25% está ubicado en un sector tranquilo, otro 25% semi tranquilo y un 50% en un área complicada y de alto tráfico y de alta densidad.
• Trafico: El 75% tiene alta concentración vehicular, 25% baja.
• Parqueo: 50% tiene alta capacidad de parqueo, 25% media y 25% baja.
• Enganche y facilidades de pago: El 100% tiene flexibilidad de negociación.
• Valor de marca: El 75% tiene una marca reconocida.
• Instalaciones especiales y tecnología: El 87% aplica tecnología avanzada en sus proyectos • Los Factores internos en donde debemos de mejorar nuestro proyecto y así mejorar nuestra calificación son:
• Valor de marca de empresa desarrolladora y marca comercial de producto.
• Divisiones interiores, proporción y relación de áreas.
• Unidades de parqueo disponibles.
• Instalaciones especiales y tecnología de punta.
• Plan de marketing y publicidad.
NOTA:
• Todo proyecto es susceptible de mejorar la percepción que el público, usuarios, clientes tiene de él, es necesario un enfoque en mejorar la calidad del producto y enfocarlo a la satisfacción de las necesidades de sus clientes. EN RESUMEN: CONCLUSIONES: RESUMEN DE ANÁLISIS DE BRECHA AMERICAS CENTER Y COMPETENCIA ANALISIS DE BRECHA 14-28 AMERICAS CENTER Y COMPETENCIA MATRIZ COMPARATIVA NOTA:
•Aquí analizaremos la relación entre dos o más variables y desarrollaremos una ecuación que nos permita estimar una variable con base a la otra, a esto se le llama análisis de regresión.
•En otras palabras es una relación entre dos o más cosas o dos o más variables. CORRELACIONES SIMPLES REGRESIÓN MÚLTIPLE MATRIZ DE ANALISIS COMPARATIVO 14-28 AMERICAS CENTER Y COMPETENCIA ANÁLISIS OFERTA OFICINAS CIUDAD/DEPTO. GUATEMALA POR REGIÓN/ZONA - ALQUILER/VENTA RESUMEN:
• El 72% de la oferta de oficinas se encuentra en el sector oriente de la ciudad, el cual lo conforma las zonas 9, 10, 13, 14, 15 , CES.
• De este 72% el 91% es oficinas en alquiler y el 9% oficinas en venta. EN RESUMEN: Ver ilustraciones 78 y 79.
• El 40% de la oferta de oficinas se encuentra en la zona 10, el resto en diferentes zonas del oriente de la ciudad,
• Solamente el 2% se encuentra en la zona 13 y en la zona 14 el 4%.
• El 9% es en venta y el 91% es en alquiler EN RESUMEN:
•El 90% de la oferta de edificios de apartamentos se encuentra en la zona 14.
•La zona 10 y la zona 13 mantienen un ritmo de crecimiento lento en la zona 13 y de decrecimiento en la zona 10 por su vocación comercial.
•Los espacios libres y las tendencias de vivir cerca de donde se trabaja, llevan a los nuevos consumidores a buscar nuevos espacios donde puedan encontrar los beneficios de vivir y trabajar cerca, lejos de los atascamientos vehiculares. CONCLUSIONES:
• Menos del 7% de la oferta total de oficinas en la ciudad de Guatemala es en venta, lo que indica de una gran demanda potencial de productos nuevos, debido a la incorporación anual de nuevas empresas, corporaciones y hombres de negocios (más de 100,000 profesionales cada año), la cual sobrepasa la oferta actual. CONCLUSIONES:
• La zona 9 y 10 se encuentra altamente densa, es difícil encontrar espacios libres.
• Debido a que en la zona 14 alberga más del 90% de los edificios de apartamentos de la ciudad de Guatemala Tipo AB+.
• Se pronostica un crecimiento de espacios de oficinas y servicios para la zona 13. CONCLUSIONES:
•La zona 14 tiende a seguir creciendo en su vocación residencial a un ritmo medio.
•La zona 13 y más definido la Av. de Las Américas, tiene a convertirse en el área de crecimiento comercial mixto.
•Ambas zonas 13 y 14 mantienen una correlación residencial, y de prestación de servicios y comercio que va en alza.
•La presión ejercida sobre los precios de la tierra sobre la Av. de Las Américas hacen que sea un buen momento para comprar.
•La pronta participación del proyecto Américas Center como pionero desarrollador del área, le da una ventaja competitiva ante los potenciales competidores.
•Las proyecciones de la rentabilidad del proyecto son corregidas al alza debido a esta ventaja competitiva. ANÁLISIS VELOCIDAD VENTA OFERTA/DEMANDA OFICINAS CIUDAD GUATEMALA POR REGIÓN/ZONA - ALQUILER/VENTA EN RESUMEN:
• A la demanda actual el proyecto tiene una velocidad de venta del 55.87%
Si la demanda aumentase en 20%:
• El proyecto tendría una velocidad de venta del 67.05%.
Si la demanda disminuyera en un 40%:
• El proyecto tendría una velocidad de ventas del 33.52% CONCLUSIONES:
• Debido a que la demanda ha permanecido constante en los últimos años, La tendencia es que la velocidad de venta del proyecto sea de entre el rango del 55% al 67 %.
• Ver tabla 9.11.4 PLANTA SÓTANOS CENTRO DE NEGOCIOS 14-28 AMÉRICAS CENTER PLANTAS NIVELES 1 AL 12 FACHADAS EXTERIORES CONFORT CALIDAD ARQUITECTURA DE ÚLTIMA TECNOLOGÍA Y APARIENCIA AHORRO Y EFICIENCIA ENERGÉTICA ESPACIOS VERDES VISTAS UBICACIÓN ESTRATÉGICA AMPLITUD DE ESTACIONAMIENTO MERCADO INMOBILIARIO EN GUATEMALA SOFISTICACIÓN DEL MERCADO El Mercado Inmobiliario en Guatemala se ha ido sofisticando y adoptando tendencias vanguardistas, tanto los inversionistas como los usuarios están en búsqueda no solo de confort y calidad, sino están buscando una arquitectura de última tecnología y apariencia, ahorro y eficiencia energética, espacios verdes, ubicación estratégica, vistas , amplitud en estacionamiento y una cantidad de factores que hacen la diferencia entre el pasado y el presente a la hora de elegir una nueva inversión de oficina. CONCEPTO DE DISEÑO DEL EDIFICIO DISEÑO INTEGRADO
TECNOLOGÍA DE PUNTA
ESPACIOS INTERIORES CON ILUMINACIÓN NATURAL
CONTROL SOLAR /LUZ Y SOMBRA
MATERIALES INTELIGENTES
FACHADAS DE DOBLE VIDRIO
PROTECCIÓN AMBIENTAL
EFICIENCIA ENERGÉTICA
AMPLIOS ESPACIOS DE ESTACIONMIENTO
ILUMINACIÓN AUTOMATIZADA
ACABADOS SOBRIOS Y SOFISTICADOS
CIELOS FALSOS ACÚSTICOS • Este edificio se puede considerar que es un ciento por ciento amigable con personas discapacitadas, incluye plazas de ingreso y en el lobby con dobles y triples alturas lo que le dan una percepción de amplitud al lobby de entrada, también cuenta con una terraza en el tercer nivel, para poder salir a tomar aire y organizar reuniones y presentaciones corporativas.
• Este proyecto cuenta con todas las ventajas de ser una construcción sostenible, ya que fue diseñado y construido según los estándares de sostenibilidad aceptados internacionalmente, ya que se tomaron en cuenta todos los factores importantes para el proyecto obtenga la certificación LEED, y estos van desde el lugar donde se fabrican los materiales que se utilizaran en la construcción del edificio, hasta aspectos como la cantidad de CO2 que se emana al ambiente en el sitio de la construcción, seguido por el uso adecuado de la energía y del agua, el manejo de los desechos sólidos, el impacto de la construcción que vaya a tener en el medio ambiente, accesos, transporte público, utilización de productos y materiales renovables, como maderas de crecimiento rápido, en fin todos los factores que harán que la construcción sea considerada sostenible.
• Ver ilustraciones 81, 82 y 83. RESUMEN
• Lo que buscamos con nuestra construcción es que sea socialmente responsable, ecológicamente amigable y económicamente rentable, que son los pilares de la sostenibilidad. CONCLUSIONES: PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD D.A.F.O PRODUCTO

PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN 4 P´S MARKETING Los Incrementos de Precios serán los siguientes:
•2013 serán los Precios netos vigentes.
•2014 se incrementarán un 10%
•2015 se incrementaran un 10%
Para determinar estos incrementos se tomaron en cuenta los indicadores de:
• Inflación 6.2%
• Plusvalía. PLAN DE RESERVAS Y VENTAS POR AÑOS 2012 - 2014- 2015 EN RESUMEN PRECIO COMUNICACIÓN ESTRATEGIA TABLA COMPARATIVA POLÍTICAS PRECIOS 14-28 AMÉREICAS CENTER Y COMPETENCIA EN RESUMEN:
•El 100% de los proyectos aceptan pago al contado y existe una política de descuento.
•El 100% de los proyectos tienen planes de financiamiento bancario, enganche fraccionado.
•Solamente 25% de los proyectos tienen la figura de leasing.
•El 62% es flexible en la negociación de precios y acepta canje por propiedades. CONCLUSIONES:
•Es importante el tener una política agresiva y flexible de ventas, ya que es un mercado muy competitivo.
•El mercado está acostumbrado a un trato personalizado y le gusta que lo asesoren expertos inmobiliarios.
•El cliente tiene un aspecto característico importante, le gusta la negociación.
•Ver tabla 11.3.1 TABLA COMPARATIVA POLÍTICAS COMUNICACIÓN 14-28 AMÉRICAS CENTER Y COMPETENCIA EN RESUMEN:
• El 75% de los proyectos tiene equipo de venta interno.
• El 100% de los proyectos usa corredores de bienes raíces externos.
Los corredores de bienes raíces más utilizados son:
• El 75% Propiedades de Bienes Raíces, Plus Real Estate.
• El 62.5% AREI
• El 36.5% Heller y Castro, Global Realty
• 25% Guate Bienes Raíces, Citymax, Jasher, Dommus, y Remax con el 12.5% CONCLUSIONES:
• Debemos tener equipo de ventas interno y alianzas con las principales corredores de Bienes Raíces, con experiencia en la venta de productos comerciales
• Ver tabla 11.4.1 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 14-28 Américas Center compite en una categoría que, primeramente, no solo se caracteriza por la amplia oferta de bienes, sino también, en un Segundo plano, por la alta saturación de mensajes en los medios que se anuncian para los propósitos de generar negocios. Esta saturación resta poder impacto a los mensajes
Un tercer factor clave, que dificulta la correcta difusión de los mensajes de las empresas en este mercado es que las tendencias de diseño han caído en lo que llamamos paridad, es decir, todos siguen las mismas fórmulas de diagramación, esto genera uniformidad, saturación y claro, nada destaca, no existe diferenciación y la efectividad de una pieza se ve grandemente reducida.
Eso a la vez ofrece la oportunidad de, a partir de ajustes en la conceptualización y ejecución de las piezas clave de 14-28 Américas Center, crear diferenciación, generar nueva expectativa e interés apoyando los esfuerzos comerciales para generar ventas de manera más efectiva. La estrategia publicitaria siguiente, ofrece un camino para lograr precisamente este objetivo, captar atención, generar interés, tráfico y potenciar la venta. PLAN DE MARKETING
ALTA SATURACIÓN
UNIFORMIDAD, PARIDAD
NO EXISTE DIFERENCIACIÓN CARACTERÍSTICAS MERCADO ACTUAL OPORTUNIDAD! CREAR DIFERENCIACIÓN
NUEVA ESPECTATIVA
DESPERTAR INTERÉS ¿ESTRATEGIA? ROMPER ESQUEMAS
PROMESA CONCEPTUAL
DESEO DE CONOCER MÁS
GATILLE ACCIÓN DE COMPRA RETO TIPO DE CAMPAÑA POSICIONAMIENTO OBJETIVOS: CONSTRUIR IMÁGEN
FORTALECER EL POSICIONAMIENTO
GENERAR VENTAS TARGET JÓVENES EMPRESARIOS
EMPRESASALTOS EJECUTIVOS
INVERSIONISTAS DENOMINADOR COMÚN CAPACIDAD DE PAGO TEMA DE CAMPAÑA La promesa se forma a partir de los llamados “Cosmopolita”, “Espectacular”, “Admirable”, “Sueño”, que son superlativos con poderosa connotación Vanguardista y de excelencia que es lo que 14-28 Américas Center atrae a la categoría.” POSICIONAMIENTO Un centro para hacer negocios con el mundo”,
“El Sueño de los Grandes Empresarios”. ¿PORQUE? Diferenciación
El mensaje debe cumplir con la función de prometer algo que el resto no pueda cumplir ni igualar.
El uso de superlativos cuando acompaña a una marca Premium como Américas Center hace una poderosa diferenciación, diferenciación que la marca necesita para vender. ¿PIEZAS CLAVE? •Anuncio Campaña Revelación:
•Vallas publicitarias, Mupis.
•Gigantografías.
•Correo masivo y correo directo
•Anuncios en revistas inmobiliarias y de medios escritos.
•Marketing y Publicidad Online
•Página web
•Publicidad en Facebook, Linkedin, Twitter, Google, Yahoo, AltaVista, Bing, msn, ask.com, Alltheweb, Aolsearch, aplicando técnicas SEM (Search engine marketing) y SEO (Search engine optimization).
•Oficina modelo
•Enganche fraccionado hasta 36 meses
•Equipo de ventas propio de la desarrolladora
•Corredores de bienes raíces MARKETING PLAN CAMPAÑA REVELACIÓN ANUNCIO CAMPAÑA REVELACIÓN VALLAS PUBLICITARIAS GIGANTOGRAFÍAS PIEZAS GRÁFICAS MEDIOS DIGITALES Y MÓVILES MUPIS MEDIOS DIGITALES Y MÓVILES PRESENTACIÓN COMERCIAL COTIZADOR PLAN DE ACCIONES DE MARKETING PLAN MAESTRO DE COMUNICACIÓN PARA EL POSICIONAMIENTO DEL PROYECTO INMOBILIARIO
14-28 AMÉRICAS CENTER
El Plan Maestro incluye un conjunto de acciones dirigidas al fortalecimiento y de ventas desde los siguientes ejes:
•Investigación y Desarrollo
•Identidad Corporativa
•Planificación de Mercadeo
•Comunicación Publicitaria
•Relaciones Públicas
•Fortalecimiento del personal
•Plataforma WEB
•Realce. Antecedentes: • Es una ruta de trabajo que introduce caminos para la proyección integral de la marca y ofrecer al consumidor una experiencia total de satisfacción.
• Es resultado de la participación ecléctica de agentes especialistas en materia de mercadeo, promoción, distribución, realce y recursos humanos.
• Es un sueño compartido para la esencia y el valor emocional de PROYECTO INMOBILIARIO 14-28 AMERICAS CENTER. La iniciativa recupera las fortalezas intrínsecas de la marca y elabora sobre estas iniciativas pensadas para un posicionamiento la propuesta de venta. ¿Qué es el Plan Maestro para el Proyecto Inmobiliario 14-28 AMERICAS CENTER? En términos generales ofrece:
• Un documento útil para fortalecer la identidad de PROYECTO INMOBILIARIO 14-28 AMERICAS CENTER.
• Una visión integral y multidisciplinaria del status de PROYECTO INMOBILIARIO (x) y las acciones necesarias para desarrollarla y enfocarla.
• Una conectividad para afiliarse con el público.
•Un conjunto de políticas y proyectos de consenso basados en un proceso de planeación abierto y transparente.
•Un horizonte de planeación para implementar en el corto, mediano y largo plazo.
•Un documento que servirá de base para el desarrollo del proyecto IMÁGEN OBJETIVO La labor de posicionamiento es un trabajo que se concibe desde muchas perspectivas. Destaca la elaboración y adopción de una imagen deseada, consensuada, que sintetiza la relación entre EL PROYECTO INMOBILIARIO y el consumidor. Así, deseamos que PROYECTO INMOBILIARIO sea:
•A lo interno: Un bien invaluable para las generaciones presentes y futuras que trabajen en el proyecto.
•A lo externo: Una Fuente de valiosa de opciones Inmobiliarias (x) y para el sector de la Av. de Las Américas. METAS
Las principales metas del Plan Maestro por cumplir en un plazo (2013 - 2016) son las siguientes:
1. Fortalecimiento del personal y canales de comunicación.
2. Realce: Fortalecer la presencia en el punto de venta.
3. Fortalecimiento de la oferta comercial.
4. Establecimiento de criterios claros para la difusión de imagen y posicionamiento a través de un esfuerzo publicitario permanente, unificación de identidad corporativa.
5. Optimización de procesos capacidad instalada y tecnología disponible.
6. Entrega de valor al cliente. FASES DEL PLAN PUBLICITARIO •Fase 1 Relaciones Públicas enero 2,013
•Fase 2 INICIO de construcción, primera piedra marzo 2,013
•Fase 3 fase ventas en planos enero 2,014
•Fase 4 fase ventas edificio ya está en obra gris y se desea venderlo al 100% junio 2,014 a junio 2,015
•Fase 5 mantenimiento junio 2,015 a enero 2,016 PLAN DE INVERSIÓN EN MEDIOS CRONOGRAMA DE INVERSIÓN EN MEDIOS VRS VENTAS UNIVERSIDAD DEL ISTMO Facultad de Arquitectura y Diseño Presentada al concejo de la
Facultad de Arquitectura y Diseño Por ALVARO COUTIÑO GARCÍA Al conferírsele el título de MASTER EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CONSTRUCTORAS E INMOBILIARIAS Guatemala, Octubre 2012 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
• El 100% de los proyectos ofrecen enganche fraccionado, plan de pagos al contado, leasing corporativo.
• El 77% es flexible en la negociación.
• Menos del 22% ofrece servicios complementarios incluidos como: diseño, intermediación financiera, asesoría inmobiliaria, canje de propiedades, entre otros RESUMEN: TABLA COMPARATIVA ESTRATEGIA PRODUTO 14-28 AMERICAS CENTER Y COMPETENCIA ANÁLISIS BRECHA ESTRATEGIA PRODUTO 14-28 AMERICAS CENTER Y COMPETENCIA •Los beneficios, garantías, descuentos y servicios post venta deben de ser una política empresarial adoptada por la empresa y parte de su ventaja competitiva
•La empresa puede mejorar su competitividad en estrategia de producto si adopta políticas de: canje por propiedades, asesoría de inversión, financiera e inmobiliaria, servicios post venta, beneficios adicionales, garantías, rebajas y descuentos entre otras. CONCLUSIONES: ESTRATEGIA DE PLAZA
• El 100% de los proyectos tienen showroom en el sitio de construcción.
• El 77% realiza presentaciones privadas a inversionistas potenciales.
• Menos del 50% se promociona en colegios profesionales, gremios empresariales y círculos de negocios.
• El 75% realiza presentaciones en clubs privados.
• El 100% tiene una presencia continua en los medios de comunicación escritos.
• El 100% usa E-marketing como medio para promocionar sus proyectos. RESUMEN:
•La empresa debe de tener un plan agresivo de promoción y publicidad con especial atención en: los círculos empresariales, profesionales, organizaciones internacionales, clubs privados, sectores donde la competencia no ha llegado
•La empresa debe pautar en los medios de comunicación escritos, revistas, periódicos, e-marketing, como parte de una estrategia de comunicación global. CONCLUSIONES: ESTRATEGIA DE PRECIO ESTRATEGIA DE PLAZA TABLA COMPARATIVA ESTRATEGIA PLAZA 14-28 AMERICAS CENTER Y COMPETENCIA TABLA COMPARATIVA/ ANÁLISIS BRECHA
DE ESTRATEGIA PRECIO 14-28 AMERICAS CENTER Y COMPETENCIA
PRECIO MAYOR
•El 55% el precio mayor es entre US% 1800 y US$ 2000 por m2.
•El 33% el precio mayor es entre US$ 1498 y US$ 1700 por m2.
•El 11% el precio mayor es de US$ 1400 por m2.
PRECIO MENOR
•El 88% el precio menor es entre US$ 1810 y US$ 1370 por m2.
•El 12% el precio menor es de US$ 1275 por m2.
PRECIO PROMEDIO
•El 66% el precio promedio es entre US$ 1434 a US$ 1905 por m2.
SERVICIOS POST VENTA, SERVICIO PERSONALIZADO, ASESORIA FINANCIERA Y TRIBUTARIA, FLEXIBILIDAD DE PRECIOS
•Menos Del 50% de los proyectos tienen programas de asesoría financiera y de inversión, flexibilidad de negociación y cultura de servicio personalizado RESUMEN: CONCLUSIONES:
•Enfocarnos en las áreas donde la competencia es débil.
•Adoptar una cultura de servicio, asesoría, calidad, enfocados a satisfacer las necesidades del cliente.
•Buscar siempre la máxima rentabilidad para la empresa. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN TABLA COMPARATIVA / ANÁLISIS BRECHA ESTRATEGIA PROMOCIÓN 14-28 AMERICAS CENTER Y COMPETENCIA La empresa debe de adoptar las siguientes estrategias:
•Estrategia de Producto: Desarrollar un nuevo producto Inmobiliario para incorporarlo al mercado de oficinas ya existente.
•Estrategia de Precio: Nos enfocaremos en los puntos débiles del líder.
•Estrategia de Promoción: Atacaremos frontalmente a toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribución, promoción.
•Estrategia de Penetración: Nuestra estrategia será más agresiva que la de nuestros competidores ya existentes:
Oferta de precio más conveniente que el de la competencia
Actividades de publicidad
Venta personal
Promoción de ventas agresiva,
Enfocándonos en:
Persuadir a los clientes actuales a usar nuestro producto
Atraer a los clientes de la competencia.
Persuadir a los clientes no decididos en transformarse en prospectos.
•Estrategia de Nicho de Mercado: Enfocarnos en satisfacer las necesidades o deseos delas personas u organizaciones a las cuales estamos dirigidos con nuestros productos y servicios especializados CONCLUSIONES. PLAN DE VENTAS PLAN DE VENTAS ANUAL. Resumen ingresos totales por ventas Una secuencia de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente Que es el proceso de venta?:
• Es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Prospección o exploración: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? •Empresas, hombres de negocios, ejecutivos, profesionales, entre 30 y 40 años, exitosos.
Los cuales los buscaremos en:
•Grupos o asociaciones:
•clubs empresariales,
•clubs sociales.
•Referencias de clientes actuales,
•Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
•Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
•Comunicadores como periódicos, directorios. Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra. •Calificar individualmente para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. Factores para calificar a los clientes en perspectiva: •Capacidad económica.
•Autoridad para decidir la compra.
•Accesibilidad. Disposición para comprar.
•Perspectiva de crecimiento y desarrollo. Elaborar una lista de clientes en perspectiva. Acercamiento previo: •Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
•Realizar varias listas según sus factores predominantes comunes:
•La lista está compuesta por clientes que tienen la necesidad y pueden permitírselo a.Obtener información detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
b.Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva.
•Nombre, edad, sexo, hobbies, estado civil, nivel de educación,
Información relacionada con la parte comercial:
•Productos similares que usa actualmente, motivos por el que usa los productos similares, que piensa de ellos, estilo de compra.
c.Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente. CON LA INFORMACIÓN DEL CLIENTE EN MANOS SE PREPARA. • Presentación de ventas adaptada a las necesidades del cliente, se sugiere elaborar una lista de todas las características que tiene el producto, luego convertirlas en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia.
• Presentación debe considerar los siguientes factores:
Planificar una entrada:
1. Atraiga la atención del cliente,
2. Las preguntas que mantendrá su interés,
3. Los aspectos que despertarán su deseo,
4. Las respuestas a las posible preguntas u objeciones y
5. La forma en las que se puede efectuar el cierre induciendo a la acción de comprar. Presentación del mensaje de ventas. Consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el interés, provocar un Deseo y obtener la (compra).
La presentación del mensaje debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva, se debe de promover la participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma y es:
“Su plena satisfacción con el producto y/o servicios adquiridos.”
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura en 3 pilares:
• Características del producto, lo que es el producto en sí, sus atributos.
• Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.
• Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente. SERVICIOS POSVENTA Según Stanton, Etzel y Walker “la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros”.
Los servicios posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción del cliente, en esta etapa la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
•Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones del contrato.
•Verificación de una entrega correcta.
•Instalación.
•Asesoramiento para un uso apropiado.
•Garantías en caso de fallas de fábrica.
•Servicios y soporte técnico.
•Posibilidad de cambio o devoluciones en caso de no satisfacer las expectativas del cliente.
•Descuentos especiales para futuras compras. Los servicios posventa deben incluir las siguientes actividades: LA FUERZA DE VENTAS (O EQUIPO DE VENTAS). El equipo de ventas estarán integrados por:
•4 personas clave con las siguientes características, cualidades y experiencia. Las técnicas estratégicas de venta que usaran los vendedores según sea el caso serán: Modelo estados mentales. (AIDA) •Atención, si quiero persuadir e influir sobre alguien,
•Interés, para que la atención sea sostenida.
•Deseo. El producto se presente lo suficientemente atractivo para que el consumidor desee comprarlo.
•Acción. Compra efectiva, Impulso que lleva al cliente a adquirir el producto o servicio.
Nota: A los vendedores se les capacita y se les enseña este proceso. Modelo estímulo respuesta (Memorizada por el vendedor y habilidades enseñadas), Modelo satisfacción de las necesidades (Concepto de marketing y orientación al mercado satisfaciendo las necesidades de los consumidores, el vendedor necesita habilidades personales, ser muy eficaz, se le capacita con técnicas de comunicación interpersonal, técnicas de expresión oral, técnicas de persuasión, de negociación, el objetivo no es obtener un pedido, sino conseguir un alto grado de satisfacción del cliente.) Modelo resolución de problemas, Los productos están en el mercado para resolver problemas que tienen los clientes. Ante problemas buscamos tecnologías y productos que los resuelvan. Es el mismo modelo que el de satisfacción de necesidades pero bajo el supuesto de solucionar problemas del cliente. ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS:
• Vendedores propios es el que pertenece a la plantilla propia de la empresa, tiene sueldo fijo, comisiones, compensaciones por gastos, dietas.
• Agentes independientes Estructura de la fuerza de ventas: Organización de depto. Central y clientes clave: Reclutamiento y selección del personal de ventas •Venta multinivel.
•Venta en equipo. El reclutamiento de aspirantes: interno, externo. Procedimiento de selección: 1. Comparar el perfil del candidato ideal (en anuncio) con el CV de los candidatos, sacar los potenciales (eliminar el 90%).
2. Realización de entrevista personal, segunda selección eliminar 25%.
3. Pruebas psicotécnicas: de personalidad, de factores de inteligencia, tercera selección sacar 3 o 4 candidatos.
4. Entrevista en profundidad, selección definitiva, candidato seleccionado, pasarlo por pruebas médicas y pedirle una comprobación de referencias.
5. Redepción del nuevo vendedor La efectividad del vendedor depende de: 1. la tarea de compra del cliente
(Compra nueva, recompra modificada, recompra directa),
2. la relación comprador – vendedor
(Relación de similitud, relación de experto) y
3. los recursos del vendedor.
• (habilidades y aptitudes del vendedor se los dan los cursos,
• conocimiento del producto el vendedor ha de establecer con el cliente una relación de experto, capaz de asesorar al cliente en cuanto a las características técnicas del producto,
• alternativas que puede ofrecer al cliente,
• recursos de la empresa, la imagen de la empresa cuenta mucho, es mejor cuanto más conozca el cliente la empresa, y tiene la posibilidad de personalizar la oferta a las necesidades del cliente, producto, plazo de entrega, condiciones de pago). SISTEMAS DE REMUNERACIÓN E INCENTIVOS: Normalmente se recompensa el:
• Volumen general de ventas,
• La venta de los productos más rentables
• La introducción de nuevos productos en el mercado,
• Conseguir un grado de participación más alta de mercado = podemos aumentar las ventas y aumentar el porcentaje de participación,
• Pedidos medios de mayor volumen,
• Mantenimiento de clientes,
• Reducir la rotación de los clientes.

Voy a incentivar lo que me interese de los anteriores aspectos.
De un sistema de renunciación de vendedores debe diseñarse de modo que permita:
Ligar los intereses del vendedor con los objetivos marketing cambiantes de la empresa. Regla de oro. Valorar las valencias de los vendedores, Decidir el nivel más apropiado de la renunciación total. Los incentivos financieros. Tipos de comisión. Determinar las combinaciones de recompensa más atractiva.
Si nuestro equipo valora mucho la seguridad, la formación del empleo hay que darle eso. Ingresos totales = vendedor medio ganará x dinero/año. Si el vendedor ganara por encima media ganará más = ascenso. Si el vendedor esta x debajo media ganara menos = despido. Como va a recibir su sueldo? Fijo % variable% si todo es variable, todos tienen diferentes sueldos (alta inseguridad, posibilidad de altas ganancias) si todo es flexible, todos ganan una cantidad igual respecto a su rendimiento. Tres grande sistemas de renunciación básicos:
•Sistema basado en ingresos fijos = sueldo.
•Sistema basado en ingresos variables = comisiones.
•Sistema mixto: una parte fija y una parte variable. • Simple, un tanto % sobre el volumen de ventas.
• Diferenciada,
Dar varios tipos de comisión en función de determinados factores o productos con renta variable, tasa de nuevos clientes, nivel de ocupación de la fábrica.
• Progresiva:
Por tramos.
• Regresiva:
Por tramos, a mayor volumen de ventas, el tipo de comisión es menor. Recompensas no financieras y Ascensos. •Ascensos,
• promoción,
• profesional,
•recompensa no financiera de manera directa, status.
•Programas de reconocimiento:
Las personas nos dejan saber de qué consideran el esfuerzo que hemos realizado y lo valoran, puede tener mucha importantica una carta del director. Resumen de ventas por año
• Menos del 1% de los ventas son en el año 2012
• El 54% de las ventas se realizan en el segundo año del proyecto 2013.
• El 23.5% de las ventas en el 2014.
• En el 2015 el 22% restante.
NOTA: Las ventas aunque se realizan en estos años no se reciben el producto de las ventas sino hasta el final del año 2015 e inicio del 2016 cuando el edificio es entregado y el saldo es pagado por el Banco o cancelado por los propietarios. RESUMEN: CONCLUSIONES:
•El proyecto aunque esté vendido es susceptible a los cambios del mercado, crisis financieras, entre otros.
•Por lo que es importante llegar al punto de equilibrio lo antes posible. Resumen de ingresos por ventas por año
A diferencia de la tabla anterior donde el 54% de las ventas se hacen en el 2013, en este análisis nos podemos dar cuenta que el ingreso que por producto de estas ventas se produce de manera diferente, los ingresos por cuenta de las ventas se comportan de la siguiente manera:
• En el año 2012 se reciben el 0.09 % del total de ingresos del proyecto.
• En el 2013 el 2.89%
• En el 2014 el 5.80%
• En el 2015 el 23.54%
• A finales del 2015 o inicios del 2016 el 67.67% RESUMEN:
• Existe una alta correlación entre la rentabilidad y el tiempo en que recibamos la totalidad de los ingresos producidos por el proyecto,
• Mientras más rápido cancelemos el préstamo bancario, menos riesgo. CONCLUSIONES: Métodos de formación de vendedores. 1. Métodos de formación sobre el terreno.
Considerado como el mejor para formar a los trabajadores, es individualizado, personalizado, controlado, ritmo del sujeto, el propio vendedor necesita su propio maestro = muy caro.
2. Métodos tradicionales y los basados en las nuevas tecnologías (métodos más modernos). RECURSOS HUMANOS ORGANIGRAMA VERTICAL. ESQUEMA. PROGRAMA DE NECESIDADES PROYECTO 14-28 AMERICAS CENTER: ¿QUÉ ES UNA EMPRESA? • La empresa como sistema se caracteriza por ser un sistema artificial, diseñado por el hombre para alcanzar objetivos; en constante intercambio de recursos con su entorno. La empresa está integrada en un sistema de orden superior y formado por diferentes subsistemas, a esto le podemos llamar organizar que es lo mismo que crear una estructura de relación y después controlar que se cumpla y funcione, para que se consiga el objetivo deseado. NOTA:
• Este esquema de organigrama de la empresa constructora, puede variar atendiendo a los sub contratos que se realicen. TIPO DE ORGANIZACIÓN. •La organización funcional clásica, es una jerarquía donde cada empleado tiene un superior claramente establecido, los miembros están agrupados según la especialidad, producción, comercialización ingeniería y contabilidad a nivel superior, a la vez se puede subdividir en organizaciones funcionales como diseño y planificación, que respaldan el negocio de la organización más grande.
•Todos los departamentos trabajando de forma independiente de cada departamento, por lo tanto, cualquier pregunta relacionada pasa a través de la jerarquía de la organización hasta el jefe del departamento, quién consulta con el jefe del departamento en cuestión. Por último, El jefe del departamento en cuestión, transmite la respuesta a través de la jerarquía hasta el gerente funcional del departamento en cuestión. EN RESUMEN:
•DESPUÉS DE ANALIZAR LAS DIFERENTES OPCIONES SE DECIDIÓ OPTAR POR UNA ORGANIZACIÓN FUNCIONAL CLÁSICA, PARA LA CONSTRUCTORA GREENCORP S.A. PARA QUE CONSTRUYA EL CENTRO DE NEGOCIOS 14-28 AMERICAS CENTER. MISIÓN: VISIÓN: • Ser reconocido como el Grupo promotor y desarrollador inmobiliario que obtenga los mejores resultados económicos, financieros y de rentabilidad para los propietarios, accionistas e inversionistas de la empresa, gestionando el proyecto con los más altos estándares de calidad y tiempo de entrega, creando valor para la empresa y para los clientes.
• Construir proyectos inmobiliarios de calidad, tecnológicamente avanzado, amigable con el medio ambiente, socialmente sostenibles y propicios para desarrollar las actividades de trabajo y prestar los mejores servicios con una relación de precio − calidad óptima y con el objetivo de satisfacer las necesidades y deseos de nuestros clientes y usuarios. • Afianzarnos como empresa líder en el sector Inmobiliario y de la construcción, ser reconocida como una marca de calidad internacional, apoyándonos en la búsqueda de la ética empresarial, calidad constructiva y alta rentabilidad económica enfocados en brindarle satisfacción a nuestros accionistas, clientes y usuarios. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: CLAVES PARA EL ÉXITO Y LOGROS DE LOS OBJETIVOS: OBJETIVOS: Como principales objetivos nos propusimos:
•Obtener una rentabilidad entre el 30% 40% para los accionistas
•Cumplir con los presupuestos y costos del proyecto,
•Cumplir con el cronograma de entrega de la obra
•Vender el proyecto a los ritmos acordados.
•Construir edificios inteligentes, respetuosos del medio ambiente y sus habitantes.
•Ofrecer un servicio y una calidad de producto que nos caracterice por la excelencia y nos diferencie de la competencia.
•Respetar el valor del trabajador como el capital más importante de la empresa, reconociendo su labor y remunerándolo apropiadamente.
•Afianzarnos como líderes en el mercado Inmobiliario y de la construcción
•Ser reconocidos Internacionalmente como desarrolladora de proyectos LEED. Para que se puedan cumplir nuestras expectativas, los logros y podamos tener éxito en éste proyecto en el que el mercado está competido nos concentraremos en:
• Contratar a los mejores profesionales en el área, remunerándolos con los mejores salarios y reconociéndoles su valor.
• Lograr una fidelización y una lealtad con los usuarios, manteniendo la calidad de los servicios y del producto ante todo.
• Contar un personal idóneo, tanto en su aspecto como en sus conocimientos y capacidades.
• Lograr un ambiente de trabajo en equipo y capacitar al personal en todos los aspectos.
• Mantener los costos y con un nivel de calidad alto. Es una empresa constructora y de servicios, integrada por profesionales exitosos y conocedores de los últimos adelantos tecnológicos, especialistas en calidad y prestación de servicios especializados, conocedores y usuarios del concepto de calidad total enfocada al cliente.
Se asegura que por el tipo de servicios que esperamos brindar, la calidad del producto y el enfoque de calidad, tengan un éxito inmediato y sea nuestro principal valor agregado. DEFINIR EL CONCEPTO Y TIPO DE EMPRESA A FUNDAR: DEFINIR EL PROBLEMA PRINCIPAL A SOLUCIONAR: •Organización Funcional Clásica. • Diseño, Construcción, Mercadeo y Ventas de “14-28 AMÉRICAS CENTER”.
El cual mediante la implementación del proyecto y su correcta aplicación, resolverá el problema central.
Para tal motivo se requiere definir las necesidades materiales, humanas y financieras, con las cuales solucionaremos el problema central. PROGRAMA DE NECESIDADES DE HUMANAS PROGRAMA DE NECESIDADES Para diseñar los puestos y perfiles de cada uno se tomaron en cuenta los siguientes factores:
•Propósito general: (Cumplir con los objetivos propuestos, tiempo, costo, beneficios, y valores de GREENCORP S.A).
•Objetivos: (Cumplir con la calidad, cronograma, tiempo, costos, inversión, etc.)
•Responsabilidades: (Administrar, dirigir, ejecutar).
oInternas: (Junta directiva)
oExternas. (Clientes, Proveedores)
•Retos: (Ejecutar la obra en el menor tiempo y al menor costo sin desmerecer en calidad).
•Conocimientos o habilidades. PUESTOS Y SALARIOS: MATRIZ DE COMPENSACIÓN ECONÓMICA Matriz de compensación económica. Nivel de directivo y de gerencias: EN RESUMEN:
•El Sistema de compensación son un conjunto de gratificaciones y servicios que los empleados reciben a cambio de su labor.
•El fin es garantizar la satisfacción del empleado, adquirir personal calificado, retener a los empleados actuales, garantizar la igualdad, alentar el desempeño, controlar los costos cumplir con las disposiciones legales y mejorar la eficiencia administrativa. Matriz de compensación económica. Nivel Profesional y Técnico: EN RESUMEN:
•La compensación económica de la empresa está diseñada por niveles jerárquicos, toma de decisiones, responsabilidades y de educación.
•Los niveles son: Directivo y de gerencias, profesional y técnico, calificado y semi calificado Matriz de compensación económica. Nivel Calificado y Semi calificado: CONCLUSIONES:
•El Capital humano es el activo más valioso de toda organización. Mientras mejor capital humano tenga nuestra organización, mejores será nuestra productividad, tendremos menores costo y mayores rentabilidades, las organizaciones a través de las personas se hacen más eficaces y eficientes.
•El recurso humano de nuestra empresa es su estructura vital, podemos tener la mejor ubicación y el mejor equipo de construcción, el más moderno, que no será suficiente y tener éxito. Solamente las personas son capaces de impulsar o destruir una organización, por tanto, su significación es invaluable COMPETENCIAS, HABILIDADES Y DESTREZAS PARA CADA PUESTO EN RESUMEN
•Realizar estudios comparativos y análisis de brecha para cada puesto con todos los postulantes a las distintas posiciones de la empresa, en los que se analizaran las competencias, destrezas y habilidades de los candidatos para ocupar las posiciones principales. ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS CONCEPTO GENERAL: ¿QUE ES LA SOCIEDAD ANÓNIMA? CARACTERÍSTICAS DE LA S. A •Para llevar a cabo empresas que suponen grandes inversiones, es necesaria una estructura jurídica que permita reunir el ahorro público y al mismo tiempo limite la responsabilidad de los socios o accionistas al monto de su interés en la sociedad, representado por aportaciones o acciones. •Es un contrato por el cual dos o más personas convienen en poner en común bienes o servicios para ejercer una actividad económica y dividirse ganancias. Es formado por personas naturales y al constituirse la misma, forma otra persona jurídica con derechos y obligaciones propias distintas de las personas que la formaron. Artículos 1728 y 1729 del Código Civil, decreto 106; 2, 3, 9, 10 y 14 del Código de Comercio de Guatemala.
•La Sociedad Anónima es constituida bajo forma mercantil, cuyo capital está dividido y representado por acciones. La responsabilidad de cada accionista está limitada al pago de las acciones que hubiere suscrito. 86 del Código de Comercio de Guatemala. •Los accionistas responden hasta el monto del capital aportado;
•El órgano supremo es la asamblea general de accionistas;
•La administración está a cargo de un Consejo de Administración o de un Administrador Único, quienes o quien tiene la representación legal de la sociedad;
•El capital es suministrado por accionistas, representado por títulos negociables (acciones), las cuales deben ser nominativas. ¿QUE SE REQUIEREN PARA SU CONSTITUCIÓN ? • Escritura pública. Articulo 16 Código de Comercio de Guatemala;
• Es indispensable suscribir por lo menos el 25% del capital autorizado y tener un capital pagado mínimo de por lo menos de Cinco Mil Quetzales. Artículos 89 y 90 del Código de Comercio de Guatemala.
• Si se constituye un banco o una sociedad regida bajo la ley de bancos, ley de seguros o ley de almacenes generales de depósitos, previo a su inscripción en el Registro Mercantil deben obtener autorización de la Superintendencia de Bancos y del Ministerio de Economía, la resolución que autoriza su inicio de operaciones se adjunta al testimonio de constitución de sociedad para su inscripción en el mencionado Registro.
• Inscripción en el Registro Mercantil; Artículo 14 del Código de Comercio de Guatemala.
1.Se presenta formulario de solicitud de inscripción junto con testimonio de la escritura de constitución más duplicado del mismo.
2.Publicación de Edicto
3.Quince días después de la publicación emiten la Patente de Sociedad y de Empresa correspondientes.
4.El registro mercantil devuelve el testimonio con una razón de inscripción. • Nombramiento del Representante Legal, la cual se efectuar en acta notarial, misma que se debe inscribir en el Registro Mercantil, quien al efectuar la inscripción emite la razón de inscripción.
• Inscripción ante la Superintendencia de Administración Tributaria, para efectos tributarios;
1. Debe presentarse testimonio original y la razón de inscripción en original.
2. Debe presentarse el acta de nombramiento de representante legal con su respectiva razón de inscripción.
3. Contrato de arrendamiento de la dirección fiscal
4. Recibo de servicios
5. Formulario de inscripción.
6. Autorización de libros contables.
• La Superintendencia de Administración Tributaria, al efectuar la inscripción emite constancia del Registro Tributario Unificado; EL NOMBRE SOCIAL O DENOMINACIÓN SOCIAL.- • Se constituye libremente agregándole la leyenda “sociedad anónima”, la cual puede abreviarse: “S. A.”. Pero si figura el nombre o apellido de uno o varios accionistas debe agregarse el objeto de la sociedad. Artículo 87 del Código de Comercio de Guatemala. • Puede consistir en cualquier actividad lucrativa que no vaya contra la ley, la moral, el orden público, las buenas costumbres o la seguridad del Estado; pero en algunos casos debe tener autorización del estado, (Bancos y Grupos Financiero, Aseguradoras, Almacenes Generales de Depósito, Exploración y Explotación Minera o Petrolera, Radios, televisión, Hospitales, clínicas, Farmacias, Empresas de Seguridad, etc.), pero necesariamente deberá ser determinado en forma precisa y clara, como asimismo las actividades que se desarrollarán para conseguirlo. Es importante mencionar que la Sociedad Anónima por su naturaleza de mercantil su objetivo principal es obtener ganancias, que a diferencia de una asociación que no necesariamente puede tener ganancias. OBJETO CAPITAL SOCIAL DE LA S.A. DERECHOS DE LOS ACCIONISTAS FUNCIONAMIENTO DE LA S. A OTRAS SOCIEDADES BAJO FORMA MERCANTIL OBLIGACIONES LEGALES. PERMISOS Y LIMITACIONES. • Es el fondo común suministrado por los accionistas que han pagado los llamamientos de las acciones que suscribieron. En la escritura constitutiva se establece un monto de capital autorizado, mismo que la sociedad puede emitir acciones. El capital social se caracteriza por ser fijo e invariable. Esto significa que sólo puede ser aumentado o disminuido mediante escritura pública. 88, 89 y90 del Código de Comercio de Guatemala. Derechos Sociales
• A la información;
• A voz y voto en las asambleas (derecho a participar en el poder deliberante);
• A fiscalizar la sociedad.
• A elegir y ser electo administrador.
Derechos Patrimoniales:
• A los dividendos;
• A negociar libremente su acción;
• A retiro de los accionistas disidentes;
• A suscribir preferentemente acciones Tradicionalmente se la considera dotada de los siguientes órganos:
• Órgano de Supremo: (Asamblea General);
• Órgano de Administración (Administrador Único o Consejo de Administración);
• Órganos de Fiscalización (Comisario, contador, auditor o los accionistas). • Sociedad Colectiva: de tipo personalista, que existe bajo una razón social y en la cual todos los socios responden, de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente de las obligaciones sociales. Artículo 59 del Código de Comercio de Guatemala.
• Sociedad en Comandita Simple: compuesta por uno o varios socios comanditados que responden en forma subsidiaria, ilimitada y solidaria de las obligaciones sociales; y por uno o varios socios comanditarios que tienen responsabilidad limitada al monto de su aportación. Artículo 68 del Código de Comercio de Guatemala
• Sociedad en comandita por acciones: es aquella en la cual uno o varios socios comanditados responden en forma subsidiaria, ilimitada y solidaria por las obligaciones sociales y uno o varios socios comanditarios tienen la responsabilidad, limitada al monto de las acciones que han suscrito, en la misma forma que los accionistas de una sociedad anónima. Artículo 195 del Código de Comercio de Guatemala.
• Sociedad de Responsabilidad Limitada: Compuesta por varios socios que solo están obligados al pago de sus aportaciones. Por las obligaciones sociales responde únicamente el patrimonio de la sociedad y, en su caso, la suma que a más de las aportaciones convenga la escritura social. Cuyo capital está dividido en aportaciones que no podrán incorporarse a títulos de ninguna naturaleza ni denominarse acciones. Articulo 78 Código de comercio de Guatemala.
Es de tomar en cuenta que para estas sociedades el trámite de constitución, inscripción y obligaciones fiscales y legales son casi las mismas que la sociedad anónima, pero claro, cada una tiene su peculiaridad en cuanto a la administración, fiscalización y ejecución. Obligaciones legales generales que tendrá la empresa:

• Ley del Impuesto al Valor Agregado. Puesto que en todas operaciones que realice, compra o venta, debe incluir el impuesto al valor agregado, y debe pagarlo cuando corresponda
• Ley del Impuesto Sobre la Renta. Pago según el régimen a que se encuentre, asimismo efectuar retenciones de este impuesto y enterarlo al fisco.
• Debe obtener anualmente una solvencia fiscal. Decreto 4-2012.
• Ley del Instituto Guatemalteco de Seguridad Social. Puesto que si se tiene más de tres trabajadores se debe inscribir al seguro social, en el cual del salario del trabajador debe descontar el 4.83% y sobre el salario del trabajador pagar el 13.1% como cuota patronal y pagarlo.
• Código de Trabajo. Si tiene más de diez trabajadores debe tener libro de salarios autorizado por el ministerio de trabajo. Suscribir contratos de trabajo. Autorizar reglamento interior de trabajo, el cual debe ser del conocimiento de todo trabajador, poniéndolo en un lugar visible dentro de la empresa. Debe tener las condiciones de seguridad e higiene necesarias.
• Ley del Bancos. Según la ley todas las empresas deben tener sus operaciones bancarizadas cuando estas sean mayores a cinco mil quetzales
• Ley del Impuesto Único Sobre Inmuebles. Si se posee un inmueble debe pagarse trimestralmente. La tasa impositiva dependerá del valor del inmueble, pues estas son del 3%, 6% y 9%
• Código Civil. Si la entidad es constituida en el extranjero y está autorizada para operar en Guatemala, debe tener un mandatario con amplias facultades para gestionar por la entidad, pero este representante debe ser abogado. Artículo 29 del Código Civil.
• Código de Comercio de Guatemala. Llevar contabilidad completa, cualquier modificación a la escritura constitutiva debe realizarse en escritura pública.
• Código Tributario. Debe llevar contabilidad completa. Cumplir con los deberes tributarios y formales en tiempo y forma. Llevar sus libros de contabilidad de conformidad con los principios de contabilidad generalmente aceptados y comparecer a los requerimientos y citaciones que la administración tributaria establezca. Además si se poseen vehículos debe pagarse anualmente el impuesto sobre circulación de vehículos.
• Reglamento de la propiedad en condominio, Código Municipal, Arancel del registro de la propiedad, entre otras. • Licencia de construcción POT MUNIGUATE.
• Licencia de IDAEH.
• Licencia DAAC.
• Estudio de Impacto Ambiental. Ministerio de Medio Ambiente y Recursos Naturales
• Estudio de Agua potable y drenajes. EMPAGUA
• Estudio del depto. de tránsito. MUNIGUATE ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS CRONOGRAMA FÍSICO FINANCIERO Y COSTOS RAZONES FINANCIERAS RESULTADOS PREVISTOS CRONOGRAMA VENTAS E INGRESOS POR VENTAS RESUMEN FINANCIERO ESTADO DE RESULTADOS 15.5 ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL 2012
15.5.1 Partida de apertura de operaciones. 15.5.2 Estado de resultados del año 2012 15.5.3 Estado situación financiera año 2012 ESTADOS DE RESULTADOS AÑO2012 15.6 ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL 2013
15.6.1 Partida de apertura 2013 . 15.6.2 Estado de resultados del año 2013 15.6.3 Estado situación financiera año 2013 ESTADOS DE RESULTADOS AÑO 2013 15.7.1 Estado de resultados del año 2014 15.7.2 Estado situación financiera año 2014 ESTADOS DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL AÑO 2014 15.8 ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL 2015
15.8.1 Partida de apertura de operaciones año 2015. 15.8.2 Estado de resultados del año 2015 15.8.3 Estado situación financiera año 2015 ESTADOS DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL AÑO 2015 15.9 ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL AÑO 2016
15.9.1 Estado de resultados del año 2016 15.9.2 Estado situación financiera año 2016 ESTADOS DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL AÑO 2016 15.9 ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL 2015 15.9.3 Estado resultados consolidados año 2016 FLUJO DE CAJA PROYECTADO 15.10.1 Flujo de caja proyectado año 2012 15.10.2 Flujo de caja proyectado año 2013 15.10.3 Flujo de caja proyectado año 2014 15.10.4 Flujo de caja proyectado año 2015 15.10.5 Flujo de caja proyectado año 2016 Tasa de rendimiento mínima aceptada (TREMA) Flujo neto de fondos Actualización del flujo neto de fondos para determinar el valor actual neto (VAN) Fórmulas y procedimientos matemáticos VAN VAN para distintas tasas Tasa interna de retorno (TIR) Análisis de sensibilidad incremento del 10% Período de recuperación de la inversión Fórmulas y procedimientos matemáticos del análisis de sensibilidad VAN para distintas tasas del proyecto aumentando 10% al valor de los costes • Como se puede ver, a tasas más pequeñas. El VPN es más grande y a tasas más grandes el VPN es más pequeño. Incluso, entre 29% y 30% el VPN deja de ser positivo para empezar a ser negativo. Es decir si la TREMA hubiera sido de 30% se le habría recomendado no entrarle al proyecto.
• En la tabla encontraremos mediante el método de tanteó metro la tasa de descuento del proyecto donde nos deja una tasa del VPN es igual a cero.
• Esta es del 29.113542% = $ 0.00 EN RESUMEN: • TIR mayor o igual que TREMA, el proyecto es viable.
• TIR menor que TREMA no le entramos al proyecto, por lo tanto:
• TIR dio como resultado 29.11342 % mayor que TREMA 8.63905%, el proyecto es viable.
• Si la TIR resultante fuera arriba de 29.113542% el proyecto no es viable.
• Esta tasa de 29.113542% es la Tasa Interna de Retorno o Tasa Interna de Rendimiento, (TIR). CONCLUSIONES: Análisis fiscal y tributario EN RESUMEN:
•La planificación tributaria es una herramienta administrativa que permitirá al contribuyente obtener beneficios económicos, si es aplicada de forma ordenada y vigilada, enmarcándose siempre en la legislación fiscal vigente, la empresa se encuentra protegida por el propio régimen fiscal vigente, sin correr riesgos innecesarios o cometer delitos e infracciones fiscales. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES CONCLUSIONES RECOMENDACIONES CONCLUSIONES Conclusiones marketing: CONCLUSIONES RESULTADOS PREVISTOS Conclusiones macroeconómicas región y Guatemala Conclusiones competitividad Conclusiones precio: Conclusiones factores de éxito: Conclusiones de correlaciones y pronósticos: Conclusiones proyecto: Conclusiones oferta y demanda: • Se espera que la actividad económica mundial se estabilice en el 2012, lo cual generaría una leve moderación en el crecimiento económico de Guatemala, al pasar de 3.9% al 3.3%, como resultado del impulso más modesto en la demanda de las economías de Centroamérica y de los Estados Unidos.
• La inflación se espera que se situé dentro del margen de tolerancia (4%) establecida para el 2012, las materias primas se espera que disminuyan su precio significativamente hasta el 2014 y el tipo de cambio se devaluara levemente para el 2013, activando la competitividad y el sector de las exportaciones, en el 2013 se prevé un aumento en el gasto público con un crecimiento del 12% en comparación del 2012.
• Para el 2012, todas las ramas de actividad económica tendrán crecimiento positivo.
• Dada la fuerte correlación existente entre las variables de Inflación y el crecimiento en el sector de la construcción y m2 autorizados, se puede pronosticar un aumento en el sector construcción para el 2013 a un rango previsto de 8.31% al 15%.
•Debido a la alta inversión extranjera (IED) en Guatemala a la fecha US$ 380 millones (2012) contra US$ 342 (2011), el bajo endeudamiento del país, (el 2º más bajo de Latinoamérica después de Chile), las tasas de interés bajas y estables, la estabilidad del tipo de cambio, el manejo prudente de las variables macroeconómicas, son factores que envían a los inversionistas mensajes positivos de inversión, los cuales son decisivos en el momento de decidir sobre donde se debe de invertir. Conclusiones geográficas y de sitio: • Zonas de comparación; La zona 13 y 14, están en comparación con las otras zonas de importancia de la ciudad de Guatemala, en similares cualidades y calidades en cuanto a los factores que se estudiaron.
• Ubicación: Excelentes vías de acceso y salida, poca densidad vehicular.
• Características; 100% de cobertura de servicios municipales, excelente transporte público.
• Calidad y violencia: Todas las construcciones son Tipo A y prácticamente es considerado un sector sano y seguro, sin contaminación y con amplios espacios verdes y ecológicos.
• Escolaridad y comercio: Posee variedad de comercios, centros comerciales, entretenimiento y centros de salud, hospitales, escuelas sin tener que salir del sector sur de la ciudad, lo que brinda un factor adicional de bienestar y calidad de vida para sus residentes.
• La Zona 13 está considerada junto con la zona 10, entre las 2 mejores zonas para ubicar su hábitat de trabajo, su relación y proximidad con la zona 14, como zona residencial número 1 de la ciudad, hace a la zona 13 el sector ideal para ubicar el área de trabajo.
• Para lo cual estamos seguros que el desarrollar este proyecto inmobiliario en la zona 13 de la ciudad de Guatemala es una respuesta a la gran necesidad de los residentes del área en tener a su disposición de más metros cuadrados para poder establecer negocios y servicios nuevos que los residentes del área. Conclusiones proyecto. Idea y proyecto a realizar: Opciones.
• Primera opción: 67% Oficinas, 17% Locales y servicios, 8% clínicas.
• Segunda opción: 25% comercio conveniencia, 16% locales y 8% aptos, oficinas, clínicas, servicios y entretenimiento.
• Tercera Opción: 33% Clínicas, 16% locales, resto servicios, entretenimiento, oficinas, gimnasio. • Proyecto: Se decide entonces que el proyecto a evaluar será una Centro Empresarial con locales comerciales y oficinas, tomándose como premisa que debe de ser para el segmento AB+, con dimensiones para los locales de más de 50 m2 y las oficinas de más de 60 m2.
• Usos: Aquí se incluyen los usos de: oficinas, comercios de conveniencia, locales comerciales, clínicas, oficinas, servicios, entretenimiento, gimnasio, cubriendo un 100% de las expectativas mostradas en el estudio por los expertos y consumidores.
• Factores de decisión: Nuestro proyecto de encuentra ubicado en el mejor tiempo a 0 minutos del mercado primario, con clientes tipo AB+, con Ubicación, precio y accesos como motivadores principales de venta, con equipo de ventas interno y externo, y definitivamente debido al cumplimiento de todos estos factores con un nivel de aceptación alto.
• Los Puntos fuertes de nuestro proyecto son en primer lugar la experiencia, habilidad de administración, dirección y equipo que posee la empresa,
• En segundo lugar la Ubicación estrategia y la mezcla comercial y en tercer lugar la capacidad económica de la empresa y su flexibilidad de negociación. • Américas Center se sitúa abajo del promedio de oficinas por proyecto (100 u.), el precio está en la parte alta del promedio con US$ 1400 a 1850 por m2 y por debajo del promedio en cantidad de parqueos por oficina.
• La ventaja competitiva de Américas Center es el área de los espacios de las oficinas y la flexibilidad de negociación, su debilidad son el número de parqueos.
• El precio de las oficinas debe de estar por ubicado en este rango entre los US$ 1275 hasta los US$ 1905, para obtener una velocidad de absorción del 6% por mes delproyecto.
• Esto nos sugiere que debemos ubicarnos arriba del 2.5% de inversión en publicidad y destinarle arriba de la Mediana del 3% para promoción y mercadeo, y asegurarnos así la mejor absorción, con la rentabilidad más alta en el menor tiempo y con el Mínimo riesgo, que el mercado y la competencia lo permita. Los Factores internos en donde debemos de mejorar nuestro proyecto y así mejorar nuestra calificación con referencia a la competencia son:
•Valor de marca de empresa desarrolladora y marca comercial de producto.
•Divisiones interiores, proporción y relación de áreas.
•Unidades de parqueo disponibles.
•Instalaciones especiales y tecnología de punta.
•Plan de marketing y publicidad.
El pronóstico de número de elevadores por número de oficinas construidas es de:
• 6.70 unidades por 100 oficinas
• El pronóstico de absorción está ubicado en el rango de 4.13% a 7.19%, muy similar a los Edificios EUROPLAZA, Paseo Plaza, Reforma 10.
El pronóstico de precio menor y metros cuadrados es:
• 550 m2 = US$ 769,276.13/1398
• 120 m2= US$ 185928.38/1549
• 80 m2=US$ 131,663.47/1645
• 45m2=US$ 57049.22/1267 Pronóstico elevadores y número de oficinas El pronóstico de metros cuadrados y Absorción es • 120 m2 = 3.61%
• 80 m2 = 4.52 %
• 45 m2 = 6.02% El pronóstico de inversión en publicidad y Absorción es • 5% = 12.20%
• 4% = 9.96 %
• 3% = 7.73%
A menor áreas de metros cuadrados por oficina mayor absorción
• Rango 3.61% a 6.02%
A mayor inversión en publicidad mayor absorción
• Rango 7.73% a 12.20%
Las demás variables son constantes y no influyen en los resultados Pronóstico metros cuadrados y absorción: Pronósticos Absorción, precio y m2.
El pronóstico de precio menor es:
• 550 m2 = US$ 769,276.13/1398
• 120 m2= US$ 185928.38/1549
• 80 m2=US$ 131,663.47/1645
• 45m2=US$ 57049.22/1267 Pronóstico absorción y precio menor:
El pronóstico de precio mayor es:
•550 m2 = US$ 1064388/1935 Pronóstico precio mayor y absorción
El pronóstico de Absorción es:
•5% = 12.20%
•4% = 9.96 %
•3% = 7.73%
A menor áreas de metros cuadrados por oficina mayor absorción
• Rango 3.61% a 6.02%
A mayor inversión en publicidad mayor absorción
•Rango 7.73% a 12.20%
Las demás variables son constantes y no influyen en los resultados Pronóstico absorción y publicidad: Pronósticos • Menos del 7% de la oferta total de oficinas en la ciudad de Guatemala es en venta, lo que indica de una gran demanda potencial de productos nuevos, debido a la incorporación anual de nuevas empresas, corporaciones y hombres de negocios, la cual sobrepasa la oferta actual.
• La zona 10 se encuentra altamente densa, es difícil encontrar espacios libres.
• Debido a que en la zona 14 alberga más del 90% de los edificios de apartamentos de la ciudad de Guatemala Tipo AB+. Se pronostica un crecimiento de espacios de oficinas y servicios para la zona 13.
• La zona 13 tiene una demanda alta y alto % de absorción.
• Los precios tenderán a la alza.
• La zona 14 tiende a seguir creciendo en su vocación residencial a un ritmo medio.
• La zona 13 y más definido la Av. de Las Américas, tiene a convertirse en el área de crecimiento comercial mixto.
• Ambas zonas 13 y 14 mantienen una correlación residencial y de prestación de servicios y comercio que va en alza.
• La presión ejercida sobre los precios de la tierra sobre la Av. de Las Américas hacen que sea un buen momento para comprar.
• La pronta participación del proyecto Américas Center como pionero desarrollador del área, le da una ventaja competitiva ante los potenciales competidores. • Lo que buscamos con nuestra construcción es que sea socialmente responsable, ecológicamente amigable y económicamente rentable, que son los pilares de la sostenibilidad. • Es importante el tener una política agresiva y flexible de ventas, ya que es un mercado muy competitivo.
• El mercado está acostumbrado a un trato personalizado y le gusta que lo asesoren expertos inmobiliarios.
• El cliente tiene un aspecto característico importante, le gusta la negociación.
Debemos tener equipo de ventas interno
Aianzas estratégicas con las principales corredores de Bienes Raíces, con experiencia en la venta de productos comerciales Conclusiones comunicación: •Los beneficios, garantías, descuentos y servicios post venta deben de ser una política empresarial adoptada por la empresa y parte de su ventaja competitiva
•La empresa puede mejorar su competitividad en estrategia de producto si adopta políticas de: canje por propiedades, asesoría de inversión, financiera e inmobiliaria, servicios post venta, beneficios adicionales, garantís, rebajas, descuentos. Conclusiones estrategia de producto:
• La empresa debe de tener un plan agresivo de promoción y publicidad con especial atención en: los círculos empresariales, profesionales, organizaciones internacionales, clubs privados, sectores donde la competencia no ha llegado
• La empresa debe pautar en los medios de comunicación escritos, revistas, periódicos, e-marketing, como parte de una estrategia de comunicación global. Conclusiones estrategia de promoción: La empresa debe de adoptar las siguientes estrategias:
• Estrategia de Producto: Desarrollar un nuevo producto Inmobiliario para incorporarlo al mercado de oficinas ya existente.
• Estrategia de Precio: Nos enfocaremos en los puntos débiles del líder.
• Estrategia de Promoción: Atacaremos frontalmente a toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribución, promoción).
• Estrategia de Penetración: Nuestra estrategia será más agresiva que la de nuestros competidores ya existentes:
 Oferta de precio más conveniente que el de la competencia
 Actividades de publicidad
 Venta personal
 Promoción de ventas agresiva,
Enfocándonos en:
 Persuadir a los clientes actuales a usar nuestro producto
 Atraer a los clientes de la competencia.
 Persuadir a los clientes no decididos en transformarse en prospectos.
• Estrategia de Nicho de Mercado: Enfocarnos en satisfacer las necesidades o deseos delas personas u organizaciones a las cuales estamos dirigidos con nuestros productos y servicios especializados. Conclusiones estrategia: • El proyecto aunque esté vendido es susceptible a los cambios del mercado, crisis financieras, entre otros. Por lo que es importante llegar al punto de equilibrio lo antes posible.
• Existe una alta correlación entre la rentabilidad y el tiempo en que recibamos la totalidad de los ingresos producidos por el proyecto. Mientras más rápido cancelemos el préstamo bancario, menor riesgo. Conclusiones ventas • El Capital humano es el activo más valioso de toda organización. Mientras mejor capital humano tenga nuestra organización, mejores será nuestra productividad, tendremos menores costo y mayores rentabilidad, las organizaciones a través de las personas se hacen más eficaces y eficientes.
• El recurso humano de nuestra empresa es su estructura vital, podemos tener la mejor ubicación y el mejor equipo de construcción, el más moderno, que no será suficiente y tener éxito. Solamente las personas son capaces de impulsar o destruir una organización, por tanto, su significación es invaluable. Conclusiones recursos humanos • El proyecto 14-28 Américas Center se origina de la oportunidad de comprar un terreno de 1669 m2 sobre la Avenida de las Américas zona 13, a un costado de la zona 14, área de mayor densidad de edificios de apartamentos y principal sector de residencial del segmento AB+.
• La realización de este estudio permitió concluir que las actuales condiciones de oferta y demanda son óptimas para la realización del proyecto, convirtiéndose en una atractiva alternativa de inversión.
• Todo lo anterior, motivó a los inversionistas a concretar el negocio, quienes optaron por la fórmula de financiamiento mixto, ya que esta presenta mejores resultados, en este sentido, se decidió tomar un crédito por US$ 2,000,000.00 al 8% anual y financiar parte del proyecto y la compra del terreno con capital propio. Conclusiones resultados previstos • Escenario A: VAN de US$ 5, 390,318.04, horizonte de planificación 5 años, TREMA 8.64%, TIR 29.11%, PRI cuatro años, seis meses y 10 días, relación Beneficio/costo US$ 0.89.
Esto podríamos interpretarlo así:
• El proyecto le rinde a la empresa el 8.64% que le pide (TREMA) exigida por nosotros y además, le dejará US$ 5, 390,918.04 adicionales.
• TIR (29.11) mayor o igual que TREMA (8.64), el proyecto es viable.
• El resultado anterior indica que por cada USD, que se invierta en el proyecto, se obtiene un ingreso adicional de US$ 0.89
• Rentabilidad 40.25%
• Por lo que desde el punto de vista financiero el proyecto es viable. Conclusiones resultados previstos Por otro lado, en el Escenario B donde le estamos aumentando un 10% a los costó y gastos tenemos que:
• Escenario B (Aumentando +10% los costos y gastos): VAN de US$ 1, 986,781.44, en un horizonte de planificación para ambos de 5 años, con una TREMA del 8.64%, TIR 23.79%, PRI de cuatro años, seis meses y 10 días, relación Beneficio/Costo US$ 0.69
Esto podríamos interpretarlo así:
• El proyecto aun aumentándole el 10% en gastos y costos, le rinde a la empresa el 8.64% que le pide (TREMA) exigida por nosotros y además, le dejará US$ 1, 986,781.44 adicionales.
• El proyecto aun aumentándole el 10% en gastos y costos y con una menor de TIR (23.79) mayor o igual que TREMA (8.64), el proyecto sigue siendo viable.
• El proyecto aun aumentándoles el 10% en gastos y costos, el resultado del análisis de la relación Beneficio-costo indica que por cada USD, que se invierta en el proyecto, se obtiene un ingreso adicional de US$ 0.69
• El proyecto aun aumentándole el 10% en gastos y costos la Rentabilidad es del 29%
• Por lo que desde el punto de vista financiero el proyecto es viable, aun cuando los costos aumenten en 10%. Conclusiones resultados previstos • Consideramos que el Proyecto Inmobiliario 14-28 AMÉRICAS CENTER es VIABLE, con una clara recuperación de la inversión para los socios e inversionistas, con un alta RENTABILIDAD DE MÁS DE EL 40%. Por lo que desde el PUNTO DE VISTA FINANCIERO EL PROYECTO ES VIABLE. CONCLUSIONES FINALES
RESULTADOS PREVISTOS Conclusiones planificación fiscal y tributaria : La planificación tributaria es una herramienta administrativa que permitirá al contribuyente obtener beneficios económicos, si es aplicada de forma ordenada y vigilada, enmarcándose siempre en la legislación fiscal vigente. En tal sentido, la empresa se encuentra protegida por el propio régimen fiscal vigente, sin correr riesgos innecesarios o cometer delitos e infracciones fiscales.
Por lo que la empresa deberá realizar los siguientes pasos:
• Suscribirse a régimen general de impuesto sobre la renta.
• Debe llevar un control detallado de ventas, para poder saber de dónde se calculará el impuesto a pagar. Conclusiones riesgo : Conclusiones puntos fuertes : • La capacidad de adaptación ante situaciones de crisis por un lado, por otro lado, la menor aversión al riesgo, siendo éste un factor que termina jugando un papel fundamental en la apertura de mercados y proyectos en los que las grandes corporaciones internacionales no se atreven a incursionar.
• A diferencia de las grandes multinacionales, las empresa GREENCORP S.A. está consciente del nuevo escenario económico, a la hora de realizar nuevos productos e incursionar en nuevos mercados, no buscan repetir el mismo modelo de negocios sino que muestra mayor flexibilidad y capacidad de adaptación al entorno, ajustando los planes de negocios de acuerdo al escenario económico en el que se desenvuelve, siendo éste un modelo más ágil y versátil. Conclusiones seguridad: • La coyuntura económica actual a la cual se encuentran expuestas las economías desarrolladas, caracterizada por ralentizaciones de la actividad económica y el constreñimiento de la liquidez en esas naciones, puede constituir un escenario favorable para las economías de los países en desarrollo, las cuales eventualmente estarán expuestas a un impacto menor de la crisis mundial.
• Asimismo, el crecimiento de los niveles de precios de commodities y/o materias primas, como de las fuentes primarias de energía, ha hecho que los inversionistas a nivel mundial presten mayor atención a las economías de los países en desarrollo como alternativas rentables, no sólo para desarrollar la industria en general sino también al sector inmobiliario como alternativa al oro para el resguardo de capitales.
• Por otro lado, la población Económicamente Activa PEA de Guatemala es superior a los 5 millones de personas, representa aproximadamente el 31% de la población total del país, su crecimiento anual es de 3.4%; ello quiere decir que más de 100,000 personas se incorporan al mercado de trabajo anualmente.
• El crédito tanto público como privado se observa que va en crecimiento desde el año 2006 al 2010, lo que significa que el sistema bancario se ha adaptado a las necesidades tanto públicas como privadas.
• El tipo de cambio se ha mantenido estable salvo por un aumento que se observó a partir de marzo 2008 y que se mantuvo hasta finales del 2010. Esta variable no refleja realmente la cotización de la moneda USD ya que el Banco de Guatemala interviene comprando y vendiendo dólares según sea la conveniencia, en términos generales, la tendencia es hacia arriba, es decir muestra un crecimiento lento.
• Actualmente el sector inmobiliario global se encuentra atravesando por una coyuntura económica favorable que ha incentivado la inversión en el sector, sin embargo, el mercado inmobiliario no se ha visto perjudicado directamente por la crisis global. En tanto que el sector responde a las circunstancias del mercado interno específicamente.
• El incremento del PIB que ha presentado durante los últimos cinco años, ha incidido de manera directa en el crecimiento del sector construcción e inmobiliario. Asimismo, la desaceleración presentada por la economía durante el 2007 y los efectos de la inflación sobre la capacidad de compra, inciden directamente en la evolución del sector.
• Recomendaciones sobre la información de la economía • Determinar claramente las variables locales, nacionales e internacionales que afectan el mercado guatemalteco.
• Tener claridad del nicho de mercado al que se pret4ende dirigir el proyecto, sin perder de vista el comportamiento del mercado en general.
• Conocer al detalle el perfil del comprador, y de los hechos económicos que le afectan.
• En caso de dudas, asesorarse. Recomendaciones sobre el negocio inmobiliario. • Identificar claramente las características y diferencias de los mercados Comercial y Residencial.
• El comprador potencial de una oficina y vivienda reúne características diferentes al inversionista y especulador.
• En épocas de expansión económica, así como en las de recesión, siempre hay oportunidades y clientes deseosos de ellas.
• Aprovechar la existencia de las nuevas tecnologías y sus herramientas, para construir portales web atractivos, informativos, profesionales, que faciliten la intercomunicación entre la oferta y la demanda.
• Confeccione lista de clientes potenciales, aumentar los contactos, dotarse de un buen catálogo del proyecto, ofrecer un repertorio de servicios adicionales (financieros, fiscal, técnicos…dirigidas al servicio al cliente), realizar campañas de promociones y ofertas de nuestros productos.
•Dotarse de verdaderos profesionales inmobiliarios, donde hay que apostar por la innovación y la constante renovación. El verdadero capital de la empresa son sus recursos humanos. Los buenos profesionales son los que saben interpretar las necesidades del cliente, captar sus intereses, saber dirigirse a los compradores y mantenerse enfocado con un servicio de calidad.
•Estar siempre atento a lo que apunta y destaca en el mercado, a ello, especialmente hoy estar presente en las redes sociales de manera proactiva, que la presencia en la red no solo facilite la promoción y difusión, también logre acelerar los trámites y generar vínculos con usuarios, clientes y profesionales. Es la manera de hacer que la oferta se convierta en reales oportunidades.
•Utilice técnicas de valor añadido para sobresalir entre sus competidores, a fin de descubrir que se puede hacer para enfatizar su autenticidad.
•Enfatice como nuestro producto ahorra tiempo, disminuye los costos, e incrementan la productividad.
•Ubiquemos a nuestra empresa en el mejor lugar posible ante los consumidores, clientes potenciales, proveedores y líderes de opinión, dando una impresión de profesionalismo, ser reconocidos por su alto nivel de calidad y por qué la prioridad número 1 es el cliente.
•Concentrarse en el mercado con un modo único de operación: el esfuerzo total, donde el producto, servicios, precio y promoción deben de adaptarse a las necesidades y deseos de los consumidores.
•Ayudar a resolver los problemas de los clientes de la mejor manera posible, mejor que cualquier otra empresa de la competencia, desarrollando nuevas formas para adecuar servicios de manera que satisfagan necesidades precisas.
Por último:
•Mantener una sólida posición financiera, prestándole atención a las cuentas por cobrar, vigilar los indicadores de pago lento, y emprender acciones rápidas si hay problemas. Asimismo, mantenerse atentos a los incrementos de precio por parte de los proveedores, cumplir con lo presupuestado. FASES DEL PROCESO DE VENTAS MACRO INTERNACIONAL MATRIZ PLAN MAESTRO SERVICIOS GENERALES MUNICIPALES MACRO GUATEMALA Y REGIÓN CENTROAMERICANA MACRO SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN ANÁLISIS DE SITIO PROYECTO Y OBJETIVOS MARCO METODOLÓGICO MACRO DEL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN SERVICIOS GENERALES MUNCIPALES DE LA CIUDAD DE GUATEMALA ANÁLISIS ENTORNO COMERCIAL - RESIDENCIAL Y TIPOLOGÍA CONSTRUCTIVA ZONAS 13 Y 14 COMPETITIVIDAD PLAN DE VENTAS MATRIZ PLAN MAESTRO ANÁLISIS DE SITIO 14-28 AMÉRICAS CENTER CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES RESULTADOS PREVISTOS PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD RECURSOS HUMANOS ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS COMPETITIVIDAD PROYECTO DE GRADUACIÓN Facultad de Arquitectura y Diseño UNIVERSIDAD DEL ISTMO RESULTADOS PREVISTOS PLAN MAESTRO 14-28 AMÉRICAS CENTER GRACIAS POR SU ATENCIÓN
Ciudad de Guatemala, Octubre 2012.
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