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PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN PARA LA DISTRIBUIDORA “FRANC

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by

marco germna

on 27 September 2013

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Transcript of PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN PARA LA DISTRIBUIDORA “FRANC

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN PARA LA DISTRIBUIDORA “FRANCIOLI”
En toda organización la pre negociación es un factor importante para tener éxito ya sea con proveedores de materia prima e insumos y con clientes, para esto, la distribuidora debe tener un plan estratégico de negociación que contemple lo que a continuación se menciona.

Objetivo
Responsables
Estilo de Negociación con proveedores y clientes
Matriz de Factores
Cultura:
Información:

Competencia:
Educación:
Legales:
Económicos:
Experiencia:
Sociales:
Preparación:
Tecnológicos:
Confianza:
Flexibilidad:



Estilo de Negociación entre los miembros de la organización
El gerente se encuentra en el estilo Analítico/Cooperativo:
Se preocupa por los detalles
Tiene bien preparada su posición y sabe en que se cimienta
Busca una secuencia definida de los acontecimientos
Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado
Delega pero sigue muy de cerca
Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos
Es paciente en la medida en que se progrese
Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar.

Resultados Obtenidos
La distribuidora obtendrá mayores posibilidades de incrementar sus ventas, así como nuevos clientes, esto de acuerdo a los aspectos tomados en cuenta anteriormente, logrando así un manejo exitoso en las negociaciones que se realizaran ya que se toma no solamente los aspectos económicos sino que también los aspectos sociales y el interés por conocer al cliente dentro de sus roles sociales, para identificar focos de interés por parte del cliente y así mismo ofrecer de una mejor manera los productos aptos o de agrado para el cliente, permitiendo así una ventaja competitiva en el mercado.
Pre negociación
Estrategia de Negociación
Negociaciones colaborativas (yo gano, tú ganas)
Los participantes tienen una relación amistosa; se establecen en términos de colaboración
El objetivo es el acuerdo
Se confía en el otro
Se insiste en el acuerdo
Se informa.
Se ofrece
Se muestra el límite inferior
Se acepta cubrir ciertas necesidades de la otra parte
Se aceptan pérdidas para llegar al acuerdo

Términos legales y comerciales
Se llevara a cabo el contrato de compra-venta en lo cual es necesario para llevar a cabo sus ventas.

El contrato de compraventa es aquel contrato bilateral en el que una de las partes (vendedora) se obliga a entregar los productos determinados y la otra (comprador) a pagar por ellos en un cierto precio, en dinero o
signo que se le presente.


Obligaciones del vendedor
Obligaciones principales:
Entrega de la cosa.
Saneamiento de la cosa (garantía frente a ciertas contingencias).
Obligaciones accesorias:
Conservar la cosa a entregar con la diligencia de un buen padre de familia
Entregar todos los accesorios de la cosa
Pagar los gastos de entrega de la cosa, lo que no incluye, salvo pacto en contrario, los de transporte

Obligaciones del comprador
Pago del precio
Tiempo del pago
Lugar del pago
Presupuestos


Tiempo


De acuerdo al contrato, el tiempo determinado para la compra del producto se determina en los contratos acordados, las fechas estipuladas, de manera que la distribuidora no tendrá atrasos de pagos de ambas partes.

Cierre de acuerdos

El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Es decir se debe cerciorar que no queda ninguna duda confusión o cabo suelto de ambas partes.
Una vez cerrado el acuerdo se deberán recoger por escrito todos los aspectos del mismo.
Hay que tener en cuenta los detalles del documento para evitar problemas futuros que puedan llegar a una disputa legal.

Ejemplo de Plan Estratégico
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