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MODELO DE NEGOCIOS (CANVAS)

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on 15 April 2015

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Transcript of MODELO DE NEGOCIOS (CANVAS)

Asistencia personal:
El cliente puede comunicarse con una persona para tratar sus inquietudes.

Asistencia personal exclusiva:
El cliente tiene una persona que se dedica exclusivamente a su atención.

Autoservicio:
El cliente puede solucionar por su propia cuenta los requerimientos o inconvenientes que se presenten.



Modelos de Negocio
Ejemplos de Modelos de Negocio
Definición
Bloques del Modelo Canvas
DEFINICIÓN
BLOQUES DEL MODELO CANVAS
EJEMPLOS DE MODELOS DE NEGOCIO
Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.

(Osterwalder, 2010)
Bloque 2 "Propuesta de Valor"
BLOQUE 6
RECURSOS CLAVE
BLOQUE 5
FUENTES DE INGRESOS
Representa el efectivo que la empresa genera de cada segmento de cliente.
BLOQUE 7
ACTIVIDADES CLAVE
Describe las tareas más importantes que debes llevar a cabo para operar exitosamente.
BLOQUE 9
ESTRUCTURA DE COSTOS
Describe los costos más importantes en que incurre una compañía para operar su modelo de negocios.

Ésta debe estar relacionada con lo que favorece la experiencia final del usuario
BLOQUE 8
ASOCIACIONES CLAVE
Este bloque define a los proveedores y aliados que permiten el funcionamiento del modelo de negocios.
!
WARNING
Habrá Tarea
__________
Bloque 1 "Segmento de Mercado"
El segmento de mercado define los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa.
PREGUNTAS CLAVE
EL CASO DE EXITO DE NESPRESSO
¿Para quién creamos valor?
¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
Ejemplos de Segmentos de Merado
Mercado de masas

No distinguen segmentos de mercado.
Nicho de mercado

Atienden a segmentos específicos y especializados.
Mercado segmentado

Segmentos con necesidades y problemas
ligeramente diferentes.
Segmentos no relacionados, con necesidades y problemas muy diferentes
Mercado diversificado

SEGMENTO DE MERCADO
Nespresso. En 1987 la compañía estaba al borde la quiebra. Hoy en día factura alrededor de 4.000 millones de dólares.
Oficinas dentro de empresas
Consecuencias
Mitad de inventario en maquinas y capsulas sin vender
Precio no es factor importante
De empresas a hogares particulares
Clase social "Alta" y "Media - Alta"
Profesionales de 35 a 45 años
Las propuestas de valor son productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado.


Preguntas Clave
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?

¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?

¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?

¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
"El mejor café que puedas tomar, en tu casa, what else?”.
Propuesta de valor de Nespresso
Ejemplos de Propuesta de Valor
Novedad
Satisfacción de necesidades inexistentes y que no percibían porque no había oferta similar.
Mejora del rendimiento
Volver los procesos más rápidos o de mejor calidad.
Personalización
Productos o servicios ajustados específicamente a las necesidades de los clientes.
Superioridad de acuerdo a la percepción de otros (lujos).
Marca/estatus
"Café fácilmente preparado en casa con la calidad consistente de un restaurante".
Bloque 3 "Canales"
Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes.
Preguntas Clave
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?

¿Cuáles tienen mejores resultados?

¿Cuáles son más rentables?
Tipos de Canales
CANALES DE NESPRESSO
Boutiques
Sitio Web
Centro de atención telefónica
Ordenes por correo
Tiendas minoristas (sólo para la venta de cafeteras)
De comunicación
: Sirven para dar a conocer los productos y servicios, de forma que el mercado pueda evaluarlos y cotizarlos.

De distribución
: Sirven para hacer llegar los productos o servicios a los distintos destinos (distribuidores, puntos de venta o clientes) una vez que han realizado una compra.
FASE 1
INFORMACIÓN
¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa?
FASE 2
EVALUACIÓN
¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?
FASE 3
COMPRA
FASE 4
ENTREGA
¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?
FASE 5
POSVENTA
"FASES DE DESARROLLO DE LOS CANALES"
Internet
Volanteo
Radio
Etcétera
Puede ser otro sitio web de comunidad donde los clientes comparen y realicen comentarios del servicio en general.
¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios?
Puede ser vía telefónica y usando una transacción bancaria para el pago.
En el hogar
Punto de venta
Etcétera
¿Qué servicio de atención posventa ofrecemos?
Puede ser a través de una llamada telefónica para revisar algunos aspectos logísticos.
Bloque 4
Relación con Cliente
Relación con el cliente, son los diferentes tipos de vínculos que establece una empresa con determinados segmentos de mercado.
Tipos de Relación con el Cliente
RELACIÓN CON EL CLIENTE DE NESPRESSO
Nespresso estableció una relación directa con sus clientes a través del denominado "Club Nespresso", que hasta te avisa de cuándo has de limpiar tu cafetera.
Preguntas Clave
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?

¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?

¿Cuál es su costo?

¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
Relaciones que una empresa mantiene con un segmento.
Captación de clientes:
como se seducirá al segmento objetivo, para que te prefieran a ti antes que a tu competencia.

Fidelización de clientes:
Es la forma con la cual mantienes a tus clientes refiriéndose a la identificación, compromiso y entusiasmo voluntario de una persona/trabajador/cliente con tu organización/negocio.

Estimulación de la venta:
Es la forma con la cual buscas hacer crecer tu negocio con los clientes que tienes actualmente.

Retención de clientes:
Es la forma por la cual intentas mantener como clientes a aquellos que han tenido una mala experiencia con tu empresa/negocio.
Relaciones que los clientes desean tener con la empresa.
CLUB NESPRESSO
El Club Nespresso es un club de propietarios de maquinas Nespresso que se han registrado en la web Nespresso.
Ventajas del Club Nespresso
Comprar cápsulas durante las 24 horas del día todos los días de la semana.

Atención Técnica

Flexibilidad en la Entrega ya que puede cambiar el destino de entrega en cada pedido

Flexibilidad en la forma de pago

Asesoramiento Gratuito sobre el Café.
2001
2007
2013
Ingresos por transacciones derivadas de pagos puntuales de clientes
Estos son Ingresos por compras puntuales o pagos por atenciones específicas (De una sola vez o en una exhibición).
FLUJOS DE INGRESO DE NESPRESSO
Venta de propiedades
Permisos para usar licencias
Publicidad
Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o servicio de post venta de atención al cliente
Contrato a largo plazo
Asesoría técnica
Uso de sistemas
Mantenimiento de Autos (Agencias)
Estos ingresos son constantes por ofrecer un servicio que implica gastos a largo plazo
PREGUNTAS CLAVE
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?

¿Por qué pagan actualmente?

¿Cómo pagan actualmente?

¿Cómo les gustaría pagar?

Nespresso obtiene su principal flujo de ingresos de manera recurrente por la venta de las cápsulas de café y un flujo menor por única ocasión a través de la venta de máquinas y accesorios.
Los recursos clave de un modelo de negocio permiten “crear y ofrecer la propuesta de valor, llegar a los mercados, mantener relaciones con el cliente y obtener ingresos”
PREGUNTAS CLAVE
EJEMPLOS DE RECURSOS CLAVE
RECURSOS CLAVE DE NESPRESSO
Los recursos clave de Nespresso son sus canales de distribución, sus patentes sobre la tecnología de las cápsulas y las máquinas, así como su marca premium y sus fábricas.
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
Físicos

Edificios
Vehículos
Maquinaria
Sistemas
Canales de distribución

Intelectual

Propiedad intelectual
Patentes
Derechos de autor
Bases de datos de clientes


Humano

Factor humano


Financiero

Garantías financieras como efectivo,
Líneas de crédito
Opciones de acciones para mantener empleados clave
Preguntas Clave
EJEMPLOS DE ACTIVIDADES CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE DE NEPRESSO
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas
de valor, canales de distribución, relaciones con clientes
y fuentes de ingresos?
Producción.

Involucra diseñar, fabricar y entregar un producto.

Solución de problemas.

Consiste en generar nuevas soluciones para problemas específicos de los clientes.

Plataforma o red.

Redes, servicios transaccionales, software e incluso, las marcas pueden funcionar como una plataforma.
Las actividades clave de Nespresso son:

Mercadotecnia para construir una marca de lujo
La producción de sus cápsulas
La logística.
Invertir en I+D
Gestionar el "Club Nespresso".
PREGUNTAS CLAVE
¿Quiénes son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?

¿Qué actividades clave realizan los socios?
EJEMPLOS DE ASOCIACIONES CLAVE
ASOCIACIONES CLAVE DE NESPRESSO
2001
2007
Reducción de riesgos y Optimizacion.

Algunas empresas ceden el desempeño de algunas actividades o la proveeduría de ciertos recursos a otras compañías.


Adquisición de recursos y servicios.
Entre competidores se forman alianzas estratégicas en un área mientras siguen compitiendo en otras.
Nespresso estableció alianzas clave con varios fabricantes de cafeteras cediéndoles la tecnología bajo licencia.
PREGUNTAS CLAVE
EJEMPLOS DE ESTRUCTURA DE COSTOS
¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?

¿Cuáles son los recursos clave más caros?

¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Costos fijos
Permanecen igual sin importar el volumen de bienes producidos o servicios prestados.

Costos variables
Varían proporcionalmente con base en el volumen de bienes producidos.

Economías de escala
Ahorros que un negocio obtiene cuando su producción incrementa, ya que el costo promedio por unidad se reduce.
ESTRUCTURA DE COSTOS DE NESPRESSO
Los principales costos en los que incurre Nespresso son manufactura, mercadotecnia, distribución y el mantenimiento de sus canales.

Por lo tanto su estructura de costos está enfocada en el valor.


Modelos de Negocio
DESARROLLO DE EMPRESAS
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