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Evaluacion de vendedores

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on 17 February 2014

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Transcript of Evaluacion de vendedores

Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.


Evaluación cuantitativa
CRITERIOS DE EVALUACION

Evaluación de vendedores
Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una supervisión más firme. Esto significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor.
Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial.
Las mediciones cuantitativas de desempeño se enfocan en lo que los vendedores hacen. Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo, estos objetivos están relacionados a la cantidad que se produce en las ventas.
OBJETIVOS
Es recomendable combinar un esquema de evaluación que mida aspectos cualitativos y calidad de resultados para fijar el rendimiento de los vendedores, ya que no se puede indisponer a unos de otros tan solo por su número de venta; ya que si el enfoque fuera puramente cuantitativo, se pierde la perspectiva total del negocio, ya que las ventas probablemente se estarían concentrando en determinadas personas clave del negocio, ó en la pura acción del mercado,
CLASES DE CRITERIOS
Evaluación de resultados

• Número de órdenes de compra por período de tiempo. Evalúa la capacidad de cierre de la venta.
• Tamaño promedio de las órdenes de compra.
• Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y garantiza equidad en la distribución de los mismos.
• Número de clientes activos.
• Número de clientes nuevos.

Cuota del territorio; participación en # de empresas en el mercado total
Penetración; Evolución de la cuota del territorio del vendedor
Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. objetivos de promociones
Evaluación de indicadores:

Número de visitas por días trabajados.
Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.
Ventas generadas a cada cliente.
Incremento de las ventas generadas a cada cliente.
Evaluación de esfuerzos
Número de visitas realizadas en un período de tiempo. Permite evaluar la cobertura del territorio. Además, permite evaluar la eficiencia de la utilización del tiempo.
Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no planeadas.
Número de cotizaciones realizadas. Evalúa la eficacia del proceso de visitas, desde su identificación hasta la presentación de la compañía.
Gastos generados en el proceso comercial.
Actividades diferentes de ventas. Estas dependen del tipo de negocio, pero podemos destacar algunos ejemplos; Reabastecimiendeto estanterías en los supermercados para distribuidores a minoristas, Sesiones de capacitación para clientes fin, alescuando se trata de una venta técnica, Número de reuniones con sub-distribuidores cuando la estructura de ventas está conformada de esta manera, Manejo adecuado de cuentas de cartera.
Evaluación cualitativa
Las Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos, desarrollo de nuevos segmentos del mercado.
El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas internas, precios, etc.
El Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización de la agenda de visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes.
Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.
Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal, lenguaje usado, uso potencial de los recursos a disposición.

COSAS QUE DEBE EVITAR UN VENDEDOR
1.- No conocer sus fortalezas y debilidades ni las de su competencia.
Debe saber en que es fuerte, verdaderamente, su producto y cuál es su ventaja competitiva. Hoy en día los consumidores están mas informados que nunca y conocen su competencia y también lo que ofrecen, si no consigue ofrecer la mejor ventaja para su cliente no venderá.
Mentir acerca del producto o servicio que tratamos de vender5.

Los vendedores mienten por temor a perder la venta, por querer hacerse los interesantes o por desconocimiento. Y lo llevan al extremo, ya que prefieren tener la última palabra a decir “no sé”; entonces, inventan o dicen una media verdad, es decir, mienten. Consejo: si no sabes algo, dilo y comprométete a investigar el asunto y a tener una respuesta a la brevedad posible.
Hablar demasiado.
Es un fallo muy común en la mayoría de vendedores, hablan hablan y hablan sin dejar asimilar todos los datos al comprador. Entre un receptor y un emisor lo importante no es lo que dice el primero sino lo que entiende el segundo. Por ello escuchar, antes que hablar, es primordial.

Además el comprador se verá intimidado y posiblemente no se atreva a preguntar cualquier duda acerca del producto. Posiblemente la conversación acabe con un “Ya te llamaré…” del comprador.
No saber identificar la necesidad de nuestro cliente
Es muy importante para poder llevar la venta a buen puerto, el saber que es lo que necesita nuestro cliente en función del producto o servicio que nosotros le ofrecemos, si identificamos cual es su necesidad nos será mucho más sencillo presentar la oferta apropiada y por lo tanto su correspondiente aprobación.
Vacilar en el momento del cierre.
Error importante y a la vez frecuente, los vendedores que saben cerrar son realmente cotizados, porque es el eslabón final de toda la secuencia de ventas y si hemos hecho bien todo lo previo pero dudamos o vacilamos en el momento decisivo, verdaderamente estamos perdiendo ventas.
2 CONOSCA A LA GENTE

3 DEBE TENER PACIENCIA ILIMITADA
4 SIEMPRE ESTE EN CONTROL
5 BUSQUE AL DECISOR O AL GERENTE
6 GENERE ACUERDOS

como ser un buen vendedor
HAGA QUE EL CLIENTE LO RECUERDE , QUE LO TENGA EN CUENTA ASI COMO AL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECE.

NUNCA PERO NUNCA MIENTA!

SEA ABOGADO DEL DIABLO

3 CONOZCA LA COMPETENCIA Y MENCIONE SUS FALLAS SIN DESAUTORIZAR EL CLIENTE
Integrantes:
Deisy Lorena Cely Garcia
Leidy Johana Morales B.
Rosa Elvira Lopez Otalora.
GRACIAS
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