Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

HC (4): Sympathie

Hoorcollege 4 Consumentengedrag en Beïnvloeding - propedeuse 2010-2011 - TP HvA
by

Radboud Dam

on 23 May 2012

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of HC (4): Sympathie

HC (4): Sympathie Mensen zeggen liever ‘ja’ tegen mensen die ze kennen en/of aardig vinden…

Effect is zo sterk dat er geen gevormde band of vriendschap aanwezig hoeft te zijn!

Hoe sympathier hoe volgzamer dus... Wij vinden vaak aantrekkelijke mensen sympathieker!

Begint al jong! (stout gedrag van mooie kinderen is bijv minder erg; Dior, 1972).

Aantrekkelijke mensen worden gezien als eerlijker, meer getalenteerd en intelligenter (Halo).

Dus hebben we de onbewuste heuristiek “mooi = goed”.

Aantrekkelijkheid helpt politici, sollicitanten, verdachten, hulpbehoevenden, oplichters, etc. Wij vinden automatisch mensen die op onszelf lijken
sympathieker!

Gelijksoortigheid komt in vele vormen: meningen, persoonlijke eigenschappen, life-style, achtergrond,
leeftijd, religie, politiek, etc.

Gelijkheid kan worden gesimuleerd “mirror and match”: lichaamshouding, humeur, taal, etc.

Het is een relatief effect en gaat niet altijd om objectieve
gelijkenissen!!! Mensen die ons complimenteren vinden wij sympathiek: we vinden mensen aardig die ons aardig vinden!

Komt voort uit de behoefte om goed te voelen over onszelf...

We zijn vatbaar voor vlijerij, zelfs als we weten dat het niet gemeend is of dat het met een bepaald doel is!

Dit wordt veel misbruikt, maar vinden wij vaak niet erg... Hoe bekender (vertrouwder) iemand of iets is, hoe sympathieker wij diegene of dat vinden!

Hoe vaker we iemand of iets zien (horen/ ruiken/ etc) hoe aardiger = mere exposure.

We zijn ons vaak niet bewust van dit effect. Denk aan reclames, muziek, etc. Een associatie met negatieve of positieve dingen zorgt ervoor dat wij die associatie attribueren aan het object of persoon zelf.

Bijv: “Killing the messenger”: brenger van slecht nieuws, zorgt voor negatieve associatie.

Bijv: Auto + verleidelijk model zorgt voor toeschrijven verleidelijke eigenschappen aan auto. (zo effectief en vaak onbewust dat reclamemakers uit alle macht proberen een positieve associatie te creëren.)

Geldt ook voor onze status en voor sport: Als wij
ons omringen met succes, dan straalt dit succes ook op ons af...

Is dus vorm van klassieke conditionering (Pavlov) De vriendelijke dief Aantrekkelijkheid Samenwerken Associatie Bekendheid Complimenten Gelijksoortigheid Wat bepaalt of wij iemand aardig vinden? Wat is het? Hoe doorbreek je het? Conclusies... Subconclusie 1: Aantrekkelijkheid Subconclusie 2: Gelijksoortigheid Subconclusie 3: Complimenten Subconclusie 4: Bekendheid Een dag uit mijn leven... sigaretten oude bekenden Sympathie = Wederkerigheid: Prijzen winnen
of anders grabbelton graaien...

Verplichting: Vertellen wat
voordelen en mogelijkheden zijn...

Sociale bewijskracht: andere vrienden
(gelijksoortigheid) kopen het ook... Ware kracht is...
de gastvrouw! Sociale band (sympathie)
geeft druk om te kopen... Zeer complete website gelanceerd met weblog, video kanaal,
merchandise webwinkel, een SMS service, etc.

Op website werd de bezoeker op bijna elke pagina
getriggerd om te doneren. Dit leverde een recordbedrag
op voor ingezamelde fondsen.

Twitter gebruikt om iedereen van minuut tot minuut te
laten bijhouden waar hij aan werkte, waar hij was.

Op Youtube is een videokanaal voor Obama geopend.

In diverse online games kwamen reclameuitingen van
Obama voorbij.

Obama is duidelijk aanwezig op maar liefst 16 sociale
netwerken (Linkedin; Myspace; Facebook) Bewust: Twitter gebruikt om iedereen van minuut tot minuut te laten bijhouden waar hij aan werkte, waar hij was of waar hij naar toe ging. Onbewust: In diverse online games kwamen reclameuitingen van Obama voorbij. Obama's strategie: 'Change!' Obama's aanwezigheid op
sociale netwerken: 'Vrienden' van Obama kregen
opdrachten om te werven in
eigen netwerk.

Daarmee kracht van Sympathie
aangewend (Tupperware) Bijv. Joe Girard: meest succesvolle
autoverkoper aller tijden...

Joe: "redelijke prijs + iemand die
ze aardig vinden."

Maar hoe doe je dat? 1 positief kenmerk (aantrekkelijkheid)
bepaalt totaalbeeld Halo Effect: Heuristiek: 'Knap is goed' Knap = talentvol, vriendelijk, oprecht,
intelligent (Eagly, Ashmore, Makhijani
& Longo, 1991) Canada 1974: Aantrekkelijke kandidaten 2x
meer stemmen dan 'lelijke' (Efran & Patterson,
1976):

Kiezers niet bewust, 73% ontkende invloed!

Tegenwoordig: aantrekkelijk + competent! Sollicitaties: Goed geklede en aantrekkelijke sollicitanten grotere kans op baan dan goede
kwalificaties (Mack & Rainey, 1990). Salarisonderhandeling: Aantrekkelijke mensen krijgen 12 - 14%
meer tijdens een salarisonderhandeling (Hammermesh & Biddle, 1994) Oplichters en dieven: Oplichters zijn vaak aantrekkelijke
mensen en charmant.

Dieven zijn vaak zeer succesvol als zij
een pak dragen. Rechtzaal: Hoe blind is vrouwe Justitia eigenlijk? 74 verdachten beoordeeld op uiterlijk.
Knappe mannen kregen significant lagere straffen
(Castelow, Wuensch & Moore, 1991). Gelijksoortigheid: Hoe meer mensen op onszelf lijken,
hoe sympathieker wij die mensen vinden
(Burger, 2004) Het is relatief en hoeft niet een objectieve
vergelijking te zijn...

Eerder gezien bij Sociale Bewijskracht. In vele soorten en maten...!
Wat is met name belangrijk? Het belang van kleding... Vergelijkbare kleding is een van
belangrijkste factoren Onderzoek onder studenten:
vragen om een kwartje / kleding gemanipuleerd
66% vs <50% (Emswiller, Deaux & Wilits, 1971) Wanneer nog meer van belang? Zoeken de overeenkomsten... Autoverkopers worden getraind om te zoeken
naar gelijksoortigheid tijdens inruilen (Bruger, 2004) Verzekeringen: hoe groter de gelijkenis, hoe
meer polissen verkocht worden... (Evans, 1963) 'What's in a name?' Het belang van vergelijkbare naam: Aantal ingevulde enquêtes verdubbelde door vergelijkbare naam. Bijv: Radboud Dam - Rombout van Dam
(Garner, 1999)

Geldt ook voor plaatsnamen en namen... Mensen
vinden letters eigen naam het mooiste (Dijksterhuis, 2009) Kwestie van na-apen dus! Sales: Kopieer lichaamshouding, stemming,
woordkeus, etc. zoveel mogelijk!
(Chartrand & Bargh, 199) Ga voor jezelf eens na:
met wat soort mensen
heb je vaak direct een klik? Als wij horen dat iemand ons leuk of
aardig vindt, dan werkt dat betoverend
(Berscheid & Walster, 1978) Kracht van complimenten... Wij vinden het zó belangrijk, dat niet oprechte lof vaak net zo goed werkt als oprechte (Byrne, Rasche & Kelly, 1974). 'Back to Joe' Stuurde bijna elke maand een kaartje
naar al zijn klanten en relaties (> 13.000) Welk effect zit hier nog meer in verstopt?
Komen we zo op terug.. Onderzoek (Drachman, deCarufel & Insho, 1978) VS: mannen kregen lof en complimenten door een proefpersoon
(acteur) die vervolgens iets van ze wilden.

3 condities:
C1 Alleen maar lof; C2 Negatieve feedback; C3 Gemixt;

In welke conditie vond men de feedbackgever het meest sympathiek? 3 opmerkelijke conclusies: 1. Alleen lof (C1) = meest sympathiek
2. Sympathie bleef onverminderd ook na uitleg experiment!
3. Sympathie bleef onverminderd ook al was lof niet waar! Hoe kan dat? Sterke behoefte om goed over onszelf te voelen = psychisch immuunsysteem! Is alles behalve rationeel systeem... Bekendheid: Wij zijn het meest gesteld op mensen/ dingen die
ons vertrouwd zijn (basis marketing)... Wat vertrouwd is, is leidend voor ons gedrag
(Grush, 1980): Ohio, kandidaat veranderde naam in 'Brown' en won
verkiezingen! Om welke merken gaat het hier? Zó bekend dat het vertrouwd voelt... (duurt gem. 7 jr) 'Priming' Onderzoek (Bornstein, Leone & Galley, 1987):
1. gezichten tonen (< 0,5 sec) = priming (onbewust)
2. hoe vaker getoond, hoe sympathieker
én hoe makkelijker overtuigd!!! Onderzoek (Fang, 2007):
1. Vertonen reclame camera boven internet artikel (5x; 20x; niet); pp onbewust van banners!
2. Camera werd bij 20x als zéér positief beoordeeld, ondanks geen eerdere ervaring mee. = Mere Exposure effect! Verklaart dus bijvoorbeeld ook pop muziek:
hoe vaker je iets (onbewust) hoort, hoe positiever je het beoordeelt! Terug naar Obama en Joe: Verklaart dit ook:
Het succes van Obama's campagne?
Het succes van Joe Girard? Obama: Joe Girard: Stuurde bijna elke maand een kaartje,
jaren achter elkaar... herkenning is daarmee vaak gebruikte
basis voor humor... Stel: je bent al weken aan het backpacken
in Azië en na het platteland kom je voor
het eerst sinds tijden weer in de stad...
Welk gevoel roept dit plaatje dan op? Betekent mere exposure (contact) automatisch meer sympathie? Bekendheid: hoe meer 'contact'
hoe sympathieker toch? Gemengde scholen... Alleen bij elkaar zetten blijkt niet voldoende...
Is ergens heel logisch! Dus: contacten die resulteren in conflict
en/ of frustratie vormen uitzondering. Sociale Psychologie: weer even opfrissen! Onderzoek Sherif (1961): Eagles vs Rattlers 2 kampen experiment
doel: hoe ontstaat groepsconflict en hoe los je het op? Fase 1: creëer een conflict!
Fase 2: los het weer op... Resultaat: conflict binnen no time tot stand
Oplossen daarentegen... Wat bleek het geheim? De 6 criteria voor succes:

1. Gemeenschappelijk doel
2. Wederzijdse afhankelijkheid
3. Gelijkwaardige status
4. Informeel, persoonlijk contact
5. Verschillende contacten
6. Sociale gelijkheidsnormen Back to school... Het 'Jigsaw-model' (Aronson, 1978)

groepjes van 6;
werkt als soort legpuzzel
gemeenschappelijk doel
wederzijdse afhankelijkheid Subconclusie 5: Samenwerken Uitzondering op 'bekendheid': Contact met conflict en/ of frustratie als gevolg leidt tot minder sympathie

Oplossing: creëer een sfeer van 'gedwongen' samenwerken

6 effectieve voorwaarden: doel, afhankelijkheid, status, normen, type en aantal contacten Autoverkopers 'staan aan onze kant'

Verkopers zijn tegenwoordig adviseurs of consultants
en zijn juist partners

Politie: oude 'good cop/ bad cop' truc (Kamisan, 1980)
1: dreigementen; 2: contrast principe --> vriendelijk = extra vriendelijk! Niet alleen op scholen toegepast... Associatie: Een argeloze associatie met goede of slechte dingen is
van invloed op de manier waarop mensen over ons denken
(Lott & Lott, 1965) Hoe positiever de associatie met iets of iemand, hoe
sympathieker wij dat iets of die persoon vinden (en vice versa)! Don't shoot the messenger! Weermannen krijgen
vaak de schuld van slecht weer Link met slecht nieuws maakt
minder sympathiek en omzeilen we dus
het liefst (Cornell & Moore, 1974) Het gebruik van beroemdheden in reclames... Werkt uiterst effectief vanwege associatie principe! Associatie door attributie: Verleidelijke modellen in reclames: wij attribueren de
verleidelijke eigenschappen van het model aan het product
(Smith & Engel, 1968) Andere bekende associaties... Door nú geld uit te kunnen geven, ontstaat positieve associatie
Logo roept daarom positief beeld op (mits geen slechte ervaringen) Creditcards (Feinberg, 1986) Onderzoek in VS:
Restaurants mét creditcard logo op bon: hogere fooi
Betalen met creditcard: hogere fooi
Proefpersonen niet bewust van dit effect! (priming) Sport (Cialdini, 1976): Basking in reflected glory:
Als jouw team wint, dan hebben 'wij' gewonnen!
Als jouw team verliest, dan hebben 'zij' verloren! Bedrijven betalen miljoenen om officieel sponsor
te mogen zijn van sport evenementen als WK/ Olympische spelen...
Waarom? Klinkt bekend? Associatieprincipe is vorm van
conditionering! Subconclusie 6: Associatie Welke verdediging is volgens Cialdini effectief? 1. Alleen algemene benadering werkt.
2. Wees alert op overmatige sympathieke gevoelens.
3. Bepaal of je de persoon of het product in kwestie sympathieker
vindt dan je in de gegeven situatie mag verwachten.
3. Maak onderscheid tussen persoon en 'transactie' zelf.

Kortom, kies een zo rationeel mogelijke benadering!
(de vraag is hoe realistisch dat is...) Belangrijkste conclusies op een rij: Mensen zeggen liever ‘ja’ tegen mensen die ze kennen en/of aardig vinden…

Effect is zo sterk dat er geen gevormde band of vriendschap aanwezig hoeft te zijn!

Hoe sympathier hoe volgzamer dus... Wat bepaalt of wij iemand aardig vinden? (vaak onbewuste beïnvloeding!) 1. Aantrekkelijkheid;
2. Gelijksoortigheid;
3. Complimenten;
4. Bekendheid;
(5. Samenwerken;)
6. Associatie; Volgende week:
Lezen H6 'Autoriteit'
Inzendingen mailen of posten! Proactiv: Amerikaanse clearasil,
exact zelfde product, maar verkoopt
4x meer... Wie denkt dat het geven van oprechte complimenten werkt?

Wie denkt dat slijmen ook werkt? (niet oprecht) Dus door ergens simpelweg mee geassocieerd te worden,
neem je (tijdelijk) de kwaliteiten of tekortkomingen over... m
Full transcript