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2 C4SMde neu Nutzen

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by

Leonhard Rodrigues

on 22 September 2018

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Transcript of 2 C4SMde neu Nutzen

Phenomänon: “Überarbeitet und nicht ausgelastet”
Coaching für Sales Manager II

Dilemma?
Out-of-Scope (e.g.)
1. Product training
2. Needs discovery
3. Proposal

Understand negotiation principles & styles
Prepare for negotiations
Manage negotiation process, people and substance
reasons
concessions
Understand the buying process
Discover buying teams & roles
Define benefits and connect to advantages & features.
Coaching - wieder so eine neue Idee aus Amstetten..
Activity
15‘
2 Gruppen
Marker
2 Flipcharts
Kärtchen
Pinwand

Häufige Barrieren für Coaching:
Keine Zeit!
Keine Qualifikation/ Kenntnisse!

Keine Vorbilder!


Passt nicht zu uns!
(Ins-kalte-Wasser-springen! Anderer Kulturkreis!)
Keine Mittel! (siehe Trainingsbudget, on boarding)
Nicht vorrangig – zu viele andere Programme!

Kein Verständnis für Nutzen– keine Akzeptanz
(Mgt, SM, SP)
Coaching –
Na und !?!

Activity
15‘
Diskutieren Sie in Ihrem Team (5 Min.)
Päsentieren Sie Ihre Ergebnisse (max. 3Min)
Team:
Nutzen für Sales Manager,

Sales Professionals zu coachen?
Team:
Nutzen für Sales Professionals,
vom Sales Manager

gecoached zu werden?
Team:
Nutzen für das Unternehmen
,
wenn Sales Manager ihre Sales Professionals coachen?
Bestimmen Sie Nutzen nach der F-A-B Methode!
3 Teams
3 Pinwand
Kärtchen (rot, grün, gelb)


Funktionelle
Strategische
Organisato-
rische
Kulturelle
Politische
Finanzielle
Strategic solutions yield better prices!
Nutzen von Coaching für Sales Manager

Mehr Umsatz, höhere Margen.

Mehr Lohn, hö
herer Bonus
.

Mehr Zeit für höherwertige Aufgaben
: Strategie & Führungsthemen,
Neukunden, Neue Märkte erschliessen.

Bessere Beziehungen

- Arbeitsmoral, Loyalität, attraktiv für Ein/Umsteiger.

Karriere/ als Führungskraft entwickeln -
Arbeitsplatzsicherheit, Aufstieg, Arbeitszufiedenheit, …
Nutzen von Coaching für Sales Professional :

Plan erfüllen, mehr Umsatz, bessere Marge.

Mehr Lohn,
mehr Bonus.

New business development
- Kunden, Segmente
.

Bessere Beziehungen
– Motivation, Arbeitszufriedenheit,
- sicheres Umfeld um Fragen zu stellen, Meinungen auszudrücken und Bedenken zu äussern.
- Vertrauen und Wertschätzung spüren,
- Möglichkeit sich einzubringen, neue Ideen und Vorschläge.
.
Karriere - persönliche Entwicklung
- fokussierte Einzelbetreuung, die auf individuelle Stärken und Schwächen bzw. besondere Problemstellungen
Nutzen für doka:

Mehr Umsatz und Profit

Markenwert.

Unternehmenskultur, Arbeitsmorale – effektivere Zusammenarbeit.

Attraktiver Arbeitgeber – weniger Abgänge, mehr/bessere Bewerber, weniger Trainingsaufwand.
2. “Wer hatte schon das Gefühl, daß viele Mitarbeiter mehr Fähigkeiten, Kreativität, Talente, Energien - kurz mehr
Potenzial
– besitzen, die sie aber
nicht im Job
nützen
wollen oder können?
1. “Wer verspürt
Druck,
mehr mit weniger
zu erreichen

- Jahr für Jahr?"
Multiplizierer holen 2x mehr aus ihrem Team heraus!
Kleinmacher:
Fokus auf Schwächen neutralisieren, command & control,
Ausschöpfunsgrad 20-50%
Multiplizierer:
Fokus auf Stärken entwickeln, empower & coach,
70-100% , +10% (Bonus)
Coach
Cluster
(C) Leonhard K. Rodrigues
Ende
Teil 1

Pre-Work
1. Asked by your manager to change your behavior:
What methods did your manager apply?
How did this make you feel?
What was the effect?
This pre-work will take you about 30 minutes to complete.
It will introduce you to the topics that we will cover.

You will be asked to share key points at
the beginning of our training. Answer in
bullet points/ key words to save time!
2. Asking your direct report to change his/ her behavior:
How did you go about it?
How did this work out?
What was the impact on your relationship?

3. Describe your personal experience with Coaching
What do you remember that experience?
Are you already coaching your sales reps?
On a regular basis?
How is this working?
4. Actual barriers to Coaching:
Try to be specific!
AufwäRMen
Beruf vs. Berufung
Persönliche Bedürfnissen im Widerspruch?

Autonomy
(“I control”)- Coaching fordert
Eigenverantwortung
ein!
Mastery
(“I improve”) – Coaching fokussiert auf
Entwicklung
!
Purpose
(“I make a difference”) – Coaching ermutigt,
Sinn
zu hinterfragen!
Progress
(“I achieve”) – Coaching ermöglicht nachhaltige
Zielerreichung
!
Connection
(“I belong”) – Coaching fördert Beziehungen und
Zusammenhalt
!

Intrinsische Motivatoren ansprechen!

Professional Needs
Personal Needs
Team 1:
1. Ihre persönlichen Erfahrungen
gecoached zu werden?

2. Was hat verhindert, daß Sie (öfter/ besser) gecoacht werden?
Team 2:
1. Ihre Erfahrungen, Ihre Mitarbeiter zu
coachen?

2. Was hat Sie behindert, (öfter/ besser) zu coachen?
1) Tauschen Sie sich über Ihre Erfahrungen mit Coaching aus und
fassen Sie Ihre Ergebnisse auf
Flipchart
zusammen - 10 min.
2) Identifizieren Sie bestehende Barrieren für Coaching und halten Sie diese
auf
Kärtchen
fest (1 Punkt pro Kärtchen) - 5 min.
3) Präsentieren Sie Ihre Ergebnisse - 5 min. pro Team
Fr. Knackal, senden Sie ein e-mail an alle unsere Niederlassungen mit meinem
"Gedanken zum Tag":


Coaching!
Keine Ahnung. Lassen Sie sich was einfallen...
Was ist mit
Coaching?!

salesmanagement.org
schwach stark
weniger wichtig wichtig
Instruction 3
1. Feedback?
2. What did you find out?
3. What went well?
4. Where did you struggle?
Activity
Working Definition
10‘
Pinnwand
Kärtchen
Es gibt keine einheitliche, allgemein anerkannte Definition für Coaching.

Coaching is a
process
that uses
structured conversations
to help people
develop their performance
in the short and long-term.”
(Achieve Global)
Unlocking
a person’s potential to maximize their own performance. It is helping them to learn rather than teaching them’
(Whitmore 2002).
‘[Coaching is a] process that enables learning and development to occur and thus performance to improve. To be a successful a Coach requires a knowledge and understanding of
process as well as
the variety of
styles, skills and techniques
that are appropriate to the context in which the coaching takes place” (Parsloe 1999)
‘A collaborative,
solution focused,

result-orientated and systematic process in which the
coach facilitates
the enhancement of work performance, life experience, self-directed learning and person growth of the Coachee’
(Association for Coaching 2005).'
The art of
facilitating the performance,
learning and development of another’
(Downey 2003).
Coaching is
not giving advice or giving solutions.
It is about helping the other person find his or her own solution.”
“Coaching is a cyclical process of
enhancing the other persons’ awareness of 'what is really going on';
guiding them to choose responsibility for the actions they will take to achieve their personal goals and helping them to evaluate the consequences.”
“A very important factor in coaching is to
define personal goals
and intended actions required to achieve those goals”
“You can get the best efforts from others not by lighting a fire beneath them but by
building a fire within them.”
“The effects of good coaching are
reciprocal.
Effective coaching helps managers and leaders to experience the satisfaction of seeing others grow and develop and perform at their best.”
“Coaching is gaining acceptance and recognition as an emerging profession because it works. While individual coaching continues to be important for personal and professional development,
team coaching
is increasingly utilised within organizations. Coaching with teams creates the opportunity for broader organizational impact and performance.”
“Coaching ist ein
cooperativer

Prozess
, um mit
strukturierten Gesprächen Leistung
s-fähigkeit

und Ergeb-nisse zu
steigern
.”

Was verstehen Sie unter Coaching?
Berufliche Bedürfnisse
GEWINNEN
Individuum
unbestimmt, schwierig zu messen &
quantifizieren
RESULTATE
Unternehmen
Konkret, meßbar, quantifizierbar
 # 22

Private
Bedürfnisse
BERUFLICHE AGENDA
Logisch
Offen, bekannt
PRIVATE AGENDA
Emotional
Oft versteckt
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