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METODOS CUALITATIVOS PARA ESTIMAR LA DEMANDA

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by

Marcelino Torres

on 5 September 2014

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Transcript of METODOS CUALITATIVOS PARA ESTIMAR LA DEMANDA

CUALITATIVO ES....
ESTIMACIÓN...
Quotation 1
QUÉ ES CUALITATIVO???
QUÉ ES UNA ESTIMACIÓN???
¿COMO INTERVIENE LA CUALIDAD EN LA
ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA?
Se le llama ESTIMACIÓN al conjunto de técnicas que permiten dar un valor aproximado de un parámetro (dato) de una población a partir de los datos proporcionados por una muestra arrojada de un estudio realizado.
El procedimiento se realiza cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos en que se presenta un NUEVO PRODUCTO o se ESPERA UN CAMBIO en la TECNOLOGÍA, las empresas confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos.

Estos modelos generalmente SE BASAN EN JUICIOS respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular Y EN OPINIONES sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad. VA DESDE ENCUESTAS DE OPINIÓN CIENTÍFICAMENTE CONDUCIDAS A ESTIMACIONES INTUITIVAS RESPECTO A EVENTOS FUTUROS.


$1.25
Friday, September 5th, 2014
Vol XCIII, No. 311
PRONÓSTICO
INTRODUCCIÓN...
CÓMO SE SIGUE UNA ESTIMACIÓN CUALITATIVA???
Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial, el rápido cambio tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos. Entendiendo como PRONÓSTICO:

“Una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de planificación”

Los métodos de pronósticos suelen basarse en modelos matemáticos que utilizan los datos históricos disponibles, en métodos cualitativos extraídos de la experiencia administrativa o en combinación de ambos
1.- CONSULTANDO A LA FUERZA DE VENTA. En ocasiones, la mejor información sobre la demanda futura proviene de las personas que están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están elaborados periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las compañías.
"METODOS CUALITATIVOS PARA ESTIMAR LA DEMANDA"
Es un adjetivo que vincula a la cualidad (el modo de ser o las propiedades de algo). Así, un análisis cualitativo
está orientado a revelar cuáles son las características de alguna cosa, es decir, se centra en la calidad
, a diferencia de lo cuantitativo, que está enfocado a las cantidades.
VENTAJAS.

• Tiene mayores posibilidades de saber QUÉ PRODUCTOS O SERVICIOS comprarán los clientes en el futuro cercano, Y EN QUÉ CANTIDADES.
• Los territorios de ventas están distribuidos a menudo por distritos o regiones. Puede ser útil para propósitos de administración de inventarios, distribución y formación de fuerzas de ventas.
• La fuerza ventas se puede combinar para obtener datos numéricos y realizar procedimientos estocásticos.

DESVENTAJAS.

LOS PREJUICIOS individuales de los vendedores pueden inducir sesgos en el pronóstico, además, algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son más cautelosas.
Es posible que el agente de ventas no llegue a distinguir claramente entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.
El personal de ventas puede llegar a subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento o beneficio.

Como la fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda, la opinión ejecutiva entra en juego, en donde se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronóstico.
2.- JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA
Es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes. Es útil cuando no existen datos históricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos estadísticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien informadas.
3.-METODO DELPHI
Consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos.
4.-INVESTIGACIÓN DE MERCADO
1.- FOCUS GROUP.
2.- ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD.
3.- CONVERSACIONES.
4.- ENTREVISTAS SEMI-ESTRUCTURADAS.
5.- ASOCIACIÓN DE PALABRAS.
6.- OBSERVACIÓN.
7.- APERCEPCIÓN TEMÁTICA.


4.- INVESTIGACIÓN DE MERCADO.
Liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el conocimiento de las ventas de un producto similar. A la estimación de un producto similar se aplica el conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida. Este método puede ser particularmente útil en el pronóstico de ventas de productos nuevos.
5.- ANALOGÍAS DE CICLOS DE VIDA
USOS DE LA ESTIMACIÓN CUALITATIVA
1.- CUANDO ES COMPLICADO DESARROLLAR DECLARACIONES DE DECISIÓN U OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN ESPECÍFICOS Y PROCESABLES.

2.- CUANDO EL OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN ES ENTENDER ALGUNOS FENÓMENOS EN GRAN DETALLE Y MAYOR PROFUNDIDAD.

3.- CUANDO EL OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN ES CONOCER LA FORMA EN QUE LOS CONSUMIDORES USAN UN PRODUCTO EN SU SITUACIÓN NATURAL.

4.- CUANDO ALGUNA CONDUCTA QUE EL INVESTIGADOR ESTUDIA ES EN PARTICULAR DEPENDIENTE DEL CONTEXTO.

5.- CUANDO SE NECESITA UN ENFOQUE FRESCO PARA ESTUDIAR ALGÚN PROBLEMA.
SE USA.....
COMPARACIÓN ENTRE ESTIMACIÓN CUALITATIVA Y ESTIMACIÓN CUANTITATIVA
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