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Proceso de Compras y Ventas

Capítulo 2: Gerencia de Ventas y Merchandising
by

Natalia Zuniga

on 4 March 2013

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Transcript of Proceso de Compras y Ventas

relaciones de
largo plazo con
los clientes. Proceso de Compras y Ventas Objetivos Angélica Ramírez Natalia Zúñiga Wesly Zúñiga Mayra Rojas Causas básicas del cambio en la admón. de ventas.
Mejores prácticas de ventas que sorprendan al cliente.
Por qué los empleos en ventas son satisfactorios.
Factores básicos de éxito para el desempeño del vendedor.
Función de diversos participantes en un centro de compras
organizacional.
Relación entre centros de compra y de venta.
Etapas en la toma de decisiones del comprador.
Naturaleza de distintas situaciones de compras. Por qué centrarnos en el proceso de ventas La empresa escala su fuerza de ventas al tener
personal capacitado.

Se necesitan procesos formales de venta para
medir y administrar una fuerza de ventas. Vender como nos compran El cliente decide.
Acompañar, satisfacer, coincidir.
Confiarse.
Ver desde el punto de vista del cliente.
Diseñar cómo vender. Claridad en las funciones de ventas Una venta cualquiera
requiere interacción con diversos tipos de compradores Qué hacer Qué no hacer - Usar tipos correspondientes
de vendedores.

- Definir claramente las funciones y responsabilidades de cada miembro del equipo. - Satisfacer necesidades del cliente.

- Los ejecutivos de ventas deben administrar. - Duplicación de funciones.
- Dejar tareas sin realizar.
- Retrasos. - Frustuaciones.
- Fricciones internas entre vendedores. Impulsores del Cambio en las Ventas
y la admón. de Ventas Panorama de las Ventas Como Carrera Por qué los trabajos en Ventas son
Gratificantes Reinventar Estructurar ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de distintos grupos de clientes. Integrar mejor
la evaluación de desempeño del vendedor Obtener Aprovechar la
tecnología disponible
para el éxito en las ventas Transformar Entablar el estilo de admón. de ventas, de dar órdenes a orientación. un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores. Competir ventas para atender mejor al mercado. Caso Joe Girard Durante su carrera (1963 a 1977) logró vender más de 13.000 vehículos.
Día: 18, Mes: 174, Promedio: 6 diarios
Crea conciencia e interés entre sus clientes potenciales, antes de que necesitaran un nuevo carro.
Casi dos tercios de sus ventas totales correspondían a clientes que repetían su compra.
“Preparar el terreno” con actividades creativas
previas a la venta. Más coches que el 95% de todos los concesionarios de América del Norte. Autonomía Actividades de Ventas Premios Financieros Condiciones Laborales Favorables Excelentes Oportunidades PROCESO DE VENTAS http://www.youtube.com/watch?v=38fHBGd67-8 VIDEO DE ESTA PARTE Ventas de gremio: ayuda con la promoción y comercialización. Gremio esta compuesto por los revendedores tales como los minoristas o los distribuidores.

Ventas misioneras: los convencen de comprar los productos de su compañía a distribuidores y otros proveedores mayoristas. Vendedores llaman a propietarios de bares para convencerlos de pedir x marca de cerveza al distribuidor local.

Ventas técnicas: conjunto de vendedores expertos ya que los productos y sus servicios asociados dificulta que un solo vendedor domine todos los aspectos de la venta.

Ventas a negocios nuevos: responsabilidad primaria del vendedor es detectar negocios con clientes nuevos y después conseguir hacerlos. Clasificación de tipos de empleos en ventas empresa a empresa Son para 3 tipos de clientes:

Ventas a revendedores Mercados de ventas de empresa a empresa: ventas industriales. Representan un volumen de ventas mucho mas grande y significan vender bienes y servicios en los mercados que componen las compañías Actividades necesarias para que la venta se de adecuadamente. Representantes de ventas. ACTIVIDADES DE VENTAS Ventas a negocios usuarios Ventas a instituciones Mercados de ventas de empresa a consumidor: vender bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS Establecer buenos relaciones con los distribuidores
Venderle a los distribuidores
Manejar el crédito. 10. Distribución Salir de la ciudad
Pasar algunas noches fuera de casa
Viajar dentro de la ciudad 9. Viajar Entretener a los clientes jugando al golf, etc,
Invitar a los clientes a cenar
Invitar a los clientes a tomar unas copas
Invitar a los clientes a comer 8. Entretener Reclutar a nuevos representantes de ventas
Capacitar a los nuevos vendedores
Viajar con los aprendices 7. Capacitar y reclutar Asistir a conferencias de ventas
Asistir a juntas regionales de ventas
Trabajar en las conferencias del cliente
Montar exhibiciones del producto
Asistir a sesiones periódicas de capacitación. 6. Asistir a conferencias y juntas Planear las actividades de venta
Buscar pistas
Visitar a las cuentas en perspectiva
Identificar a las personas que toman decisiones
Preparar una presentación de ventas
Hacer la presentación de ventas
Superar las objeciones
Presentar los productos nuevos http://www.youtube.com/watch?v=E6AMW0ENR0Q Función de ventas 10 DIMENSIONES O FACTORES DE VENTA Surtir los anaqueles
Montar exhibidores
Llevar el inventario del cliente
Manejar la publicidad local. 5. Dar servicio a la cuenta Proporcionar información técnica
Recibir retroalimentación
Proporcionar retroalimentación
Mantener al tanto a los superiores 4. Administrar la información Prepara los pedidos
Acelerar los pedidos
Manejar los pedidos atrasados
Manejar los problemas de embarque
Encontrar pedidos perdidos. 2. Trabajar con otros Aprender todo acerca del producto
Probar el equipo
Supervisar la instalación
Capacitar a los clientes
Supervisar las reparaciones
Dar mantenimiento. 3. Dar servicio al producto http://www.youtube.com/watch?v=iJDiGC1dEtc 10. Habilidades de planeación personal
y administración del tiempo 9. Habilidades de cierre 8. Capacidad probada de vencer objeciones 7. interactuar con la gente
de todo nivel en la
organización del cliente PROCESO DE VENTAS VIDEO DE ESTA PARTE Ventas de gremio: ayuda con la promoción y comercialización. Gremio esta compuesto por los revendedores tales como los minoristas o los distribuidores.

Ventas misioneras: los convencen de comprar los productos de su compañía a distribuidores y otros proveedores mayoristas. Vendedores llaman a propietarios de bares para convencerlos de pedir x marca de cerveza al distribuidor local.

Ventas técnicas: conjunto de vendedores expertos ya que los productos y sus servicios asociados dificulta que un solo vendedor domine todos los aspectos de la venta.

Ventas a negocios nuevos: responsabilidad primaria del vendedor es detectar negocios con clientes nuevos y después conseguir hacerlos. Clasificación de tipos de empleos en ventas empresa a empresa Son para 3 tipos de clientes:

Ventas a revendedores Mercados de ventas de empresa a empresa: ventas industriales. Representan un volumen de ventas mucho mas grande y significan vender bienes y servicios en los mercados que componen las compañías Actividades necesarias para que la venta se de adecuadamente. Representantes de ventas. ACTIVIDADES DE VENTAS Ventas a negocios usuarios Ventas a instituciones Habilidades, conocimientos, caracteristicas y capacidades personales que se necesitan para desempeñarse exitosamente en las ventas Factores Claves Del Éxito En Las Ventas Mercados de ventas de empresa a consumidor: vender bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS Establecer buenos relaciones con los distribuidores
Venderle a los distribuidores
Manejar el crédito. 10. Distribución Planear las actividades de venta
Buscar pistas
Visitar a las cuentas en perspectiva
Identificar a las personas que toman decisiones
Preparar una presentación de ventas
Hacer la presentación de ventas
Superar las objeciones
Presentar los productos nuevos 1. Función de ventas 10 DIMENSIONES O FACTORES DE VENTA Salir de la ciudad
Pasar algunas noches fuera de casa
Viajar dentro de la ciudad 9. Viajar Entretener a los clientes jugando al golf, etc,
Invitar a los clientes a cenar
Invitar a los clientes a tomar unas copas
Invitar a los clientes a comer 8. Entretener Prepara los pedidos
Acelerar los pedidos
Manejar los pedidos atrasados
Manejar los problemas de embarque
Encontrar pedidos perdidos. 2. Trabajar con otros Aprender todo acerca del producto
Probar el equipo
Supervisar la instalación
Capacitar a los clientes
Supervisar las reparaciones
Dar mantenimiento. 3. Dar servicio al producto Reclutar a nuevos representantes de ventas
Capacitar a los nuevos vendedores
Viajar con los aprendices 7. Capacitar y reclutar Asistir a conferencias de ventas
Asistir a juntas regionales de ventas
Trabajar en las conferencias del cliente
Montar exhibiciones del producto
Asistir a sesiones periódicas de capacitación. 6. Asistir a conferencias y juntas Surtir los anaqueles
Montar exhibidores
Llevar el inventario del cliente
Manejar la publicidad local. 5. Dar servicio a la cuenta Proporcionar información técnica
Recibir retroalimentación
Proporcionar retroalimentación
Mantener al tanto a los superiores 4. Administrar la información 10. Habilidades de planeación personal
y administración del tiempo 9. Habilidades de cierre 8. Capacidad probada de vencer objeciones 7. interactuar con la gente
de todo nivel en la
organización del cliente 6. Habilidades de comunicación
verbal 5. Buena organización 4. Tenacidad para
completar las tareas 3. Habilidad ventas adaptables 2. Habilidad de seguimiento 1. Habilidad para escuchar 10 PRIMEROS FACTORES CLAVES DEL ÉXITO ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS Servicio a la cuenta

-Fechas de entrega
-Calidad de los bienes
-Facturación
-Instalación
-Capacitación para los empleados
-Mantenimiento - Hablar mal de los competidores
- Ser demasiado agresivos
- Saber muy poco de los productos
o servicios de los competidores
- Saber muy poco del negocio o la
empresa cliente
- Hacer presentaciones pobres PRESENTACIÓN DEL MENSAJE
DE VENTAS DEMOSTRACIÓN
Aplicar el producto a las necesidades del cliente PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS - Intereses similares: presentación conjunta
- Intereses divergentes: presentación persona a persona La venta es rentable ? Puedo hacer que el cliente adquiera conciencia? CALIFICAR LOS PROSPECTOS El cliente necesita mi producto o servicio ? Quien controla Determina el presupuesto Quien decide Toma la decisión Compradores Quienes hacen el pedido Participantes
en el proceso de compras Filtros Escudos Porteros Controla el tipo y cantidad de información Influyentes Experiencia para evaluar Usuarios Quienes usan el producto Iniciadores Perciben un problema Participantes
en el proceso de compras Proporciona información Posibles clientes llaman Llamar posibles clientes Hacia adentro Hacia afuera Internet Telemarketing PROSPECTOS DE CLIENTES Herramientas Otros clientes Proveedores Empleados de la empresa Contactos personales y sociales Otros vendedores Guías telefónicas Directorios industriales Agrupaciones sindicales Fuentes para identificar clientes importantes PROSPECTOS DE CLIENTES Todos quieren postergar su decisión Cerrar en un momento emocional Hacer una pregunta de cierre y esperar La venta no se cierra sola LEYES: Cerrar la venta ¡Termina cuando el cliente firme! Inicio del Trato Identificar: - Si el cliente vale la pena
- Quién tiene mayor influencia PRODUCTO

-Barato
-Compra rutinaria

Se encarga el vendedor Decisión de compra compleja




Se encarga el equipo de ventas Hay que conocer al cliente!!! Nuevos Formas de Presentación Seguimiento post venta Etapas de decisión
de compras
organizacionales 1 etapa Anticipación o reconocimiento de
un problema o necesidad Demanda derivada: demanda de consumidores para los B&S que produce
Reconocimiento de una necesidad que puede ser satisfecha con la adquisición de un producto o un servicio
Factores internos (descubrimiento de oportunidades) o externos (clientes, calidad del producto) 2 etapa Determinación y descripción de
las características y cantidad de
los artículos necesarios Demanda de los productos y las necesidades de producción dictan los tipos y cantidades de B&S que se comprarán
Evitar el exceso de inventarios o los tiempos muertos por la falta de materiales
Preparan las especificaciones del producto
Qué, Cuánto y Cuándo se necesita 3 etapa Búsqueda y clasificación
de proveedores potenciales Producto adquirido con anterioridad (asociaciones estratégicas)
Articulo nuevo o articulo complejo y costoso 4 etapa Adquisición y análisis de
propuestas o cotizaciones Propuestas atractivas de proveedores, que manifiestan sus capacidades y recursos
Productos frecuentes: estándar, sin complicaciones técnicas
Bienes y servicios más complejos y costosos: presentaciones de ventas claras y detalladas 5 etapa Evaluación de ofertas y
selección de proveedores Analizar si los posibles proveedores y sus propuestas son aceptables
Negociar - Firmar contratos
El dpto. de compras hace una adquisición
Productos complejos y Producto de consumo general
Criterios de: rendimiento, económicos, integrativos, adaptativos y legales 6 etapa Selección de una rutina
de pedidos Entrega de los bienes coincida en el momento en el que se necesitará el producto
Los bienes deben ser recibidos, inspeccionados, pagados y registro de inventario 7 etapa Evaluación y retroalimentación
del desempeño Evaluación sobre el producto y desempeño del servicio del proveedor
Inspecciona, si cumple con las especificaciones
Los usuarios juzgan sobre desempeño
La información se conserva en el departamento de compras Tarea Nueva Cuando el cliente compra por primera vez compra un producto o servicio relativamente caro y complejo
Tomar decisiones sobre las especificaciones del producto, la calidad, el precio, las condiciones de pago, los proveedores Readquisición
modificada Cuando el cliente se interesa en modificar las especificaciones, precio u otro término del producto, para obtener algún beneficio.
Peligro para los proveedores
Oportunidad para el resto de los vendedores Readquisición
directa Operaciones reiterativas (compra rutinaria)
Cuando el cliente vuelve a ordenar un artículo que ha comprada varias veces Situaciones de compras
organizacionales El comportamiento de
compra de las organizaciones
está determinado en gran
medida por el tipo de situación
de compra al que se
enfrentan en cada
ocasión. Proveedores Que ya "ésta
adentro" Que "ésta
afuera
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