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Marketing Personal: El arte de encantar - JDG/Feb-2015

Rafael Zavala - www.mindfoodperu.com - 31/01/2015 - Desarrollado por mingo@rupimedia.com
by

Juan Domingo Govea Souza

on 20 September 2016

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Transcript of Marketing Personal: El arte de encantar - JDG/Feb-2015

Conclusiones
Presentaciones Persuasivas
Negociar, esa estrategia
La libertad para tomar decisiones sin imposiciones de los demás
Autonomía
Persuadir, ese encanto
Si quieres persuadirme, debes pensar mis pensamientos, sentir mis sentimientos y hablar con mis palabras"
Herramientas para venderte mejor
Identifique las partes involucradas en el problema o negociación
Comprender el punto de vista del otro
Tres Elementos para
Preguntas para formular al inicio
¿Si yo le diese más de X
Direccionando tu
Dime más sobre eso…
PersuadeME
¿Qué no es persuasivo?
Ser argumentantivo
Presionarlos para persuadirlos

¿Qué es persuasivo?
Estar abierto a ser persuadido
Mostrar interés en como ellos ven las cosas ahora
Describir tu información y razonamiento
Preguntar, que es lo que no estoy entendiendo?
Identificando intereses comunes
Las 5 barreras para persuadir
Poca Credibilidad (percepción que los demás tienen de uno) Para ganarla: historial, experiencia, confianza
Los 5 estilos de persuación
Es más probable que seamos persuadidos (incluso cuando no estamos dispuestos a serlo) por alguien que es percibido como una autoridad.
Autoridad / Credibilidad
3 elementos para demostrar aprecio
Comunicar su comprensión
12
Reciprocidad
¿Quién más puede hablar por mí o por mi causa e invocar presión de pares mejor que yo?
Conformidad Social
Uso de las categorías existentes en las mentes de las personas.
Analogías / Metáforas
Mantenga su mensaje simple y comprensible. (“KISS”)
Simplicidad / Claridad
“Persuación es el arte de conseguir que otra persona haga algo que tú quieres que se haga, porque él quiere hacerlo”.
Hoy
-Introducción: Ser y Parecer
-Ser una buena marca
-Parecer una buena marca: Persuadir, ese encanto
-Conclusiones

Preparación de contenido
Comportamiento problemático
Estar a la defensiva
No escuchar
Atacar, juzgar
Presentaciones persuasivas
Ofrecer pruebas (estadísticas, ejemplos de situaciones parecidas, experiencias directas)
A quienes les gustamos.
Agrado / Vínculo
Qué es y qué no es Lenguaje de Reciprocidad
(Concesiones)
Escasez
“La clave del liderazgo es la persuasión eficaz a través de las historias.”
Narrar historias
Conozca la audiencia
Logos: el argumento lógico, coherente, poderoso. Necesario pero insuficiente.
Ethos: las características del mensajero. 
Pathos: las motivaciones, sentimientos, actitudes, y conocimiento del público
Filosofía Aristotélica:
No olvidar el concepto de Ser y Parecer.
El ser es la esencia, lo más importante, la reputación, lo que somos.
El parecer, es cómo vendemos esa imagen a los demás.
"Habla cuando estés enfadado y habrás hecho el peor discurso que puedas lamentar" (Ambroise Bierce)
Resumen
Las fuentes y argumentos inesperados son persuasivos.
La información novedosa, fresca, sorprendente, puede ayudar a que las personas modifiquen sus predisposiciones y creencias.
Contraintuitivo
(El elemento sorpresa)
Relevancia
Métodos de Influencia Social:
Dirija su atención a cinco
"Preocupaciones centrales"
Fuentes
Gary Orren, Profesor de la Universidad de Harvard
Stacey Heen Lennon Profesor de la Universidad de Harvard
Hal Movius Profesor de la Universidad de Harvard
Robert Cialidini Experto mundial en persuación
Guhan Subramanian Profesor de la Universidad de Harvard
Michael Wheeler Profesor de la Universidad de Harvard
Dan Shapiro Profesor de la Universidad de Harvard y reconocido como el principal negociador a nivel mundial
INTRODUCCIÓN
Las "Tres P's"
Persuadir es hacer que alguien voluntariamente cambie sus ideas y adopte las nuestras.
Acuerdo, canje, intercambio, regateo, discusión, ambos ceden.
Fuerza, coerción, amenaza
Dwight D. Eisenhower
En administración, 2 por ciento del problema es tomar una decisión, 98 por ciento es persuadir a otros a aceptar las decisiones.
Procurador General
Secretario de Defensa
Secretario del Departamento de Salud, Educación y Bienestar
Secretario de Comercio
Sub-Secretario de Relaciones Exteriores
Elliot Richardson
Logos, Ethos, Pathos
Empático
Escucha
Preocupado por el proceso y las relaciones interpersonales
Respetuoso
Presta atención, se interesa
Muestra aprecio, agradecido
Cortés, elogioso
Positivo / optimista
Defender tus puntos de vista y principios
Fuerte
Con convicciones
Decidido, resuelto
Analítico
Foco en los argumentos y la data
Asertividad (logos)
Asertividad y Empatía
Empatía / Inteligencia
Emocional (Pathos)
Asertividad
Agradable
Principios Fundamentales
Principios asociados al logos
Principios de Persuasión Claves
Conoce a tu Audiencia
Relevancia
Simplicidad / Claridad (KISS)
Metáforas / Analogías
Narrativas
Elemento sorpresa
Escuchar, investigar.
El 70% de negociaciones y/o persuaciones se ganan al planificarlas previmante.
Empatía
«Cada batalla se gana o se pierde antes de ser empezada»
Sun Tzu
El Arte de Guerra
Recordación: ¿qué recordará la audiencia?
La punta del iceberg.
El desafío: nuestros asuntos son complejos y nosotros estamos orientados al logos (lógica).
Hay mayor posibilidad de persuadir a una audiencia si se comunican los temas que son de importancia para dicha audiencia.
Historias / casos:
Representen una realidad intrínseca, generen credibilidad.
Capturen la atención y enganchen las mentes.
Las personas son a menudo persuadidas a cambiar sus actitudes o comportamientos en respuesta a una presión de grupo, real o imaginaria.
Los 6 principios de la influencia según Robert Cialdini
Reciprocidad
Consistencia
Reputación
Liking (Apariencia)
Autoridad
Es más probable que logremos persuadir a alguien si le hemos dado algo.
Somos más propensos a ser influidos por personas que conocemos y que nos gustan.
Nos gustan las personas:
Con quienes tenemos asociaciones placenteras.
Que han cooperado con nosotros para el logro de metas comunes.
Que son similares a nosotros.
Hay gerentes que son efectivos pero que no son agradables.
«Me gusta» = positivo, respetuoso, apreciativo, empático
Una pregunta frontal: ¿Es usted una persona que agrada? ¿A usted le “agradan” otras personas?
Ser agradable y ser asertivo no son dos conceptos excluyentes. Para ser “agradable” no necesitamos renunciar a nuestras facultades críticas.
Comprender el punto de vista del otro
Encontrar mérito en lo que piensan, dicen y sienten
Los dos elementos claves de una autoridad creíble:
confiabilidad
conocimiento/competencia
Conflicto de intereses: Para descubrirlo, preguntarnos: ¿Por qué podrían decirnos que no? Hay que identificar intereses comunes.
Creencias contrarias
Problemas de comunicación
Relaciones negativas.
(La base de las positivas: Semejanza, simpatía, reciprocidad)
Dedicarle tiempo al problema: los negociadores más experimentados le dedican 40% de su tiempo a identificar intereses comunes.
Practicar con un colega: que juegue el papel de la otra parte. Esto nos permitirá ver los sentimientos y argumentos que surgirán a medida que presentamos la propuesta.
Cuestionar lo obvio
Decir las cosas al revés: por ejemplo: “¿Cómo podemos incrementar las ventas si aumentamos los precios?”
Presentar escenarios hipotéticos: haga una suposición extrema y pregunte cómo sería el negocio si esa fuera la realidad.
Usar analogías y metáforas
Comenzar con una frase que capte la atención: “¿Cómo podemos lograr que la compañía produzca más dinero con menos trabajo y vendiendo menos productos?
Una gran historia
Un toque personal:
dejar aflorar las emociones
Poner a pensar al auditorio:
voz interna
¿Hay algo que se nos puede estar escapando?
¿Por qué crees que estamos viendo esto tan diferente?
Cuéntame,
¿qué es lo que te preocupa?
Ayúdame a entender como llegaste a esa conclusión
¿Qué experiencias has tenido en este tema?
¿Por qué no entienden?
Pensamientos reactivos
Tu no entiendes
No eres sensible
No aprecias todo lo que hago
Deja de agarrártela conmigo
Siempre eres tu el que habla
Cambios fisiológicos
Reacciones químicas
Presión sanguínea
Cambios en la memoria
Problemas de atención
¿Cuáles serían los puntos
¿Por qué es eso importante
¿Qué otro tema es
que necesita de este acuerdo?
más importantes
para usted?
importante para usted?
usted me daría más de Y?
AFILIACIÓN
AUTONOMÍA
ESTATUS
ROL
APRECIO
Las preocupaciones centrales
A medida que negocia,
¿cómo debe manejar las emociones –
las suyas y las de ellos?
El desafío
AFILIACIÓN
AUTONOMÍA
ESTATUS
ROL
APRECIO
Las preocupaciones centrales
Demostrar Aprecio
Comunicar nuestra comprensión
Encontrar mérito en lo que piensan, sienten, o hacen
Analice la relación existente entre las partes. Está comprobado que dadas las mismas condiciones, las partes que llegarán a un mejor acuerdo son aquellas que tienen una buena relación de trabajo.
Por cada palabra negativa deben haber 5 de aprecio o positivas
Planifique el proceso de comunicación: ¿Qué mensaje quiero enviar a la contraparte? ¿Qué información quiero obtener? ´Qué voy a preguntar?
Escuche y demuestre que ha prestado atención y ha entendido
Qué podrían hacer en caso de no llegar a un acuerdo. Piense si hay maneras de mejorar nuestras alternativas o las de la contraparte.
Investigue y apoye sus opciones sobre criterios independientes y persuasivos
Escriba las opciones o posibles soluciones a ser negociadas en relación a los intereses o necesidades identificados.
Señale los intereses de las partes involucradas (verdaderas necesidades) de usted y de ellos.
Defina los intereses que están en común y los que están en conflicto
Contexto
Intereses de las partes
Opciones
Criterios objetivos
Alternativas
Comunicación
Relación
Apoyan al mensaje central
Tema
De que voy a hablar
A quien le voy a hablar
Cuantos son
Quienes son
Como son
Cuáles son sus expectativas
Conocen el tema?
Conocen al expositor?
Tienen posiciones pre concebidas a favor o en contra?
Audiencia
¿Qué quiero lograr con esta presentación? Breve, directo, claro
Mensaje central
Mensajes secundarios
¿Qué le voy a decir a esa audiencia , sobre este tema, para lograr mi objetivo
Objetivo
"El 70% de la negociación se gana al planificarla previamente" Dan Shapiro
- Cicerón
www.ideasparavivirmejor.pe
¡¡¡MUCHAS
rafael.zavala@laborum.pe
GRACIAS!!!
Marketing Personal
Ser una buena marca
“Una gran marca no es aquella
que no imita a nadie, sino aquella a la que nadie puede imitar"
Andy Stalman
¿Que es Marketing Personal?
"Es un conjunto de actividades destinadas a ser considerado la mejor opción para satisfacer las necesidades de un mercado meta.”
Alvaro Campos
Ex Vicepresidente de Ventas de Alicorp
¿Sabemos que ventajas tenemos y que beneficio distintivo ofrecemos sobre nuestros competidores?
¿Sabemos bien quiénes somos realmente y como quisiéramos que nos vean?
¿En què nos podemos diferenciar?
Los conocimientos
La inteligencia y sus modalidades
Las competencias
Las capacidades
Los valores
La apariencia
Definiendo la estrategia:
1) Definir mi objetivo : “beneficio”
2) Definir mi “mercado meta”
3) Entender sus “necesidades y deseos”
Definir mi estrategia
 Producto : Quién soy
 Precio : Cuánto valgo
 Plaza : Con quién compito
 Promoción : Cómo “me vendo”
Mundo Digital, ¿Cómo actuar?
Facebook
Twitter
Linkedin
El secreto, interacción de nuevas estrategias con antiguas.
Una marca tiene que contar una historia clara y potente ,cerrar fuertes vínculos con las personas.
Brandketing (Branding + Marketing)
Que tu marca personal tenga voz y alma
Conecta tu marca personal a los que te interesen a través de un lenguaje de familia.
Libro Recomendado:
"27 powers of persuasión" de Chris St. Hilaire
Libro Recomendado:
"Influence" de Roberto Cialdini
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