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Plan de distribucion y promocion de ventas

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by

bryan gandara galvan

on 7 October 2015

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Plan de distribución y promoción de ventas
design by Dóri Sirály for Prezi
La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.
Los canales de distribución son aquellos intermediarios que permiten hacer llegar el producto al consumidor final (mayoristas, tiendas de autoservicio, comercios al detalle e institucionales, entre otros). Es la ruta crítica que sigue el producto desde que sale de la línea de producción hasta llegar al consumidor final.
Plan de distribución
Galletas "Vainilladeliciosa"
Canales de distribución
Precio: El precio puede ser definido como la cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto a pagar por un producto determinado. Para establecerlo, es necesario considerar los siguientes factores:
Precio
Es un documento en papel o electrónico, que guía las operaciones diarias de la empresa, puede formar parte del plan de mercadotecnia o de la planeación estratégica de la empresa. El plan de promoción de ventas es un esquema que debe hacer tu negocio para hacer publicidad, atraer a clientes y vender productos
Plan de promoción de ventas
INTEGRANTES DEL EQUIPO:
CARRERA NAVA GUILLERMO DAVID
GÁNDARA GALVAN BRYAN
LÓPEZ HERNÁNDEZ LUIS EDUARDO
PACHECO JUÁREZ BRIAN
PORTILLA BAUTISTA ELIAS

• Masiva: Esta distribución requiere de mucho esfuerzo y planificación. Su principal ventaja es el nivel de ventas y posicionamiento del mercado. Sus principales desventajas son el control, educación y supervisión, y alto costo de ventas.
• Selectiva: Esta distribución busca puntos de venta específicos para la exhibición y venta de los productos, no existe interés de los fabricantes en estar presentes en otros puntos, ya que se procura dar una imagen de exclusividad (sin ser totalmente exclusivos). Sus principales ventajas son el cuidado de la imagen, autocontrol, y segmento de mercado específico. La principal desventaja es que con sólo error se provoca una mala imagen.
• Exclusiva: Esta distribución es exclusiva, su punto de venta es único. Las principales ventajas son garantía del producto que se vende y la imagen. Y su principal desventaja son las pocas ventas.
Características del plan de ventas
Apoyo al punto de venta
Naturaleza de los canales
Se dan por cambios en el entorno, por concentración industrial, por costos de productos, por complejidad en el manejo de inventarios, y por cambios en el mercado.
Importancia de los canales
Es el enlace entre fabricante y el consumidor. El productor debe valorar los siguientes elementos: si sus ingresos provienen del consumidor, si va a obtener la información de deseos y necesidades del consumidor, garantizarse de calidad disponibilidad y servicio, y si el canal puede cubrir las necesidades del mercado en forma local, regional o nacional.
Justificación de los canales
Esta justificación debe darse bajo las siguientes condiciones: apertura de nuevos puntos de venta, tener menos negociaciones, no dejar crecer a la competencia, y la experiencia del mercado.
Objetivos de los canales
Pueden ser de dos tipos:
- Cuantitativos que generen beneficios (sobre el margen sobre ventas y utilidades) y que generen rotación (sobre el costo del inventario)
- Cualitativos que genere una imagen para los productos y para los consumidores, confiabilidad, manejo de cosas tangibles, prontitud de respuesta, seguridad, y empatía.
Medición y evaluación de los canales de distribución
Requieren medición en forma constante, para evaluar su eficiencia y programarlos o adaptarlos según las actividades de la empresa. Es necesario medir y evaluar los canales de distribución a nivel de servicio, por costo del producto, y por niveles de amenaza y de oportunidad.
Al considerar estos aspectos y medirlos se pueden evaluar los canales y determinar su rentabilidad y eficacia.
Limitaciones de los canales
La eficiencia y rentabilidad de los canales se puede ser limitada por características y situaciones ajenas, entre ellas:
- Características propias del producto (precio, manejo, calidad, caducidad, exportación, volumen).
- Características de los consumidores (estilo de vida, frecuencia de compra, segmentos, ingresos).
- Características de los intermediarios (negociaciones políticas, créditos, tipo de pago, promociones).
- Características de la competencia (si el producto es opuesto al líder tiene menor precio o poder económico).
Costos
Se debe considerar el tipo (fijo o variable); costo por período (variación del costo por la estacionalidad de las ventas); costos por procedimientos especiales (actividades que requieran materiales especiales); y por costos por objetivo (es cuando se establece un nivel de costo relacionado con un objetivo a realizar.
Competencia
Se debe considerar el tipo de competidor (competencia directa o indirecta); el número de competidores (cantidad de competencia); y por la participación en el mercado (conocer la posición de cada competidor).
Nivel del precio
Se debe considerar el nivel de precio que tiene nuestro producto: precio muy alto (precio más alto del mercado), precio alto (precio por encima del promedio del mercado), precio promedio (precio común en el mercado), precio bajo (precio por debajo del existente en el mercado), y precio muy bajo (precio sensiblemente más bajo que el resto del mercado).
Características de la demanda
Se debe considerar si contamos con una demanda elástica (ocurre un incremento en el precio del producto, la cantidad demandada disminuye de manera importante) o si contamos con una demanda inelástica (ocurre un incremento en el precio del producto y la cantidad demanda no varía significativamente).
Métodos de fijación de precio
Para fijar el precio debemos considerar la fijación de precios con base en el costo y la utilidad, la fijación de precios con base en el valor percibido (en este método se fija un precio de acuerdo al valor que le da el consumidor al producto), la fijación de precios con base en la rentabilidad, la fijación de precios por licitación (responde a un programa de precios establecidos), y la fijación de precios en base al comportamiento de la economía (el precio se mueve por afectaciones directas a la economía).
Preventa
Es un esquema de distribución, donde un vendedor visita la ruta de entrega un día antes que los repartidores, acude con los clientes y levanta un pedido. De esta forma eficientiza el trabajo de los repartidores, ya que éstos llevarán en sus camiones la cantidad exacta de producto, con lo que se optimizarán las labores, minimizando costos y evitando pérdidas de tiempo o desabasto.
Esquema Logístico de la Distribución
La distribución de los productos inicia en el momento en el que el artículo abandona la línea de producción y termina en el momento en el que el consumidor lo tiene en su mano, incluye elementos en sus actividades como almacenes, transportes, intermediarios, puntos de venta, y exhibición.
Objetivos del plan de distribución de ventas: Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas:
Objetivos de promoción de ventas para consumidores
 Estimular las ventas de productos establecidos.
 Atraer nuevos mercados.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 Aumentar las ventas en las épocas críticas.
 Atacar a la competencia.
 Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores
 Obtener la distribución inicial.
 Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
 Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
 Incrementar el tráfico en el establecimiento

• Selectividad
La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros:
 Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
 Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
 Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
 Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

• Intensidad y duración
La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).
• Resultados a corto plazo
La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.
A lo largo de la vida de un producto, es fundamental apoyar su adecuada presencia en los comercios para que todos los esfuerzos publicitarios y de promoción de venta funcionen; más aún cuando se trate de productos nuevos que requieren ganarse un espacio en las estanterías de los comercios
• Colocación del producto: Es una exposición en el mercado ante los consumidores de un nuevo producto a modo de prueba. Una vez pasado el periodo de prueba correspondiente al lanzamiento, la colocación del producto la decide el establecimiento, siempre respetando las exigencias de cada fabricante.
• Material punto de venta: Corresponde a todos los implementos destinados a promocionar una empresa que se entregan como regalos a los distribuidores, para implementar al interior del punto de venta.
• Personal de apoyo: Este personal se divide en dos categorías: Merchandising o anaqueleros y los impulsadoras de venta o demostradoras.
Impulso a la distribución
Los productos de consumo popular deben estar disponibles en gran cantidad de comercios detallistas, es necesario ayudar a este proceso. Un esfuerzo para el apoyo de estos productos es promover la distribución desde el comercio mayorista, un esfuerzo que requiere mayor inversión, pero que resulta más efectivo, es llevar el producto directamente hasta la tienda detallista, de manera igual con producto sacado de las bodegas mayoristas para no interferir en futuras ventas a estos clientes, de los cuales dependerán el abastecimiento futuro
Cupones
Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.
Promociones en producto
La promoción del producto consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto o servicio (incluyendo sus características, atributos y beneficios) a los consumidores, así como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición, consumo o uso. Las 4 principales promociones en producto son:
Producto adicional
Consiste en obsequiar entre 10% y 20% del mismo producto. Es importante en estos casos que en el empaque mismo se haga una clara mención del obsequio adicional, para no estar aparentando una nueva presentación.
Regalos sorpresa dentro del empaque
Para algunos productos como cereales, golosinas y comida chatarra, es posible empacar regalos, muchas veces coleccionables, dentro del producto. Existen proveedores especializados en surtir atractivos regalos de bajo costo unitario.
Productos o regalos a la vista
Los cosméticos o productos para el hogar, con frecuencia empacan en plásticos, artículos u otros productos de obsequio. Es ideal sean complementarios por ejemplo un acondicionar en un shampoo o una cuchara en un frasco de café. Entre más atractivo y único sea el obsequio, se tendrá mayor desplazamiento de la oferta.
Sorteos, concursos y ganadores instantáneos
Los concursos y sorteos son otra forma de regalar a los clientes, pero con la ventaja de que permite implicar más al consumidor con la propia marca, generalmente con un juego que resulte divertido o con un regalo cuantioso. El tamaño del regalo dependerá del tipo de público al que se dirige cada empresa. Las marcas que cuentan con presupuesto suficiente para apoyar una promoción suelen rifar grandes premios como: casas, viajes y automóviles mediante boletos que se entregan a los consumidores, a cambio de comprobantes de compra en centros de canje.
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