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6. Las Necesidades y la Motivación

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Gabriela Cabieses

on 4 October 2016

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Transcript of 6. Las Necesidades y la Motivación

Visión cristiana de las necesidades
Las necesidades no son observables directamente.
Las necesidades se suponen, se intuyen.
Las necesidades y los motivos no se presentan aisladamente; una comida de negocios sirve para sobrevivir, pero es también un acto social.
Para conocer necesidades y motivaciones se han desarrollado técnicas de investigación; entrevistas y técnicas proyectivas.
Problemas y técnicas de investigación

Posicionamiento de producto, respondiendo a satisfacer alguna necesidad.

Segmentación de mercado

Promoción de productos
 
Implicaciones para marketing
Las necesidades nunca se satisfacen por completo.

Surgen nuevas necesidades cuando las viejas necesidades se satisfacen.

Cuando los individuos alcanzan el éxito en el logro de sus metas, suele proponerse otras nuevas más altas.

Diferentes necesidades, igual meta; igual necesidad, diferente meta.

Las necesidades especificas de los individuo permanecen latentes y son excitadas por estímulos internos o externos.
La Naturaleza Dinámica de las Necesidades
Racionalidad implica que los consumidores seleccionan metas basados en criterios totalmente objetivos.

Los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos
Motivos Racionales vs. Motivos Emocionales
Jerarquía de necesidades de Maslow
NECESIDADES SECUNDARIAS O SOCIALES:
prioridad menor, en cuanto su satisfacción, por la presión que se tiene de los otros;
la urgencia o el momento de aparición de las necesidades es variable según las características individuales y la situación social.

+Necesidad de seguridad o anticipación
+Necesidad de afiliación, pertenencia y amor
+Necesidad de respeto y autoridad
+Necesidad de autorrealización
Jerarquía de necesidades de Maslow
NECESIDADES PRIMARIAS O FISIOLÓGICAS: fundamentales para la vida; en muchos casos se satisfacen automáticamente

Movimiento
Respiración
Alimentación (hambre y sed)
Eliminación
Temperatura adecuada
Descanso o reposo
Sexo
Las necesidades básicas son más apremiantes en su satisfacción.
Las necesidades básicas aparecen desde el nacimiento, si logra satisfacerla mínimamente, surgirán las siguientes.
No todos logran pasar a sentir las necesidades secundarias.
Algunas personas deciden posponer la necesidad básica por pasar a la siguiente.
Jerarquía de necesidades de Maslow

Necesidades Sadomasoquistas
:
Agresión, Degradación

Necesidades Referentes al Afecto entre Personas
:
Afiliación, Rechazo, Filantropía, Socorro, Juego

Necesidades Relacionadas con el Intercambio Social:
Cognición, Exposición
Lista de las Necesidades Psicógenas según Murray

Necesidades Asociadas con Objetos Inanimados
:
Adquisición, Conservación, Orden, Retención, Construcción

Necesidades que Reflejan Ambición, Poder, Logros y Prestigio
:
Superioridad, Logros, Reconocimiento, Exhibición, Inviolabilidad,
Evasión, Defensa, Acción Recíproca

Necesidades Relacionadas con el Poder Humano:
Dominio, Deferencia, Similitud, Autonomía, Contrariedad
Lista de las Necesidades Psicógenas según Murray 1938 (28)
Las metas seleccionadas por un individuo dependen de:

*Experiencias personales
*Capacidad física
*Cultura, normas y valores
*Accesibilidad de las metas en el ambiente físico y social
La Selección de Metas
Metas Genéricas o Motivación
Son las clases o categorías generales de metas que los consumidores consideran como un camino para satisfacer las necesidades.
ej., “Tengo hambre, voy a buscar algo de comer.”

Metas Específicas por Producto o Deseo
Aquellos productos y servicios con marcas específicas que los consumidores seleccionan como metas
ej., “Voy al real Plaza y me compro una pizza Papa Jones.”
Metas
Necesidades Innatas
Son de índole fisiológica (biógenas), constituyen motivos primarios o necesidades primarias

Necesidades Adquiridas
Son las necesidades aprendidas en respuesta a la cultura o ambiente (psicógenas), se les considera motivos secundarios o necesidades secundarias
Tipos de Necesidades
Necesidades y Motivación
Visión cristiana de las necesidad
Diferentes productos o meta para la misma necesidad
El objetivo del márketing
: satisfacer las necesidades de los consumidores
Las actividades de las personas se encaminan siempre a satisfacer una necesidad.
Las necesidades no son igualmente urgentes o importantes.


PROCESO
Las Necesidades
Motivación
Carencia Necesidad
Deseo
Reducción de la Tensión
Procesos cognitivos
Comportamiento
Impulso
Satisfacción de la meta o necesidad
Tensión
Necesidades apetitos y deseos insatisfechos
Aprendizaje
Modelo del Proceso de Motivación
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial
Autorrealización
Respeto
Pertenencia
Seguridad
Fisiológicas
Jerarquía de necesidades de Maslow
Abraham Maslow ( 1908 - 1970) psicólogo estadounidense conocido como uno de los fundadores de la psicología humanista: postula la existencia de una tendencia humana básica hacia la salud mental, se manifiesta como el procesos de búsqueda de autoactualización y autorrealización.
El desarrollo teórico más conocido de Maslow es la
pirámide de las necesidades
,
Diferentes necesidades satisfechas por el mismo producto
comer
encontrarme con amigos
entretenerme
que me vean
apoyar a la colecta
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