Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Negociacion y solucion de conflictos

* Estilos de negociacion en la solucion de conflictos
by

Javier Maldonado Loor

on 19 January 2015

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Negociacion y solucion de conflictos

NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Principios de la PNL aplicable a las negociaciones
INTRODUCCIÓN
En la presente investigación hemos abordado el tema de Estilos de negociación, tipos de negociador y PNL, los mismos que nos definen con claridad las partes involucradas en una negociación y sus características.
La PNL nos ofrece métodos mediante la utilización de nuestros sentidos al momento de negociar y resolver un conflicto.
Con el propósito de saber hallar un fin común entre los negociadores y sus intereses se debe conocer que actitud se debe tener al momento de negociar, arrojando en el proceso un acuerdo positivo y beneficioso para las partes involucradas.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN LA SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
En la negociación las partes involucradas deben tener claros los intereses por los cuales se está luchando y el beneficio que consigo traerán, la actitud con la que negocien las partes juega un rol importante.
Por lo tanto ambas partes deben estar de acuerdo con el proceso que se lleve en la negociación.
A continuación se presentan varios estilos que se utilizan para conciliar las negociaciones cuando se presentan conflictos.
Actitud competidora:
Es asertiva y no cooperativa. Pretende satisfacer sus intereses independientemente del impacto que produzca en las otras partes involucradas en el conflicto.
TEMAS:
* Estilos de negociación en la solución de conflictos
* Principios de la PNL aplicable a las negociaciones
* Principios de la PNL en la solución de conflictos

GRUPO Nº 4
Integrantes:

*Arcos Merino Keila *Martínez Cruz Angie
*Aroca Vera Stefany *Medina Morán Helida
*Bravo Sandra *Torres Martínez Vanessa
*López Castro Mariuxi

Su uso es apropiado en:
Situaciones en que la solución haya de ser rápida y decisiva, por ejemplo en una emergencia.
En asuntos que son vitales y que se tiene la absoluta seguridad de tener razón
Para protegerte de gente que pretenda usar en su beneficio un comportamiento no competitivo.
Actitud evasiva:
Asertiva y no cooperativa. Se intenta evadir el conflicto a toda costa, bien esquivándolo de una forma diplomática, posponiéndolo o simplemente retirándose de la discusión. Es adecuada en situaciones como:
Asuntos tan triviales que no merece la pena perder el tiempo con ellos.
Situaciones en que no hay ninguna posibilidad de conseguir que se satisfagan nuestras demandas.
Cuando el coste del conflicto es superior a los posibles beneficios de su resolución.
Para reducir las tensiones en el equipo y permitir que la gente se tranquilice y recobren la perspectiva y la compostura.
Es más beneficioso obtener más información que tomar una decisión inmediata.
Otras personas pueden resolver el conflicto más eficientemente.
El problema es derivado de otro más básico.
Actitud acomodaticia:
Es no asertiva y cooperativa. Se colocan los intereses de la otra parte por encima de los propios. Puede adoptar la forma de generosidad o caridad, obediencia respecto a la otra persona cuando se preferiría no hacerlo o adaptándose al punto de vista contrario.
En el caso de darse cuenta de que nos equivocamos.
Cuando el asunto es más importante para la otra parte que para nosotros.
Para hacer méritos sociales que permitan afrontar más fácilmente otros temas más importantes para nosotros
Cuando continuar el enfrentamiento solo se dañará nuestra causa.
En situaciones en que la posición contraria va ganando con mucha claridad.
Es más importante preservar la armonía y evitar la división del grupo.
Para permitir que otras personas aprendan de sus errores mediante la experimentación.
Actitud colaboradora:
Es asertiva y cooperativa. Se intentan satisfacer plenamente los intereses de todas las partes, lo que implica profundizar en las preocupaciones de todas las partes hasta encontrar una alternativa que satisfaga a ambos. Es apropiada cuando:
Las preocupaciones de todas las partes son demasiado importantes para comprometerlas.
El objetivo es aprender, poner a prueba algún supuesto o entender el punto de vista de otras personas.
Se quiere combinar las diferentes perspectivas existentes sobre un mismo problema.
Para obtener una solución más consensuada en que todas las partes estén más comprometidas.
Para superar los sentimientos amargos que se interponen en una relación interpersonal.
Actitud conciliadora:
Es intermedia en términos tanto de asertividad como de cooperación. Es adecuada cuando:
Los objetivos son moderadamente importantes, pero no merecen el riesgo de disrupción que habría al usar modos más asertivos.
Dos oponentes con fuerza semejante están fuertemente decididos a conseguir objetivos mutuamente excluyentes.
Conseguir acuerdos temporales sobre asuntos complejos.
Llegar a una solución aceptable bajo la presión del tiempo.
Cuando falla tanto la colaboración como la competición.
¿QUE ES LA PNL?
La PNL fue creada por dos investigadores de la Universidad de Santa Cruz, California, Estados Unidos, a inicios la década del 70: El  Dr. Richard Bandler (matemático, programador, e investigador de varias escuelas psicológicas) y el Dr. John Grinder (Profesor de Lingüística de la misma Universidad).
La PNL (Programación Neurolingüística) está considerada en la actualidad a nivel internacional, como la más poderosa herramienta de Comunicación, Motivación y   Desarrollo Personal y Profesional para lograr cambios y transformaciones poderosas  en distintos aspectos de la vida de las personas.
La PNL (Programación Neurolingüística) constituye un modelo, formal y dinámico de cómo funciona la mente y la percepción humana, cómo procesa la información y la experiencia y las diversas implicaciones que esto tiene para el éxito personal. Con base en este conocimiento es posible identificar las estrategias internas que utilizan las personas de éxito, aprenderlas y enseñarlas a otros (modelar); para facilitar un cambio evolutivo y positivo.
La Programación Neurolingüística, por analogía con el ordenador, utiliza los patrones universales de comunicación y percepción que tenemos para reconocer e intervenir en procesos diversos (aprendizaje, terapia, afrontamiento del estrés, negociación, gestión de conflictos, superación de fobias, etc...).
Para que sirve la PNL
La PNL se puede utilizar para desarrollar de manera rápida y eficaz un proceso de aprendizaje y así superar una situación de estrés, de conflicto, negociar con mayor ventaja frente a nuestros adversarios, etc.

Nos permite conocer la percepción de las otras personas a quienes tenemos enfrente o a nosotros mismos. Es un complemento en el desarrollo de la Inteligencia emocional. Entre otras cosas, la PNL:
Aumenta de manera notable y rápida la autoconfianza.
Desarrolla el crecimiento personal y profesional hacia el éxito.
Mejora las relaciones personales
Sirve para reducir el estrés.
Nos permite convertirnos en quien deseamos y queremos ser.
Negociar y solucionar conflictos de manera positiva.
Entonces podemos decir que la PNL es un modelo que nos ofrece herramientas que nos ayudan a aprovechar nuestros conocimientos utilizando los sentidos y así poder resolver de manera rápida y eficaz un proceso de aprendizaje y superar una situación de estrés, de conflicto, negociar con mayor ventaja frente a nuestros adversarios, etc.
La PNL aplicada a la negociación le permitirá tener éxito en sus negociaciones en todos los campos de su vida. Usted reforzará de este modo comportamientos positivos y desarrollará aptitudes de éxito, estrategias de excelencia. 
La PNL se define como un modelo de comunicación y no una teoría de la comunicación.
Todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la PNL nos refleja que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo exterior, unos sentidos que otros.
Todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la PNL nos refleja que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo exterior, unos sentidos que otros.
Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el oído y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y kinestésicos respectivamente.
Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico; hay que tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros también en la comunicación.
La aplicación de la PNL requiere práctica y entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte fluida y variada.
La PNL se define como un modelo de comunicación y no una teoría de la comunicación.
La aplicación de la PNL requiere práctica y entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte fluida y variada.
Los negociadores visuales
Son los que perciben la realidad preferentemente a través de la vista. Cuando estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados.
Utilizan mucho palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan, por lo que cuando negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras y verbos visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.
Los negociadores auditivos:
Son los que perciben la realidad preferentemente a través del oído. Les gusta que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de escucha.
En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el verbo oír y palabras que denoten cosas sin importancia.
En el transcurso de la negociación con los temas importantes para ambos o con temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar palabras relacionadas con la escucha (oye…, escucha…) y el verbo escuchar.
Personas que perciben el exterior principalmente a través del tacto, gusto u olfato. Son personas con mucha capacidad de concentración. Para ganarse su confianza tenemos que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.
Les gusta ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos. Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales.
Al principio de la negociación, les gusta saludar muy amistosamente, no se sienten incómodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda o te cogen del brazo para hablar contigo, también agradecen que la otra parte utilice este tipo de comportamiento.
LOS NEGOCIADORES KINESTÉSICOS
Principios de la PNL en la solución de conflictos
La PNL ofrece técnicas que permiten desarrollar las capacidades para resolver conflictos.
Utilizar los sentimientos como clave para reconocer conflictos (los sentimientos negativos no son el problema, sino una señal para reconocer el peligro real)
Utilizar las conductas inefectivas como clave para reconocer los conflictos (los errores y fracasos son un indicador de conflicto)
Utilizar un listado de conflictos.
causa del conflicto a factores ambientales y/o personales cambiantes, temporales y relativamente benignos.
ATRIBUCIÓN ( - )
considera que la causa es estable, permanente y delicada. El problema es grave y además no tiene solución
CAUSAS QUE GENERAN UN CONFLICTO
ATRIBUCIÓN ( + )
Estilo de enfrentamiento
Estilo de enfrentamiento es el conjunto de creencias, suposiciones y expectativas generales de un individuo sobre su capacidad para resolver los conflictos, lo cual influye en la forma de abordarlos.
Se culpa a sí mismo por el conflicto y piensa que hay algo anormal en él (incompetencia, estupidez, infortunio…);
Percibe el conflicto como una amenaza importante para su bienestar (físico, psíquico, emocional, social, económico, autoestima…);
Maximiza o exagera el daño o pérdidas posibles y minimiza los beneficios que se puedan derivar de la solución del conflicto.;
Tiene pocas esperanzas de resolver el conflicto con efectividad (por considerarlo irresoluble o por considerarse incompetente para resolverlo) y por tanto lo evita o intenta que alguien se lo resuelva;
Considera que una persona competente podría resolvérselo.
Estilo dependiente o de evitación
Estilo Negativo
Se ha caracterizado al estilo negativo como “evitación defensiva”, “dependencia” o “impotencia”.
Considera los conflictos no como una amenaza, sino como un reto (oportunidad de crecimiento personal, aprender algo nuevo, mejorar);
No considera el fracaso como una catástrofe, sino como una experiencia correctiva de aprendizaje (No existen fracasos solo resultados -presuposición operativa de la PNL-)
Cree que el conflicto tiene solución (Si tú puedes yo también puedo -marco de resultados frente a marco de culpa en PNL)
El sujeto se considera a sí mismo capaz de encontrar la mejor solución;
Reconoce que para ello necesita tiempo y esfuerzo;
Valora la independencia y la persistencia.
Percibe los conflictos como sucesos normales e inevitables;
Estilo de Solución
A veces puede ser oportuno recordar …
Todo lleva más tiempo de lo debido
Nada es tan simple
como parece
Si algo puede fallar, seguro que falla.
Sugerencias para Utilizar las emociones
*Como clave para reconocer el conflicto;
*Como motivación para resolverlo;
*Como meta de resolución de conflictos (establecer una meta que favorezca el efecto positivo; sentimiento de autovalía; reducción de la ansiedad…).
*Como criterio para evaluar los resultados de poner en práctica la solución.
La comprensión del conflicto implica distinguir:
Las Personas, son los involucrados y afectados. Hay que reconocer qué papel desempeñan, cómo se relacionan y qué influencia tienen. Averiguar las verdaderas preocupaciones y las necesidades de fondo de la gente. No hacer del conflicto un problema personal.
El Proceso, es la forma en que el conflicto se desarrolla y como las partes intentan resolverlo o zanjarlo. Regularmente, intervienen las relaciones de poder (económico, acceso a recursos, control, etc.) que pueden degenerar en la amenaza como único modo de influir en otros para producir el posible cambio que mejore la situación. Intentar proponer opciones positivas que no desafíe a las partes.
El Problema, es el hecho de divergencia entre las partes. Es necesario distinguir entre conflictos reales (aquellos que la satisfacción de una parte impide la otra) o conflictos innecesarios.
La comprensión de un conflicto se facilita si se distinguen las diferentes facetas. Por ejemplo, las diferentes áreas de discrepancia o de incompatibilidad que se han de tratar para solucionar el problema, son los asuntos.
En cambio, los intereses son la razón por la que cada uno de estos asuntos importa a la persona. Las necesidades son lo indispensable,  lo mínimo que hace falta para satisfacer a una persona.
Cuando una persona expresa su posición, o su solución para resolver el conflicto, esto no explica los asuntos a tratar, ni sus intereses, ni sus necesidades básicas. Para arreglar bien el conflicto hay que penetrar en las posiciones y llegar a la base del problema, es decir el asunto de discrepancia entre las partes.
Revalorar el conflicto supone tomar en consideración los beneficios que se pueden derivar de su resolución y los costes que puede suponer no resolverlo.
Para revalorar un conflicto ayudan preguntas como:
¿qué está en juego?
¿qué puedo ganar?
¿qué puedo perder?…
Si un conflicto se revaloriza como amenaza hay que evitar magnificarlo con preguntas como:
¿dónde está la amenaza?
¿qué es lo peor que puede suceder?.
En PNL utilizamos herramientas adicionales como el Rapport.
El rapport en PNL es la base de cualquier interacción significativa entre dos o más personas, ya sea que hablemos de ventas, negociaciones, una conversación con un familiar o lo que sea.
¿QUE ES EL RAPPORT?
Podemos definir rapport cuando establecemos un ambiente de confianza, entendimiento, respeto y seguridad, lo que da a las personas la libertad de expresarse abiertamente sabiendo que será respetado.
La clave para establecer rapport es la habilidad de entrar en el mundo de la otra persona asumiendo un estado mental similar.
Lo primero que hay que hacer es ser como la otra persona al imitar (como un espejo) los comportamientos, lenguaje corporal, tono de voz, lenguaje, etc. Imitar y espejear es una poderosa manera de apreciar como la otra persona ve o experimenta el mundo.
Cuando queremos establecer rapport en lo primero que nos tenemos que fijar es en el lenguaje corporal, después el tono de voz y por último en las palabras. ¿Por qué? En el libro “Inferencia de la Comunicación No Verbal en Dos Canales” de Mehrabin y Ferris, encontramos que el 55% del impacto en una interacción está determinada por nuestro lenguaje corporal, el 38% por la voz y sólo el 7% por las palabras que usamos.
PALABRAS CON LAS QUE SE EXPRESA
Otra de las cosas en que debemos fijarnos al momento de que queremos establecer rapport son las palabras con las que se expresa ya que así podremos identificar su sistema representacional o manera de ver el mundo. Por ejemplo si es una persona visual usará muchas palabras de ese tipo, trata de hacerlo tú también ya que lo ideal es imitar las palabras exactas, por ejemplo, si usa la palabra “increíble” trata de usar esa palabra diciendo que es “genial” o “extraordinario”, si bien las tres palabras dicen lo mismo, generarás más rapport al usar exactamente la misma palabra que la otra persona usa.
UTILIDAD DE MANTENERSE EN CALMA.
Permanecer en un estado de ánimo destructivo constituye un serio impedimento para la interacción fluida con los demás. Es muy probable que, si entablamos una conversación mientras nos hallamos sumidos en un estado de ánimo muy intenso, la otra persona experimente que no estamos disponibles. La capacidad de mantenerse en calma nos ayuda a dejar provisionalmente de lado nuestras preocupaciones y, al mismo tiempo, permanecer abiertos a nuestras respuestas emocionales. Por el contrario, quienes están atrapados en sus emociones se hallan en un estado de ánimo menos disponible a las exigencias de una situación conflictiva.
CARACTERÍSTICAS PARA MANEJAR LA SOLUCIÓN DE CONFLICTOS:
APORTAR SOLUCIONES
Para esto resulta esencial el saber escuchar y el tener empatía.
APORTAR SOLUCIONES INTERPRETAR LAS SEÑALES:
El conflicto supone siempre un perjuicio para todas las partes implicadas y convierte toda la negociación en un ejercicio conjunto de resolución de problemas. Esa resolución requiere que cada parte sea capaz de comprender no sólo el punto de vista del otro sino también sus necesidades y temores.
RESOLUCIÓN CREATIVA DE CONFLICTOS:
*Comience calmándose, establezca contacto con sus pensamientos y busque el modo de expresarlos.
*Muéstrese dispuesto a resolver las cosas hablando del problema en lugar de dejarse llevar por la agresividad.
*Trate de encontrar formas equitativas de resolver el problema, colaborando para encontrar una solución admisible para las partes en litigio.
CONCLUSIÓN
De acuerdo a los temas mencionados en este proyecto, concluimos que la negociación se puede dar en cualquier momento, y forma parte de nuestra vida diaria, independientemente de las circunstancias en que se dé; antes de abarcar el proceso de la negociación debe existir una buena comunicación entre las partes negociadoras, lo antes expuesto nos guiará a obtener la habilidad de ser un buen negociante quien no olvida que la otra persona tiene emociones y que depende de la confianza que podamos ganar para que el acuerdo pueda darse.
En una negociación debemos basarnos en captar la mayor cantidad de información posible de nuestra parte y si es posible de la otra en caso de que se trate de un negocio en el que se involucren varias partes, ya que es una forma de tener a nuestro favor un conocimiento que es vital para los resultados del mismo.
No podemos negociar con aquellos que dicen, “lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable”
John F. Kennedy
Full transcript