Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Bank Handlowy doradcy

No description
by

Adam Kubicki

on 24 March 2018

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Bank Handlowy doradcy

MODEL ROZMOWY Z KLIENTEM
Co zrobić, żeby klient korzystał z Twoich propozycji ubezpieczeniowych
KLUCZ DO DECYZJI KLIENTA
Przykłady rozpoczęcia rozmowy z klientem
CEL- Próba rozwiania wątpliwości
PRACA Z ZASTRZEŻENIAMI KLIENTA
CEL - Sprawdzenie decyzyjności Klienta
TERMOMETR SPRZEDAŻY
USTALENIE POTRZEBY KLIENTA
Gdyby Pan stwierdził, że moja propozycja, dotycząca …(potrzeba), spełnia Pana oczekiwania, to jaką decyzję i kiedy by Pan podjął?
Techniki zadawania pytań w rozmowie handlowej
Pytania ustalające
Co Pan sądzi o …?
Co jest dla Pana ważne w ramach…?
Jaki mają Państwo pomysł na…?
Co by Pan wybrał?
Co Pan uwzględnia przy podejmowaniu decyzji?
Pytania informujące
informacja
Konsultant

Klient
Dotarła już do Pana informacja o tym, że…?
Co Pan sądzi o tym…?
Czy wspominał Panu ktoś, że…?
Czy byłby Pan zadowolony gdybyśmy…?

Pytania warunkowe
Gdybyśmy stworzyli dla Pana….., to czy byłby Pan zadowolony?
A jeśli by Pana zabrakło, to co stałoby się z ……?
Jeżeli okazałoby się, że dzięki temu Pani rodzina…. ?
Jeśli założymy, że ……., to jak wtedy Pani to widzi?


Pytania alternatywne
Gdyby Pan miał do wyboru … albo … to, co by Pan wolał?
Co byłoby dla Pana korzystniejsze, … czy …?
Kiedy czułby się Pan bezpieczniej, ... czy ...?

Technika zmiany perspektywy
Gdyby Pan był na miejscu swojej rodziny, to czy …….?
Gdyby Pan był wirzycieli, to …… ?

REGUŁA TRZECH KROKÓW - PRACA Z OBIEKCJAMI KLIENTA
DOPRECYZUJ OBIEKCJĘ
Jak dokładnie wygląda sytuacja?
Czy dobrze Pana rozumiem, że ...?
Dlaczego przeszkadza to Panu w podjęciu decyzji?
Jak długa Pana zdaniem będzie trwała taka sytuacja?


Dlaczego Ty na miejscu Klienta kupiłbyś jednak ten produkt od siebie?
Wróć do wykrytych potrzeb i zacznij znowu rozmowę na ich temat.
Do przekonywania stosuj technikę zadawania pytań – nigdy nie tłumacz i nie argumentuj.
Czy to jedyny powód ?
Gdyby problem nie istniał...? (zdania nie należy kończyć!)
Czy oprócz tego coś jeszcze przeszkadza Panu w podjęciu decyzji?
Załóżmy, że miałby Pan na to pieniądze....?

O CO DOKŁADNIE CHODZI KLIENTOWI?
SPRAWDŹ
OBIEKCJĘ
ROZWIĄŻ
PROBLEM
Decyzja
Dalej
Odpuszczam
ZREZYGNUJ Z FINALIZACJI I NAWIĄŻ WSPÓLNĄ PŁASZCZYZNĘ POROZUMIENIA
Doskonale Pana rozumiem, ja również...
Zaakceptuj fakt, że bieżące problemy niektórych Klientów są bardziej ważne niż przyszłe. Nie przegrzej takiego Klienta bo stracisz go na zawsze!
DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ
wykorzystaj wiedzę o kliencie taką jak: status rodzinny, sytuacja zawodowa, wiek, na co zwraca uwagę przy wyborze ubezpieczeń
CEL - Pozyskanie wstępnego zaufania i poznanie Klienta
ZBUDOWANIE RELACJI
RELACJE
FIRMA, ZAWÓD, KARIERA
RODZINA
HOBBY, PASJE
Temat
Temat
Temat
Klient mówi 80% - doradca 20%
Zadawaj pytania, żeby pobudzić wypowiedzi Klienta
Koncentruj się na sprawach Klienta, a nie na własnych doświadczeniach

Metoda 2 – Rozszerzenie doradztwa
Obecnie rozszerzyliśmy zakres doradztwa dla klientów. Czy moglibyśmy porozmawiać przez chwilę i wspólnie sprawdzić, co z tego mogłoby być dla pana ważne?
Metoda 1 - Kompleksowe doradztwo
Chciałbym zaproponować panu jeszcze bardziej kompleksowe doradztwo. Polega ono na wsparciu pana potrzeb ubezpieczeniowych naszymi rozwiązaniami, zapewnieniu maksymalnej wygody i oszczędności pana czasu oraz optymalizację kosztów ubezpieczeń. Co pan sądzi o takim rozwiązaniu?
Obecnie rozszerzyliśmy zakres doradztwa dla klientów o bardzo ważny aspekt ochrony pana sytuacji finansowej. Czy moglibyśmy porozmawiać przez chwilę i wspólnie sprawdzić, czy byłoby to dla pana przydatne?
Co Pan sądzi o ubezpieczeniu polegającym na wsparciu finansowym w przypadku poważnej choroby?
METODA 1
Obszary, w ramach których pomagam klientom to:
zapewnienie bezpieczeństwa finansowego rodziny w sytuacji, gdyby zabrakło mojego Klienta
ochrona finansowa w przypadku choroby lub wypadku
niezależność finansowa/bezpieczeństwo finansowe na emeryturze
pomoc dzieciom w wejściu w dorosłe życie

Który z tych tematów jest dla Pana/Pani najważniejszy?

Na który z tych tematów chciałby Pan/chciałaby Pani porozmawiać ze mną?

Które z tych tematów nie były do tej pory przez Pana/Panią rozważane?
METODA 2
Jednym z tematów w ramach których doradzam klientom, jest zapewnienie bezpieczeństwa finansowego rodziny, w sytuacji gdyby zabrakło mojego Klienta. Ale warto się tym tematem zająć tylko wtedy, jeśli mój rozmówca spełnia trzy warunki:
Po pierwsze, dochód mojego Klienta jest ważnym elementem budżetu domowego. Jak to jest u Pana?
Po drugie, mojemu Klientowi zależy bezpieczeństwie finansowym rodziny, nawet jeśliby go zabrakło. Czy spełnia Pan ten warunek?
Po trzecie, mój Klient akceptuję, że istnieje ryzyko śmierci. Jak Pan to widzi?
METODA 2
Jednym/Kolejnym z tematów w ramach których doradzam klientom, jest ochrona finansowa w przypadku choroby lub wypadku. Ale warto się tym tematem zająć tylko wtedy, jeśli mój rozmówca spełnia trzy warunki:
Po pierwsze, dochód mojego Klienta jest ważnym elementem budżetu domowego. Jak to jest u Pana?
Po drugie, dochód mojego Klienta zależy od jego sprawności i dyspozycyjności w pracy. Czy spełnia Pan ten warunek?
Po trzecie, mój Klient akceptuję, że istnieje ryzyko choroby lub wypadku. Jak Pan to widzi?
METODA 2
Jednym/Kolejnym z tematów w ramach których doradzam klientom, jest niezależność finansowa/bezpieczeństwo finansowe na emeryturze. Ale warto się tym tematem zająć tylko wtedy, jeśli mój rozmówca spełnia trzy warunki:
Po pierwsze, mój Klient zakłada, że może dożyć do emerytury. Jak to jest u Pana?
Po drugie, mojemu Klientowi zależy, aby być wtedy niezależnym finansowo i nie być zmuszonym do dorabiania czy proszenia o pomoc. Czy spełnia Pan ten warunek?
Po trzecie, mój Klient chciałby w okresie emerytury spełniać swoje potrzeby i marzenia. Jak Pan to widzi?
Full transcript