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Mercadotecnia: La fuerza de ventas

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Executive Global System

on 19 February 2014

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Transcript of Mercadotecnia: La fuerza de ventas

Orientación hacia resultados:
va al punto, hace hincapié en los logros; las respuestas son importantes para los objetivos de la entrevista.

Madurez:
muestra aplomo, confianza en sí mismo y madurez en el vestir, comportamiento general y relajación.

Asertividad:
se hace cargo de las cosas, es enérgico, convincente, persuasivo.
Características del vendedor
La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.

Si los ingresos de los representantes de ventas están basados en comisiones, la supervisión es menor; pero, si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisión es mayor
Supervisión
Bases de evaluación cualitativas:
Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.
Nivel de preparación de las visitas.
Administración del tiempo.
Calidad de los informes.
Relaciones con los clientes.
Apariencia personal.
Evaluación
Bases de evaluación cuantitativas:

Términos de esfuerzos y resultados

Las medidas de entradas son:

Número de visitas por día, semana o mes.
Número de propuestas formales presentadas.
Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.
Evaluación
Incentivos directos:
Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la participación y la comunicación.
Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional.
Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.

Incentivos indirectos:
Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre sí, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.
Incentivos
El objetivo del Reclutamiento y Selección del personal que integrará la fuerza de ventas es, el de conformar un grupo comprometido con la visión y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la función asignada y que sea capaz de integrarse adecuadamente con el entorno interno y externo de la empresa.
Objetivo
Encontrar candidatos potenciales a un puesto

Comentarles acerca de la empresa y lograr que llenen la solicitud de empleo

Más que candidatos, empleados en potencia

Head hunter, fuerza de ventas por outsoursing.
Reclutamiento
Para las empresas exitosas, es la gente la que hace a la organización, y el reclutamiento es el proceso de encontrar buenos candidatos y finalmente seleccionarlos para la organización.

Lo que los vendedores dicen, cómo se conducen y cómo reaccionan en interacciones cara a cara con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de ventas de la empresa.
Reclutamiento y Selección
La fuerza de ventas
Mercadotecnia
Los vendedores son más solicitados a pesar de la economía, no por el incremento en ventas, sino por la escases de gente interesada.

Los reclutadores buscan personalidad y actitud, tipo de vestuario; más que inteligencia y calificaciones.

Prefieren confianza y madurez en el control de una entrevista. Las mujeres tienden a tomarlo personal.
El trabajo de gerencia ventas
Antes:
existía un vendedor agresivo y tenaz, el cual no se busca en la economía actual.

Ahora:
Se preocupa por transmitir a la empresa lo que el cliente desea para desarrollar productos adecuados.

El nuevo vendedor participa desde la misión de ventas hasta la capacitación.

Su principal función es dotar de información al área de inteligencia de marketing.
El trabajo de gerencia ventas
Sensibilidad:
es sincero, amigable, tiene tacto, es sensible, no es reservado.

Apertura:
las respuestas no son estereotipadas y superficiales.

Disposición firme:
habla sobre las personas y los eventos de forma analítica; no deja que las emociones oscurezcan las percepciones.
Características del vendedor
Una versión muy interesante de supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas ayudándola a:
1) Identificar los clientes objetivo
2) Fijar las normas de visita
3) Establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes
4) Actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc.
5) El análisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).
Supervisión
El salario o sueldo fijo:
Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él. Este método es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algún tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de negociación.

La comisión:
Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores (si el vendedor logra ventas de 10.000 U$D, recibe 1.000 U$D de comisión).
Compensaciones
Métodos informales:
Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc...

Métodos formales:
Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de anteriores meses o años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc...
Evaluación
Las medidas de salida son:
Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.
Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.
Número y promedio de dinero por pedido.
Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos).
Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.
Evaluación
Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente, la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.
Dirección de la FV
Conocimiento de la empresa u organización:
En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.
Conocimiento del producto:
De sus características, ventajas y beneficios.
Conocimiento de las técnicas de venta:
cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.
Conocimiento del mercado:
Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales.
Capacitación
1) Los formularios de solicitud de empleo en los que se solicita la
mayor cantidad de datos que puedan ser de utilidad
2) Las entrevistas (al menos dos o tres para conocer mejor a la
persona)
3) La obtención de referencias (especialmente de sus anteriores
trabajos)
4) La revisión de informes crediticios (para asegurarse que no
tenga problemas legales por deudas a entidades financieras) y los
exámenes psicológicos y de aptitudes (realizadas por
especialistas)
5) Las auscultaciones médicas (realizadas por médicos del trabajo).
Cabe señalar, que los métodos de selección a utilizar dependen
del perfil que se necesite para el puesto y el nivel de ingresos al
que pueda aspirar el nuevo vendedor.
Selección
El reclutamiento y selección es constante

Hay incremento de costos para la empresa

Rotación promedio en industria de 11.6% a 45%

Los costos se dirigen a seleccionar, capacitar, desarrollar y administrar.
Reclutamiento
Reclutar un número adecuado de solicitantes:

Para ello, la empresa puede acudir a su Banco de Postulantes o a opciones externas de reclutamiento, como agencias de empleo, universidades, etc...
Reclutamiento
Preparar por escrito una descripción del puesto, esto sirve para:
1) Determinar el perfil de los candidatos
2) Explicar a los postulantes lo que se espera de ellos en
caso de ser contratados
3) Determinar si el postulante cumple con el perfil requerido.

Para realizar ésta tarea es necesario plantearse algunas preguntas, como:
¿Son necesarias las tareas administrativas y de planificación?
¿Son frecuentes los desplazamientos y viajes?
¿Los clientes requieren de una capacitación técnica por parte del vendedor?
¿Los clientes tienen alguna profesión en particular?, etc.
Reclutamiento

Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto: Para ello, se realiza una exhaustiva revisión de los C.V. (Currículum Vitaes) de cada persona y así determinar si existe una compatibilidad preliminar entre las características del postulante y los requerimientos de la empresa. En algunos casos, es necesario solicitar referencias de los anteriores trabajos.
Reclutamiento y Selección
Inteligencia:
evidente en la expresión verbal, profundidad en la respuesta, procesamiento analítico de pensamiento.

Capacidad de decisión:
cuando se le pide, hace elecciones definidas, le deja saber en que punto se encuentra sobre los aspectos, no es vacilante.

Energía y entusiasmo
: tiene animo, es positivo, espontáneo, ritmo rápido.
Características del vendedor
Incentivos económicos:
Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por ejemplo, 500.- U$D por lograr el 100% del presupuesto de ventas.
Compensaciones combinadas:
Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo más comisiones y/o incentivos.
Compensación monetaria indirecta:
Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos de especialización pagadas en el exterior, etc...
Compensaciones
Fuerza de Ventas
La administración de la fuerza de ventas,
según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en:
1) Reclutamiento y selección
2) Capacitación
3) Dirección
4) Motivación
5) Evaluación
6) Compensación
7) Supervisión
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