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Autoevaluación de mi proceso de ventas

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celeste guiles muñoz

on 20 August 2014

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Transcript of Autoevaluación de mi proceso de ventas

Autoevaluación de mi proceso de vetas:
ETAPAS
DE VENTAS : El Asesor-Vendedor de MG
Diseño plan de acción motivacional:
Preparación de la actividad
Toma de contacto
Conocerlas y dominarlas:

Abiertas para conseguir información
Cerradas para definir y cerrar
Condicionantes para orientar la respuesta de nuestro cliente a nuestros intereses
Neutras
Alternativas para dar dos posibilidades de respuesta siempre positiva.


Dominio del silencio como poderosa herramienta: para demostrar atención plena, presionar para que el interlocutor continúe hablando....
Diseño de plan de acción motivacional
Justificación: Necesidad de dominar la técnica de la pregunta como medio de extracción de la máxima información.

Argumentación
Implantcard
Verdedores-Asesores
Solución de problemas detectados, integración y comunicación, estudio de producto constante,
reconocimiento y motivación.
VALOR AÑADIDO MOZO GRAU
Diagrama de Gantt
http://www.stt-solutions.com/images/complet/big/975.png
Estas preguntas las trabajaremos de forma diaria de manera que en todo momento seamos conscientes del camino que debemos seguir para llegar a nuestra meta común.
Preparación de la entrevista:
Para ello:

Conoceremos todos los productos y valores añadidos MozoGrau.
Indagaremos sobre las expectativas de nuestro cliente, pensando siempre en producto-servicio. En lo tangible e intangible.
Estaremos siempre atentos de nuestra actitud.
''Las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes'' Antiguo proverbio chino.
Justificación: Necesidad de una autoevaluacíon del proceso de venta para destacar necesidades, de esta forma se generará una actitud positiva ante este plan motivacional.
Procedimiento:

Cada vendedor-asesor rellenará un formulario anónimo en el que se plantearán cuestiones de diferentes ámbitos para proporcionarles una toma de contacto y una primera autoevaluación. Las preguntas serán muy generales como actitud ante un nuevo cliente, argumentación....(Se propone a tal efecto el cuestionario de Fuerza de Venta diseñado por Begoña Pabón, Coach de Negocios de Action International, compañía especializada en Coaching empresarial para Pymes. Se trata de un cuestionario sencillo con varemación del 1-4). No nos dará información concreta ni es objeto de esta primera fase, ya que lo que se pretende es la toma de consciencia del modo de trabajo desempeñado de manera previa a estos ejercicios, para en la fase final ver la evolución.
Acceder al test de Autoevaluación por medio del enlace al final de la presentación.

Objetivos específicos:

Tomar consciencia del propio estilo de venta y del grado de eficacia del mismo.
Tomar consciencia de las necesidades, miedos, actitudes frente a la venta.
Identificar los factores críticos generadores de crisis durante el proceso de venta.


Presentación del mensaje de venta
:
Presentación del producto siguiendo la técnica AIDA: captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo, y obtener la Acción (compra) Philip Kotler

Qué expectativas desea ver satisfechas nuestro cliente?

Al definir, detectar, reunir y/o confirmar necesidades móviles y motivaciones de compra del cliente, es más simple saber que producto vender y que argumentos utilizar.
Herramientas
La pregunta
Procedimiento:

En una primera ronda, cada vendedor-asesor MozoGrau describirá cual es la información que le resulta más difícil de extraer. Por ejemplo, precios que pueda estar ofreciéndoles la competencia......Se les hará llegar el listado creado para que en una segunda ronda cada vendedor-asesor proponga modelos de preguntas exitosas como herramienta de extracción de esta información, basadas en experiencias propias.

Objetivos específicos:

Producir una mayor interacción e intercambio entre los trabajadores.
Aumentar la confianza y actitudes asertivas.
Trabajar en un clima de colaboración y respeto.
Capacitar la extracción de la información.
Las características de los productos/servicios MozoGrau convertidas en ventajas y beneficios

EL VALOR AÑADIDO MOZOGRAU
Objetivo definido: La satisfacción del cliente

La mayor fuente de información la presentan los clientes inactivos, visitarles e identificar las razones de su abandono de confianza son esenciales para presentarnos ante un nuevo cliente.
Importante recordar que:
La mayor fuente de información la presentan los clientes inactivos de MG, visitarles e identificar las razones de su abandono de confianza son esenciales para la argumentación ante un nuevo cliente.
Recordar de nuevo que:

Ciencia
Máximo grado
de satisfacción de expectativas del cliente.
Diseño de plan de acción motivacional:

Justificación: Necesidad de conocer y dominar los Valores Añadidos MozoGrau para la argumentación.
No enuncies características, argumenta basándote en las necesidades y motivaciones reales del cliente, con el destino de refutar una propuesta que satisfaga sus expectativas, basándonos en la información conseguida anteriormente.
Tratamiento de objeciones
Objeción: Oposición momentánea a la argumentación de venta.
Clasificación de Objeciones:

Psicológicas Lógicas

Evasivas Dudas
Pretextos, excusas Malentendidos
Prejuicios. Desventajas
(Falsas)
(Verdaderas)
Diseño de plan de acción motivacional
Justificación: Necesidad de proporcionar al Vendedor-Asesor seguridad y confianza en el tratamiento de las objeciones de nuestro cliente de manera efectiva, convirtiéndolas en oportunidades para poder argumentar.
Procedimiento:

Se elaborarán dos grupos, Zona Norte y Zona Sur. Cada vendedor-asesor de una de las zonas describirá su objeción más temida. La zona opuesta establecerá argumentos para poder abordarla de la forma más efectiva, basadas en la propia experiencia. Se repetirá la acción de forma contraria.

Objetivos específicos
:

Reforzar su papel de vendedor-asesor y desarrollar la habilidad para salvar objeciones.
Diseñar estrategias para abordar cada una de las etapas del proceso de venta.
Producir una mayor interacción e intercambio entre los trabajadores.
Aumentar la confianza y actitudes asertivas.
Capacitar de herramientas de argumentación de las más objeciones más comunes.
Trabajar usando como herramienta el Benchmarking.
BENCHMARKING: Investigación de las actividades de los demás con la intención de aprovecharse del éxito ya probado.
Cierre de venta:
Cuidado!!!:

Es posible que el proceso de argumentación se vea distraído por comentarios por parte del cliente que nos alejan del proceso de venta. En todo momento debemos ser conscientes de ello y conocer la manera de volver a encauzar nuestra conversación.
Procedimiento
:

Cada Vendedor-asesor escribirá un Valor Añadido MG producto o servicio argumentando su elección. Se realizará en cadena sin posibilidad de repetición empezando por los mas nuevos y terminando con los mas veteranos, siendo los últimos los Product Manager.

Objetivos específicos:


Diseñar estrategias para abordar cada una de las etapas del proceso de venta.
Producir una mayor interacción e intercambio entre los trabajadores.
Aumentar la confianza y actitudes asertivas.
Conocer los Valores Añadidos de producto y servicio MG.
Trabajar en un clima de colaboración y respeto.
Trabajar usando como herramienta el Benchmarking.
Evaluar el impacto que genera
en los trabajadores el plan de
acción para la implementación
de estrategias motivacionales,
con relación a su desempeño
personal y laboral.
''La etapa final del proceso de venta, es una serie de actividades postventa que fomentan la buena voluntad del cliente y hechan los cimientos para negocios futuros'' Stanton, Etzel y walker.
Etapa del proceso de ventas en donde, tras haber presentado un producto a un cliente potencial, argumentado y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta inducirlo o convencerlo de que el producto presentado satisface las expectativas del cliente.
REFLEXIÓN
De la fórmula tradicional a la eficiencia absoluta
El proceso de venta culmina con la relación postventa.:

No todos los clientes aportan idéntico valor para la empresa
. Normalmente un número reducido compra un volumen muy importante del total de las ventas. Unos tienen capacidad para crecer, otros son más rentables y algunos generan una imagen positiva y finalmente otros clientes aportan un valor estratégico.





Sin confianza y sin una relación estrecha con el cliente, no existirá su fidelidad.
Reflexiona:

Los clientes con un índice de satisfacción del 80% tan sólo repiten en sus compras un 40%
68% de los compradores que cambian de proveedor se consideran satisfechos por los beneficios que le aportan los productos y el servicio que han recibido.

La satisfacción no implica necesariamente la fidelidad, entonces... ¿cómo podemos lograr la fidelidad de los clientes?

Para alcanzar la lealtad de compradores satisfechos, se debe obtener su confianza y estrechar la relación con ellos.
El Asesor-Vendedor MozoGrau debe hacerse preguntas lo mas realistas posibles sobre el territorio de su responsabilidad y los productos que está encargado vender.
Reflexión:
Autoevaluación del proceso.
Diseño de plan de acción motivacional.
Justificación: Necesidad de proporcionar al vendedor-asesor de MG estrategias de finalización exitosa del proceso de ventas. Intercambiar experiencias positivas.
Procedimiento:

Cada semana uno de los asesores de Zona Norte y Zona Sur, de MozoGrau explicará un procedimiento de venta que crea que pueda aportar algo a los demás compañeros, bien porque fue una venta difícil que pudo terminar con éxito, bien porque alguna de sus fases sea reseñable como por ejemplo la argumentación o la resolución de objeciones ..... etc.
La actividad se realizará de forma semanal , empezando por los Product Manager y acabando con los compañeros mas nuevos. Al final de la actividad todos deberán haber contado una experiencia.

Objetivos específicos:

Compartir estrategias para abordar cada una de las etapas del proceso de venta.
Producir una mayor interacción e intercambio entre los trabajadores.
Aumentar la confianza y actitudes asertivas.
Capacitar de herramientas de argumentación de las más objeciones más comunes.
Trabajar usando como herramienta el Benchmarking.

Clave : Entender la problemática de tu cliente, y sobre todo que beneficio obtendrá con nuestra solución, producto. Si es positivo, el precio se convierte en algo irrelevante.
Ejemplo: Codigo Esplorer como herramimienta

“Nuestra solución puede ayudarle a reducir su inversión en material en un X por ciento y también le dará más capacidad y un procesamiento en los pedidos más rápido. Esto significa que usted puede ahorrar (X cantidad) durante los próximos 12 meses. Considera que es un ahorro importante? Si es así, entonces podríamos tener la solución que usted está buscando. ”
Búsqueda de nuestros clientes potenciales, estratégicos.

Segmentación: Clasificar los candidatos en función de su capacidad de compra, influencia....
Elaborar una lista de clientes en perspectiva.

Obtener información más detallada de nuestro cliente potencial.

PROSPECCIÓN:
El proceso de venta acabará cuando el cliente piense en lo que va a ganar en lugar de en lo que le va a costar:
El cliente ve satisfechas sus expectativas en producto y servicio, el cliente está preparado para cerrar la venta.
El cliente quiere consumir una experiencia.

Debemos contar y ofrecer una historia para vender, necesitamos planificar un guión y su puesta en escena. (La improvisación es mucho mejor si se prepara).

Se trata de conseguir satisfacciones, caminar hacia la excelencia, crear experiencias memorables, generar vínculos . Son las experiencias las que nos proporcionarán una relación única con el cliente.
No siempre es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.
https://celeste.typeform.com/to/FsfKWx
https://celeste.typeform.com/to/B2mNip
El silencio
Reflexión:
https://celeste.typeform.com/to/BUMLdB
Reflexión:
https://celeste.typeform.com/to/Bmqiua
1. Disponer siempre de información objetiva y actualizada de tus clientes.

2. Conocer a la perfección quienes son los protagonistas y artistas secundarios que actúan sobre tu cliente.
Reflexiona:
El 70% de las primeras compras son por recomendación.
El 30% de los clientes nuevos vienen por recomendación.

3. Conocer y segmentar adecuadamente nuestro mercado para adaptar la estrategia de marketing a las necesidades individuales.

4. Practicar el marketing relacional con los clientes, ante todo son seres humanos.

5. Fidelizar a tus clientes.
Reflexiona:
Es 7 veces más fácil vender a un cliente actual que a uno potencial.

6. Controlar periódicamente el nivel de satisfacción de sus clientes.
Reflexiona:
Un cliente satisfecho se lo dice a 3 y uno insatisfecho a 11
El 4% de clientes insatisfechos lo dicen. El otro 96% simplemente no vuelven
y hablan mal de nosotros.

7. No crear problemas al cliente, soluciónárselos
Recuerda:
EL CLIENTE ES NUESTRA FUENTE DE INGRESOS
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