Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Copy of Cross - selling

No description
by

BCR PENSII

on 12 August 2016

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Copy of Cross - selling

O companie trebuie sa dezvolte o strategie ce urmareste momentele de viata ale clientului si nevoile acestuia pentru o crestere sustenabila a afacerii
Cresterea vanzarilor prin cross-selling
Includerea produselor adiacente in portofoliu determina o crestere a profitului
Managementul Relatiilor cu Clientii - cheia obtinerii unor rezultate pozitive in business
O companie trebuie sa abordeze diversificarea portofoliului din perspectiva clientului si a profitabilitatii pe termen lung
Viitorul in banking “hypermarket financiar”
Costumer care
Pentru a elabora si implementa o strategie orientata spre client, o companie are nevoie de urmatoarele resurse


Pasiv
Strategie centrata pe nevoia clientului si pe cross-selling prin diversificarea portofoliului

Strategie centrata pe produs si profitabilitate pe termen scurt prin mentinerea in portofoliu doar a produselor ce ofera o profitabilitate in termen scurt.

client
si nevoia clientului
canale alternative
de distributie
flexibilitate
portofoliu
diversificat
Wells Fargo, fondată în anul, 1852 este a patra mare banca din SUA. l Profitul Wells Fargo a crescut in 2013 cu 16%, la nivelul record de 21,9 mld. dolari.
Cross-selling in cifre
Conform studiilor Accenture * strategiile de cross /up-selling sunt cele care genereaza cea mai mare crestere pe segmentul retail in domeniul bancar.
in trecut
in viitor
Produs
strategie centrata pe produs
Client
trecerea catre o strategie centrata pe client in banking
Produs- Client -Nevoile clientului -Profitabilitate
personalizarea tuturor ofertelor
2013
Client
profilul si tipologii diverse de clienti
Nevoi
nevoi diverse in functie de client si de momentul de viata al clientului
Consilier

Portofoliu diversificat
Produse de economisire
Produse de creditare
Plan de economisire pentru pensie
-pensie facultativa-
Produse de asigurare
Produse de economisire pentru casa
-banca pentru locuinte-
Cunoasterea detaliata a produselor de catre consilier

Mix optim de canale de distributie
in functie de profitablitatea pe
segmente de clienti
Aplicatie IT
pentru monitorizarea comportamentului
clientilor
Motivarea
fortei de vanzare

Esential este rolul consilierului in procesul de vanzare
Consilierul are rolul de a identifica nevoile clientului prin apropierea fata de acesta

Prin identificarea nevoilor,
consilierul va obtine:

rata de succes pozitiva a vanzarilor
loialitatea clientului
vanzari aditionale
recomandari pozitive

Avand in vedere numarul clientilor BCR, exista un potential mare pentru cross–selling
In medie un client BCR detine 3 produse financiare.
Rata de cross sell este de ~ 1,80%.
Doar putin peste 4% dintre clientii BCR detin o pensie privata.

(decembrie 2013, clienti persoane fizice)

Distributia de produse pentru clientii din segmentul ONE BCR* si private banking**
Rata de cross sell in randul clientilor ONE BCR este de aprox 2,7%, si de ~ 3,3% pe segmentul private banking.

4,33% dintre clientii ONE BCR detin o pensie privata si 3,34% din segmentul private banking.


*ONE BCR: clienti persoane fizice care au produse de economisire si investire cu valori intre 40.000 – 200.000 EUR, profesii liberale şi persoane cu notorietate pe plan local.
** Private banking: clienti persoane fizice care au produse de economisire si investire cu o valore peste 200, 000 euro.

(decembrie 2013, clienti persoane fizice)
Pensii Private
Relatie pe termen lung cu clientul
cross -sell
up -sell
Atat compania, cat si clientul beneficiaza de avantajele unui portofoliu diversificat
Banca

Fidelizarea clientilor
Venituri aditionale
Activare rapida
Cunoasterea clintilor
Reducerea riscului
Cresterea portofoliului
Diversificare portofoliului

Client

Confort
Eficienta
Costuri reduse
Parteneriat pe termen lung
Consiliere financiara complexa

Servicii financare complete care sa raspunda nevoilor clientilor!
Va multumesc!
Melania Mirea,
Director Executiv
BCR PENSII

Client nou
20-40%
Cresterea veniturilor cu 70-80%
Client existent
60-80%
*Accenture este o companie multinationala de consultanta in management, solutii tehnologice si outsourcing. Sursa: "Smarter On-boarding: The Key to Higher Client Retention and Cross-sell".
Viziune:
"We want to satisfy all our customers’ financial needs and help them succeed financially.Our vision has nothing to do with transactions, pushing products or getting bigger for the sake of bigness. It’s about building lifelong relationships one customer at a time."



2008
Segmente de clienti
Proactiv
Servicii de tranzactionare

(online banking, mobile banking)
Evalueaza momentul de viata al clientului pentru a putea oferi clientului produsul cu cea mai mare probablitate de a primi un raspuns pozitiv din partea acestuia.
Asigurare
Plan de economisire pentru pensie
Client, tanar aprox 35 de ani, studii superioare
Finantare pentru achizitie automobil
Finantare pentru achizitie imobil



35% dintre britanici au un plan de pensie
50% dintre americani au un plan de pensie
De ce un plan de pensie?
dintre romanii aflati in campul muncii
au o pensie facultativa
5%
Full transcript