Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

NEDEN SATIN ALIRIZ?

No description
by

aytac Erdem

on 3 November 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of NEDEN SATIN ALIRIZ?

NEDEN SATIN ALIRIZ?
PACO UNDERHİLL
BİR BİLİM DOĞUYOR
Ne zamandan beri alışveriş bilimi olarak bir disiplin var ?
Takipçiler alışveriş biliminin alan araştırmacılarıdır.
Alışveriş bilimini ilginç kılan şey hep birşeylerin değişmesidir ve bizi hala şaşırtır.
Biyolojik olarak ne olduğumuzla ilgili değişkenler kitabın konusudur.
SÜRTÜNME FAKTÖRÜ

Müşteriler kendilerine sürtünülmesinden ve dokunulmasından hoşlanmazlar.


Eğer ödeme kuyruğu uzun ya da düzensiz gözüküyorsa mağazaya girmeyeceklerdir.

ÜRÜN DÖNÜŞTÜRME ORANI



Bakılması gereken başka bir önemli olgu ürün dönüştürme oranıdır. Yani satın alan müşterilerin yüzdesi
.

Alışveriş biliminin bugün bir
güç olmasının nedenleri

Yeni müşteriler üretmekten çok daha hızlı bir biçimde mağazalar oluşturulması
İnternet vb. teknolojiler sayesinde küreselleşen dünyada tüketicileri birşeye ikna etmenin hiç olmadığı kadar zor olması
Marka isimlerinin etkisinde bir düşüşün yaşanması, marka sadakatinin azalması
PERAKENDECİ VE PAZARLAMACILARIN BİLMEDİKLERİ

Perakendecilerin bilmesi gereken mağazasına giren insanların kaçının birşey satın aldığıdır. Müşterilerin satın almadığı tek zamanın seçtikleri malı stoklarda kalmadığı zaman olduğuna inanırlar.


Mağazanın içinde olanları ölçmek için müşterinin mağazada geçirdiği zamanında bilinmesi gerekir.

Ortalama süpermarket ziyareti kasa dahil 25 dakikadır. Ama müşteriye sorarsanız genellikle 2 katını söyleyecektir.

Zamanın 3 şekli vardır: Gerçek zaman, algılanan zaman ve bu ikisinin bileşimi

Perakendecilerin yapması gereken müşterilerin daha uzun alışveriş yapmalarını sağlamaktır.

Algılanan zamanın fazla olmasının sebebi akıl karışıklığı endeksi denilen mağazalarda tamamen ambale olmuş vaziyette dolaşan insan sayısıdır.
KESİŞME ORANI
Bir mağazayı değerlendirmek için iyi yollardan bir diğeride kesişme oranıdır. Yani bir çalışanla bir biçimde temas kuran müşterilerin yüzdesi.
Ve basit bir ölçü daha;
BEKLEME SÜRESİ

Müşteri tatmininde en önemli tek etmendir.

Bekletilen müşterilerin tüm hizmete dair izlenimlerinin hızlı bozulduğunu çok az perakendeci farkeder.
Biyolojik sabit değerler
BASKIYI AZALTMA BÖLGESİ

Bir mağazaya girdiğinizde mağazanın eşiğini geçtikten sonra aniden durup etrafı gözlemlemezsiniz. Belirli bir sınıra kadar mağazaya girdiğimiz hızla devam ederiz ve etrafımızdaki çoğu şeyi algılayamayız.


ELLERE İHTİYACIMIZ VAR

İnsanların en az yarısı sadece tek elleri serbest yürür.
%90'ımız sağ elini kullanır.
Müşteriler genellikle mağazaya girerken sepet almazlar.
BİR DUYURU PANOSU NASIL OKUNUR

Öncelikle müşterinin dikkatini çekmeniz gerekir. Bunu birkez yaptıktan sonra mesajınızı net ve mantıklı bir biçimde sunmalısınız.
Her bölge bir tip mesaj için doğru diğer hepsi için yanlıştır. Okumak için 12 saniye gerektiren bir işaret panosunu müşterilerin 4 saniye geçirdiği bir yere koymak onu garajınıza koymaktan sadece azıcık daha etkilidir.
MÜŞTERİLER İNSANLAR GİBİ HAREKET EDER

Akıllı mağaza nasıl yürüdüğümüze ve nereye baktığımıza uygun olarak tasarlanır.
Müşterilerin otomatik olarak sağ yöne hareket etmeleri sebebiyle her mağazanın sağ ön tarafı en iyi sabit alandır.
İnsanlar ileriye bakar ve ileriye yürürler.
Perakendeci malları insanların görüş açılarını dikkate alarak yerleştirmelidir.
Bumerang Oranı

Müşterilerin mağazanın koridorlarını baştan sona kaç kez yürüdüklerini gösteren ölçüdür.

Müşterilerin hareket etme biçimini göze alan bizi mağazanın en arkasına kadar götürme arayışı perakendecilerin sık kullandığı bir yöntemdir.

Eğer ortalama müşteriniz 2 haftada bir geliyorsa vitrinlerinizi ve sergileme yerlerinizi de o sıklıkla değiştirmelisiniz.
DİNAMİK
Perakende ortamını nasıl kullanacaklarına ve orada hangi ürünlerin satılacağını nihai kararı müşteriler verir.
Müşterinin perakende ortamını kendi isteklerine boyun eğmeye zorladıkları bir örnek oturma yerleridir.
ALIŞVERİŞİN DEMOGRAFİSİ


Alışveriş farklı
insanlar için, farklı zamanlarda farklı anlamlara gelir

Erkekler ve kadınlar mağazada farklı davranırlar

Diğer bir ayrım müşterinin yaşı ile ilgilidir.
ERKEK GİBİ ALIŞVERİŞ YAPMAK

Erkekler genetik olarak avcılığa eğilimlidir. Kadınlar ise toplayıcıdır ve bakma eyleminden muazzam zevk alırlar.
Erkekler her zaman mağazalarda kadınlardan daha hızlı hareket ederler.
Küçük perakendeciler erkek ve kadınların toplumsal rollerinin nasıl değişmekte olduğunu öngörmek zorundadır.
KADINLAR NE İSTER

Alışveriş çoğunlukla hala kadınlar içindir ve herzamanda öyle olcaktır.
Kadını evin dışına alışveriş çıkarmıştır.
Kadınların alışveriş ortamlarından talepleri erkeklerinkinden fazladır.
Dişi enerjini katılması mağazaların mallarını sergileme biçimini değiştirir.
Kadınların ileri teknoloji dünyasına tamamen farklı bir yaklaşımı vardır.
EĞER BUNU OKUYABİLİYORSANIZ ÇOK GENÇSİNİZ DEMEKTİR
Geleceğin yaşlıları 70 yaşında annesinin 50'sinde olduğu gibi görünecek ve hissedecek
Tüm perakendeciler yaşlıların ihtiyacını karşılayacak çünkü tüm numaralar ve paralar yaşlılarda olacak
Perakende ortamlarındaki tüm enerji inovasyon ve sermaye harcamalarının hepsi gençlere yöneliktir.

Büyüklerin sorumlulukları artık çocuklarda
1m 10cm boylarıyla küresel pazarda ekonomik bir güçtürler
Perakendeciler çocuklara istedikleri ürünü seçme fırsatı vermelidir.
Görüş çizgileri ebeveynlerin çocuklarını her an görmesini sağlamalı, açık bir alan olmalı, duvarlar ve engellerle korunmamalıdır.

Güvenli olmalı
Yeterince geniş olmalı
Farklı yaş gruplarındaki çocukların ayrılmasına imkan tanımalı
İYİ BİR ALAN TASARLAMANIN KURALLARI
MÜŞTERİLER NEYİ SEVER?
Dokunmak
Aynalar
Konuşmak
Tanınma
Ucuzluklar
Çok fazla ayna
Sıralar
Aptal sorular
sormak
Dalmak
Mevcudu tükenmiş
mallar
Anlaşılması güç
fiyat etiketleri
Caydırıcı hizmet
Duyusal Müşteri
Tüm plansız satın almalar müşterinin bir şeyi görmesi, dokunması,koklaması yada tatması sonucu gerçekleşir.



ÜÇ BÜYÜKLER
TASARIM
TANZİM - TEŞHİR
İŞLETİM
ZAMAN
Müşterinin zaman algısı
2dakikada ilgilenmek başarı 3 dakikada ilgilenmek başarısızlıktır.
ZAMAN
BEKLEME ZAMANINI BÜKMEK
Etkileşim , insanla veya başka bir yolla
Düzenlilik
Eşlik
Oyalama
KASA VE PAKETLEMEDE HÜZNÜN MÜZİĞİ

Her alışveriş bir ödeme gerektirir
Alışveriş arabası ve taşınabilir tarayıcılar
Kasa ve paketlemenin yeri
Hediye paketi


SİHİRLİ HAREKETLER
TANZİM VE TEŞHİR
Rakiplerin ürünlerinin olduğu yerde aynı rafı paylaşmak istememek
Birbiriyle alakalı ürünlerin yan yana yerleştirilmesi
İNTERNET

Tam olarak neyin peşindeyiz?
ne doğru ne değil?

İnternet söylentiler, yanlışlar, spekülasyonlar, varsayımlar ve renkli sahtelikler için bir depodur
Tüketiciler internette bulamayacakları
birşeyin varolmadığı kanaatine varır

Oysaki, bir web sitesi tercih ettikleri otelde
hiç boş oda olmadığını söylerse edecekleri
bir telefon internetin yanlışlığını
kanıtlayacaktır
Tüketiciler listeyi sever

Uzman kişiler tarafından hazırlanması yerine diğer tüketicilerin satın aldığı en popüler öğelerin listeleri severler. Ama çoğu zaman en popüler en iyi ile eşleşmez.


Alışverişi fiilen sonlandırmanın dışında kadınların bir nevi alışveriş olarak kabul edilecek online davranışları vardır.




Ön araştırma
Zaman tasarrufu
İkincil alışveriş terapisi
Facebook sadece bir sosyal paylaşım sitesi değil, o bir röntgencinin rüyası

Sosyal statüyü güçlendirmek için bir fırsat
Kanepe üzerinde açık bulunun bir anı defterini okumak
İnternet erişimli mobil sistem artık cüzdanlarımızın yerine geçti
Envirosell'in dünya çapında ilk kez tanınması the Newyorker dergisindeki Malcolm Gladwell adlı genç bir bilim yazarı sayesinde olmuştur.
Alışverişin dünyanın her yerinde aynı olmasını sağlayan temel insani ölçülerimizdir.
Buna rağmen dünyanın neresinde yaşadığımıza bağlı olarak alışverişi farklı bazı etmenler vardır






Nüfusun görece yoğunluğu
Ekonomik refah düzeyi
Hava
2010 yılına gelindiğinde perakende pazarındaki büyümenin büyük kısmı iyi eğitilmiş tacirlerin yeni yeni ortaya çıkan müşterilere hizmet ettiği gelişen pazarlarda olacaktır.
ABD'de perakendecilik çoğunlukla bir alt-orta sınıf işidir
Atlantik ve Pasifik'in ötelerinde tüccarların epeyce sosyal saygınlığı vardır.

TÜRK SEYYAR SATICI
KAPALI ÇARŞI
Ticaretin kuralları ve araçları çok eskidir
Alışveriş bilimi melez
bir bilim dalıdır

Vizyoner perakendeci veya üretim kralı devri geçmiştir. 21yy da kral tüketicidir.
Alışveriş evrensel bir deneyimdir ve alışveriş danışmanlarının işi evrensel olan parçaları, parçalardan hangilerinin biyolojik temelli olduğunu keşfetmek. Neyin değiştiğini ve bunun nedenini bulmaktır.



BİZİ DİNLEDİĞİNİZ İÇİN TEŞEKKÜR EDERİZ...
Satın alma kararları çoğunlukla mağazanın içinde alınır
Mekanın kendisi 3 boyutlu bir reklam haline gelmiştir.
1- İşaret tabelaları müşterilerin okuyabileceği şekilde nasıl tasarlanır ve doğru yerde olması sağlanır.

2- Müşterilerin rahatlıkla incelemesi için teşhir standlarına nasıl şekil verilmelidir.

3- Müşterilerin mağazanın her yerine ulaşabilmesi ve ulaşmak istemesi nasıl sağlanır.
Alışveriş bilimi bize mağaza içi araçlardan nasıl yararlanacağımızı anlatır
ÇOCUKLAR
Keşif
Full transcript