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Estudio de Mercadeo para la Introducción de Vehículos Aéreos

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Juan Carlos Cabezas

on 26 September 2015

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Transcript of Estudio de Mercadeo para la Introducción de Vehículos Aéreos

Universidad de El Salvador
Facultad de Ciencias
Ecónomicas
Escuela de Mercadeo Internacional


Presentado por:

Edgar Vladimiro López Osorio

Juan Carlos Cabezas Escobar


Para optar al grado de:
Licenciado en Mercadeo Internacional

Marco Teórico sobre Estudio de Mercado para la Introducción de VANT en la Actividad Económica de El Salvador.
Drones.
Historia de los Drones.
Su historia empieza en la primera guerra mundial con la creación de una "Bomba Volante" no tripulada, y siguieron evolucionando hasta ahora.

El primer drone de uso civil fue construido por "Flighttech System" en 2007 para ayudar a la reducción de incendios.
Tipo de Drones.
Blanco.
Reconocimiento.
Logística.
Investigación y Desarrollo.
Funcionalidad de los drones en la economía internacional.
Revisar el estado de la red eléctrica.
Cartografía.
Cubrir eventos importantes.
Mejorar comunicaciones.
Empresa cinematográfica.
Vigilancia de fronteras.
Drones en Latinoamérica.
En la actualidad Brasil es el país con mas drones y también es el mayor productor. Se utilizan para vigilancia y monitoreo de zonas importantes. En El Salvador son utilizados por los medios de comunicacion.
Estudio de Mercado.
Análisis de la Oferta.
Análisis de la Demanda.
Análisis de los Precios.
Análisis de Comercialización.
Tecnología.
¿Qué es la Tecnología?
Es el conjunto de conocimientos propios de un arte industrial, que permiten la creación de artefactos o procesos para producirlos.
La tecnología en la economía.
Las tecnología ha sido a lo largo de toda la historia y son en la actualidad parte imprescindible de los procesos económicos, es decir, de la producción e intercambio de cualquier tipo de bienes y servicios.
Uso de la Tecnología en la Actividad Económica.
Industria.
Servicios.
Comercio.
Publicidad.
Impacto de la Tecnología.
Medicina.
Comunicaciones.
Industria.
Etica en la Tecnología.
La tecnología no es buena ni mala.
Actividad Económica de El Salvador.
En la economía salvadoreña los sectores mas importantes son la industria manufacturera, comercio, sector servicios y la agricultura.
Diagnostico e Investigación de Campo sobre Estudio de Mercado para la Introducción de VANT en la Actividad Económica de El Salvador.
Diagnostico del Estudio de la Organización.
Global Commerce S.A. de C.V.
Es una empresa exportadora de café hacia Europa,
se creo para formar parte de la Alianza Exportadora. Global Commerce se da cuenta de la nueva tendencia del uso de drones y así nace la idea de proporcionar esa tecnología al sector empresarial y la oportunidad de incursionar en un nuevo mercado.
Identificación del Problema.
En las diferentes economías existe la dificultad de parte de las empresas de ser sostenibles en el tiempo y generar beneficios, esto hace que se estudien los factores internos y externos antes de tomar una decisión para minimizar riesgos en una inversión.
En los drones se encontró una nueva oportunidad de negocio.
Enunciado del Problema.
¿Cuál sería la factibilidad comercial de los drones dirigida hacia posibles mercados de interés empresarial?
Análisis Interno.
Análisis Externo.
Fortalezas y debilidades de Global Commerce.
Conclusiones y Recomendaciones.
Conclusiones.
- La organización cuenta con fortalezas de carácter administrativo. (Planificación y control de las tareas ejecutadas en el ámbito operativo).

- Cuentan con experiencia en el manejo de negocios internacionales.

- No existen competidores que amenacen la oportunidad de mercado, momentáneamente.

- Las debilidades de la empresa están enfocadas al área de producción y comercialización de los productos.

- Global Commerce no tienen un posicionamiento en el área tecnológica, ni con un posicionamiento empresarial.
Recomendaciones.
- Brindar capacitaciones al personal de Global Commerce.

- Entrenar a todos los empleados, no importando esten en otra linea de negocio, acerca del uso de los drones.
- Sugerir al Estado Salvadoreño la creación de una legislación para el buen uso de los drones.

- Crear una alianza estratégica con uno de los productores más grandes de drones en el mundo para la fácil importación a El Salvador.
Diseño de la Investigación.
Diseño de la Investigación.
La investigación es de diseño no experimental, porque no se ha influido en las características u opiniones del sujeto de estudio, es decir que no se alteró el comportamiento del mismo en su entorno.

Según el nivel de análisis y medición de la información la investigación contiene un enfoque cualitativo y cuantitativo.
Objetivos de la Investigación.
Objetivo General.
- Conocer mediante un estudio de mercado la factibilidad comercial para introducir los vehículos aéreos no tripulados a la actividad económica de El Salvador.
General y Específicos.
Objetivos Específicos.
-
Determinar el potencial de mercado
de drones en el área metropolitana de San Salvador.

-
Identificar las diferentes barreras
que existen al comercializar drones en el área de El Salvador.

-
Conocer el precio de referencia
de los drones en el mercado internacional estableciendo el precio optimo en el mercado Salvadoreño.

Fuentes de Información.
La información se ha recolectado a partir de dos orígenes:
Primarias y secundarias.
Tipo de Investigación.
Debido al propósito de la investigación la mejor alternativa es la investigación básica, debido a la utilización de conocimientos en la práctica.
Se utilizó el método deductivo porque se estudiaron aspectos generales de la demanda, oferta y precios.
El tipo de estudio utilizado en la investigación por su amplitud y profundidad es el descriptivo.

Unidades de Análisis.
- Empresas: Construcción, productoras de vídeo, emisoras radiales, grupos de televisión, agencias de viaje y empresas de seguridad.


Determinación del universo y muestra poblacional.
El tamaño de la población es finito, siendo este un universo de 1902 sujetos de estudio.
Universo.
Muestra.
Al desarrollar la formula se determina el siguiente valor:

226
Oportunidades:
Es un mercado no explorado aun.
Expansión de proveedores.

Amenazas:
Nuevos competidores.
Legislación para el uso de drones.
Administración de herramientas de investigación.
Encuesta.
Cuestionario.
Entrevista.
Guía de preguntas.
Análisis e irtepretación de la información.
Análisis de los resultados de la encuesta.
Podría decirme usted. ¿Conoce que es un drone?
¿Cómo conoció de los drones?
¿Considera que el drone contribuye a la generación de valor en los productos o servicios ofrecidos?
Nivel de interés en adquirir un drone
Podría decirnos, ¿conoce el proceso para adquirir un drone?
Podría por favor, mencionar un producto tecnológico que sea de mucha importancia en su empresa:
Podría decirnos, considera ese producto (Precio):
Podría decirnos, si comprara un vehículo aéreo no tripulado, ¿cómo preferiría hacerlo?
Calculo para determinar la demanda a partir del resultado de las fuentes de información primarias.
Escenario Optimista
Escenario Pesimista
Análisis de la Oferta
Hasta la fecha no existe una empresa que se dedique a la venta de drones en El Salvador, tampoco en la región centroamericana. Sin embargo se ha identificado empresas productoras de drones en Sur América y Norte América
Análisis de los canales de distribución existentes.
Compra por Internet

Compra por medio de importación directa
Canales de distribución más efectivo para la venta de drones en El Salvador
Segun el estudio realizado el canal de distribución mas aceptado por las empresas salvadoreñas es por medio de una empresa salvadoreña (47%) o por medio de internet (37%).
Análisis de Precios.
En el mercado internacional los drones se comercializan entre $100 a $3000 (Drones para uso civil) dolares americanos. El precio de estos varia dependiendo su modelo y funciones.
Conclusiones y Recomendaciones.
Conclusiones.
- Se ha identificado que no existe competidores a nivel nacional, sin embargo existen en norte y sur américa.

- La comercialización de drones no mantiene ninguna barrera legal a la fecha.

- Los precios de los drones varían según las necesidades de uso y rondan en un rango de $ 100 a $ 3,000 dólares norte americanos.

Recomendaciones.
- Invertir en la comercialización de drones a través de alianzas estratégicas con empresas proveedoras a nivel internacional.

- Comercializar los drones por canales de distribución que no requieran altas inversiones tomando en cuenta los resultados de las preferencias de los potenciales consumidores.

- Establecer el precio no tomando en cuenta todos los costos incurridos, sin descuidar la percepción de los consumidores que tienen acerca de los productos tecnológicos.
Conclusiones y recomendaciones del diagnóstico e investigación de campo.
Conclusiones.
- La organización cuenta con la capacidad de administración y control para la implementación del proyecto de drones.

- Invertir en la comercialización de drones contribuirá a la empresa a fortalecer su posición ante los clientes debido que en el mercado de drones de El Salvador no existe ningún competidor.

- No cuenta con la experiencia en el diseño de conceptos de comercialización de productos tecnológicos.

- La factibilidad comercial existente en el área metropolitana de San Salvador, facilitará a la empresa acceder a la inversión a realizar.
Recomendaciones.
- Se recomienda a Global Commerce hacerla inversión para la diversificación de sus operaciones, ya que se encontró una demanda lo bastante amplia de empresas.

- Se recomienda a Global Commerce tener una sala de ventas amplia donde pueda exponer los diferentes tipos de drones disponibles para su comercialización.


- Ofrecer los mejores productos en cuanto a diseño y calidad para la plena satisfacción del cliente y la empresa sea conocida como una comercializadora de alta tecnología buena y confiable.
Propuestas sobre Estudio de Merado para la Introducción de Vehículos Aéreos no Tripulados en la Actividad Económica de El Salvador.
Propuestas de direccionamiento de generalidades claves para el éxito en el mercado.
Segmentación del mercado.

Para la segmentación se considera factible el uso de marketing concentrado , debido a que según el presente estudio, el 100% de empresas muestran interés por adquirir un drone ; por lo que se recomienda dividir el mercado de empresas, en nichos significativos, para dedicar sus esfuerzos a un solo segmento facilitando el logro de fortalecimiento de posicionamiento.
Establecimiento del posicionamiento en el mercado.
El posicionamiento del producto se recomienda estar establecido para empresas, tomando en cuenta los atributos y beneficios que los consumidores potenciales identifican en el producto.
Sistemas de informacion de mercadeo.
- Sistemas en los medios de distribución para consultas y opiniones de los consumidores.

- Realización de reporte semanal de actividades relacionadas con el mercado de drones a nivel internacional y nacional.

- Medios sociales como Facebook y Twitter

- Buzones de sugerencias.
Creación de una nueva Marca.
ZONA DRONE
Empaque y Etiqueta.
En cuanto al empaque y etiqueta con el que se comercializaran los drones, será el que tienen desde que son empacados en su lugar de procedencia, para su adecuada protección.
Niveles del Producto.
Producto Basico.
Producto Ampliado.
Calidad del Drone.
Funciones complementarias.
Resistencia.
Agregan valor.

En el proceso de compra.
Elementos clave para determinar el precio.
Nivel de la demanda.

Posicionamiento deseado.

Nivel de diferenciación.
Disposición del precio de parte de la demanda.
Actualmente no se cuenta un precio de referencia, sin embargo los consumidores potenciales de drones se encuentran relacionados con otros productos tecnológicos.

El precio de referencia de un ordenador de gama alta, última generación se estima en un valor de $1,000 a $2,000 dólares
Determinación del Precio
Estrategia que se recomienda utilizar
La estrategia de precios a utilizar será el Descremado de Precios, siendo el descremado lento la mejor opción porque el mercado potencial no es muy grande, casi todo el mercado tiene conocimiento del producto, los compradores están dispuestos a pagar un precio alto y la competencia no es inminente.
Precios recomendados.
Plaza
Canal de distribución
El canal de distribución a utilizar será el de distribuidor, luego mayorista y por ultimo consumidor final.

Se recomienda que se planifique utilizar una estrategia de distribución exclusiva donde se tendría un único punto de venta físico.
Abrir un nuevo local comercial.
En este local comercial se ubicara la oficina central de la nueva dependencia, los drones a disposición almacenados, una sala de espera para los clientes donde habrá algunos modelos de drones en exposición y la sala de ventas.
Sala de Ventas.
Pagina Web.
Agentes vendedores para cubrir más territorio.
Perfil del vendedor.
• Edad: 23 a 28 años.
• 4° o 5° año en Lic. en Mercadeo, Admón. de Empresas o carrera afín.
• Buena presentación personal.
• Buenas relaciones interpersonales.
• Alto conocimiento de tecnología y sus últimos avances.
• Acostumbrado a trabajar bajo presión.

Promoción.
Fases de comunicación.
Fase de concientización

Comunicación de las cualidades

Concientización de único canal a nivel nacional

Comunicación informativa de experiencias en el exterior y respaldo global
Publicidad para los drones.
Para la publicidad se tomará en cuenta la publicidad ATL (Above The Line), y BTL (Below The Line), debido que los consumidores potenciales se encuentran relacionado con ambos.

Sin embargo, se pretende brindar un mayor interes a los medios BTL ya que el 85% de los consumidores potenciales que expresan conocer el producto, un 55% señalaron han conocido de los drones por esta clase de medios.
Promoción de venta para los drones.
Se establecerán diferentes artículos promocionales entre ellos termos, agendas, lapiceros, y otro tipo de material de oficina, debido a que el mercado se encuentra dirigido al ámbito empresarial.

Estos artículos contribuirán a reforzar el alcance de los diferentes eventos y días festivos a promover en el ámbito de relaciones públicas.
Venta personal.
Se recomienda mantener dos asesores comerciales quienes mantendrán como objetivo bridarle seguimiento a la cartera de clientes potenciales.
Marketing directo de los drones.
Es recomendable adoptar las siguientes formas de marketing directo: merchandising, patrocinios, correo, telemercadeo, eventos, ferias, exposiciones. Haciéndolo funcionar como un medio interactivo.
Relaciones Públicas.
La estrategia para este rubro será promover una imagen de “responsabilidad en la seguridad del uso de los drones”, a la vez se destinarán recursos para contribuir al desarrollo de la tecnología, estableciendo alianzas estratégicas con instituciones de educación superior de manera que se resalte la imagen de la entidad.
Conclusiones y Recomendaciones.
Conclusiones.
- La comercialización de drones en El Salvador podría ser un éxito, así como ya lo es en muchas partes del mundo, con la implementación de las sugerencias hechas en el pasado informe. Aplicándolas de manera precisa y compromiso de parte de todo el personal de la empresa que se aventurara en este nuevo mercado.


- Los precios de los drones hoy en día pueden llegar a ser muy bajos, dependiendo la calidad, marca y funcionamiento de este, pero los drones con un propósito empresarial son altos por las especificaciones y calidad de imagen y video que estos poseen.


- La publicidad de los drones, como cualquier otro producto en su introducción, debe ser masiva para dar a conocer a la empresa y su producto y puedan posicionarse en el mercado.


- El punto de ventas para los drones debe ser un lugar que de a entender lo innovador y nuevo del vant, y que estos nuevos productos tecnológicos agregaran valor a los servicios prestados por las empresas que compren uno de ellos.

Recomendaciones.
- Se recomienda implementar de manera correcta las estrategias de mercadeo propuestas para la satisfactoria introducción de drones en la actividad comercial salvadoreña.


- Se pide total compromiso a todos los empleados de Global Commerce, aunque no se desarrollen en este nuevo negocio. Conozcan un poco sobre los vehículos aéreos no tripulados, su historia y usos para siempre poder informar a los interesados.


- Se recomienda que por el momento no se cree ninguna alianza estratégica con otra empresa salvadoreña para ser la única empresa distribuidora de drones en El Salvador.


- Se aconseja ofrecer otro tipo de drones diferentes a los que se han expuesto, para que así, los clientes no interesado en los disponible en tienda puedan hacer un pedido con Zona Drone y complacerlos y estén contentos con su adquisición.
Estudio de Mercado para la Introducción de Vehículos Aéreos no Tripulados en la Economía de El Salvador.
DJI Phantom
Producto.
Precio.
Mercadeo de Tecnología.
"Hacer negocios no es tan complicado, consiste en vender más de lo que gastas, invertir un poco y que todavía sobre dinero"
Comercialización de Tecnología.
La comercialización de tecnología es el conjunto de recursos, medios y modalidades que emplea una organización para vender, transferir, licenciar o intercambiar sus tecnologías.
Clasificación de Comercialización de Tecnología.
Comercialización sector público y privado.
Desarrollo tecnológico interno.
Desarrollo y comercialización propio.
Estrategia para la Comercialización de Tecnológia.
Oceano Azul
- Crear nuevos espacios para el consumo.
- Centrarse en la idea global, no en los números.
- Conocer más allá de la demanda existente.
- Asegurar la viabilidad de la estrategia.
Presupuesto Consolidado.
Drone Lily
Parrot Swat
Walkera
Phantom
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