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Introducción Distribución y operación Minorista 2012

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by

Santiago Vásquez

on 23 October 2012

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Transcript of Introducción Distribución y operación Minorista 2012

MUCHAS GRACIAS 7 % 5% 5% 7 % 5 % 20% 6% 5% 25% 15% Dist. Ponderada : 55% DIST. NUMÉRICA Vs. PONDERADA DIST. NUMÉRICA Vs. PONDERADA Dist. Numérica : 40% DIST. NUMÉRICA Vs. PONDERADA *UNIVERSO: 10 PUNTOS DE VENTA INICIO RENDIMIENTOS
DE LOS CANALES DISTRIBUCIÓN Y OPERACIÓN MINORISTA. PREVENTA El prevendedor vende y mercadea en un día.
El repartidor entrega y mercadea al día siguiente MERCADEO ENTREGA VENTA REPARTIDOR PREVENDEDOR SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN. El vendedor de la ruta vende, entrega y mercadea el producto en la misma visita al cliente MERCADEO ENTREGA VENTA AUTOVENTA. SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN. Figure 15.6 The Hybrid Grid Figure 15.4 The Value-Adds Versus Costs of Different Channels Establish channel objectives Identify major channel alternatives Evaluate major channel alternatives Analyze customer needs Designing Canales de Distribución a Marketing Channel System PUSH PULL ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.
COMUNICACIÓN. EVITAR COOPERACIÓN. RESISTENCIA ESTRATEGIAS ANTE OTROS MIEMBROS LIDER EN COSTOS DIFERENCIACIÓN. CONCENTRACIÓN. ESTRATEGIAS BÁSICAS Figure 15.3 Industrial Marketing Channels CANALES DE DISTRIBUCIÓN ??? Consumidores finales o usuarios de negocios Agentes Productores de servicios Figure 15.3 Consumer Marketing Channels INICIO ESTRUCTURAS Y ESTRATEGIAS. DISTRIBUCIÓN Y OPERACIÓN MINORISTA. Figure 15.2 Marketing Channel Flows ALMACENAMIENTO INVENTARIOS TRANSPORTE FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN INICIO| FUNCIONES Y FLUJOS. DISTRIBUCIÓN Y OPERACIÓN MINORISTA. Especialista de ventas para productores Proporciona información del mercado.
Interpreta los deseos de los consumidores.
Promueve los productos de los fabricantes.
Crea surtidos.
Almacena productos.
Negocia con los clientes.
Provee financiamiento.
Es dueño de los productos.
Comparte riesgos ACTIVIDADES TÍPICAS DE UN INTERMEDIARIO Figure 15.1 Increasing Efficiency Empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto mientras este fluye del productor al consumidor.

Se pueden eliminar los intermediarios pero no se pueden eliminar las labores esenciales de distribución que llevan a cabo. INTERMEDIARIOS INICIO Son las rutas de marketing usadas para vender todos los productos y servicios que los consumidores e instituciones demandan QUE ES UN CANAL INICIO NATURALEZA
DE LA DISTRIBUCIÓN. DISTRIBUCIÓN Y OPERACIÓN MINORISTA. Entre lo que producen los fabricantes y lo que demandan los clientes DISCREPANCIAS Solutions
Information
Value
Access Should the 4 P’s be replaced? Demand side
Supply side FACTORS Marketing channels, Anne T Cougghlan and others seven edition Is a set of interdependent organizations involvedin the process o making a product o service avalaible for use of consumption. Marketing channels INICIO IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DISTRIBUCIÓN Y OPERACIÓN MINORISTA. J.Londoño y J. Baby INICIO CÓMO PUEDO HACER LLEGAR ESTE PRODUCTO AL CLIENTE FINAL DE MANERA QUE SATISFAGA SUS EXIGENCIAS? OM
DE: QUIÉN ME COMPRARÁ ESTE PRODUCTO?
A CANALES DE DISTRIBUCIÓN INICIO INTRODUCCIÓN. DISTRIBUCIÓN Y OPERACIÓN MINORISTA. Introducción conceptos básicos. DISTRIBUCIÓN Y OPERACIÓN MINORISTA. ESTADO ACTUAL Necesidad de un encaminamiento rápido.

Minimizar el número de manutenciones.

Competencias requeridas mínimas.

El producto debe estar adaptado a las necesidades específicas.

El nuevo producto debe estar muy “vigilado”.

El coste del contacto puede ser fácilmente amortizado.





***


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** ***


***





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***

*** Productos perecederos


Volumen elevado


Escasa tecnicidad


Poco estandarizados



En fase de lanzamiento

Valor unitario elevado Comentarios Largo Corto Canal indirecto Canal
Directo Características de los productos: Criterios de elección de una red de distribución. (Productos) 6 RECURSO HUMANO

Competencias.
Profesionales.
Compromiso.
Capacitación.
Motivación.
Compensación 5 INFRAESTRUCTURA

Infraestructura.
Oficinas.
Bodegas.
Transporte.
Equipos.
Picking.
Entregas. 4 INFORMACION

Software.
Estadísticas.
Calidad.
Oportunidad.
En línea.
Tecnología. CLASIFICACIÓN DEL DISTRIBUIDOR. 3 SERVICIO

Frecuencia.
Restricciones.
Cumplimiento.
Acertividad.
Documentación.
Calidad.
Normas ISO 2 CUBRIMIENTO

Total clientes
% Cubrimiento -Vs- Territorio.
Calidad de Cubrimiento 1 PORTAFOLIO

No. de categorías.
No. Marcas.
No. Referencias.
Portafolio comple.
Portafolio compe. CLASIFICACIÓN DEL DISTRIBUIDOR. INICIO SELECCIÓN
DE LOS CANALES DISTRIBUCIÓN Y OPERACIÓN MINORISTA. MARGEN NETO COSTES DE DISTRIBUCIÓN MARGEN BRUTO COMERCIAL MARGEN BRUTO COMERCIAL PRECIO DE COMPRA PRECIO DE VENTA MARGEN COMERCIAL. BODEGAS SATELITALES. MERCADEO ENTREGA VENTA El minibodeguero vende, entrega y mercadea el producto en la misma visita al cliente. SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN. TELEVENTA El vendedor de televenta genera los pedidos por teléfono.
El repartidor entrega y mercadea al día siguiente. MERCADEO ENTREGA VENTA REPARTIDOR TELEVENDEDOR SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN. Terms and
responsibilities Number of
intermediaries Types of
intermediaries Identifying Channel Alternatives GARANTIA VARIEDAD TAMAÑO DE LOTE. SERVICIOS CONVENIENCIA TIEMPO EN ESPERA. SERVICIOS QUE REQUIEREN LOS CLIENTES. BASES PARA EL DISEÑO DE CANALES 3. PRODUCCIONES DE SERVICIOS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES. 2. DEFINICIÓN DE LOS SEGMENTOS. 1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO. DISEÑO DE CANALES Institucional
TaT
Superetes
Poblaciones C&C
Hiper
Super INSTITUCIONAL MAYORISTA – DISTRIBUIDOR. EMPRESA (FABRICA) DISTRIBUCIÓN COMPLEJA HÍBRIDA INDIRECTA DIRECTA PUEDE SER: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN INFORMACIÓN FORMA TIEMPO LUGAR POSESIÓN UTILIDADES DE LA DISTRIBUCIÓN Agente de compras para compradores Preveé deseos o necesidades.
Fracciona.
Almacena productos.
Transporta productos.
Crea surtidos.
Financia.
Hace que lo productos estén fácilmente disponibles.
Garantiza los productos.
Comparte riesgos. ACTIVIDADES TÍPICAS DE UN INTERMEDIARIO Camión-Camión pequeño- bus-escalera- bicicleta-peaton. NUMERO DE CONTACTOS INICIO NATURALEZA DE LA DISTRIBUCIÓN. NUEVA EXTENSIÓN DEL CANAL CONSUMIDOR INTERMEDIARIO FABRICA O EMPRESA ¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN? 4. CLASIFICACIÓN.
Assorting 3. ASIGNACIÓN.
allocation 2. ACUMULACIÓN.
accumulation 1. SELECCIÓN
Sorting FUNCIÓN DE ABASTECIMIENTO CANALES VALOR AÑADIDO DE LA DISTRIBUCIÓN MODOS DE CONSUMO Y FABRICACIÓN. MOMENTOS LUGARES OBJETIVO DE LA DISTRIBUCION: Reducir la Disparidades que Existen en: CANALES DE DISTRIBUCION ESTRATEGÍCA CLIENTELIZADA FACTOR DE COMPETITIVIDAD GLOBALIZADA ACTIVIDAD
INTEGRADORA Kotler Keller 15
Designing and Managing
Value Networks and Channels MARKETING MANAGEMENT 12th edition Los costes de distribución son proporcionales a la cifra de ventas.

La empresa puede ofrecer un servicio completo.

Minimizar el número de barreras entre la empresa y su mercado.

Buena acogida por parte de la distribución.

La distribución debe ser intensiva. ***









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*** **



***





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**



***


*** Escasos recursos financieros


Surtido completo


Control elevado buscado


Gran notoriedad


Cobertura elevada
Comentarios Largo Corto Canal Indirecto Canal
Directo Características de la empresa: Criterios de elección de una red de distribución. (Empresa) DISTRIBUIDOR D DISTRIBUIDOR C DISTRIBUIDOR B DISTRIBUIDOR A HORIZONTAL PRODUCTOR

DISTRIBUIDOR

DETALLISTA VERTICAL CORPORATIVO

ADMINISTRADO

CONTRACTUAL SISTEMAS DE INTEGRACIÓN. Marketing channels . Anne T. Coughlan, Eric Anderson y otros, page 12 Commercial Channel Subsystem FIGURE 1.2: MARKETING FLOWS IN CHANNELS
    INFORMACIÓN CONTACTO PROMOCIÓN EMPAQUE SERVICIO PROCESAMIENTO DE PEDIDOS LOCALIZACIÓN FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN Marketing Channels, 7th Edition Selling Through Two Wholesalers 28 Contact Lines Retailers Wholesalers Manufacturers Selling Through One Wholesaler 14 Contact Lines Retailers Wholesaler Manufacturers 40 Contact Lines Retailers Manufacturers Selling Directly  FIGURE 1-1: CONTACT COSTS TO REACH THE MARKET WITH AND WITHOUT INTERMEDIARIES OUTSOURCING OPERADORES LOGÍSTICOS TENDENCIAS DE LOS MAYORISTAS El principio de la reducción de los contactos.

Coste del contacto más bajo.

Coste del contacto fácilmente amortizado.

Coste elevado de la ejecución de pedidos frecuentes y reducidos.

Disponibilidad de stock próximo al lugar de compra. ***







***



*** **


***




**



**


**

*** Número elevado.


Fuerte concentración.

Compras importantes.


Compras irregulares.



Plazo corto de entrega Comentarios Largo Corto Canal Indirecto Canal
Directo Características de los compradores: Criterios de elección de una red de distribución. (Compradores) STAND! LA ROTACIÓN LOS GASTOS DE OPERACIÓN. EL MARGEN BRUTO PRECIO DE COMPRA VARIABLES VARIABLES QUE DETERMINAN EL RENDIMIENTO R W M R R W W M M R W W M M R R R W W M M Sistemas o redes Vertical Intertipo Horizontal TIPOS DE COMPETENCIA RELOJ CASIO Compra Reflexiva.
Mayor valor.
Menor Presencia.
Servicio e imagen.
Más control. SELECTIVA: Máxima Presencia.
Automatización de puntos de Venta.
Poco Control.
Productos de conveniencia. INTENSIVA: EXCLUSIVA: RELOJ CARTIER Producto.
Mas Valor.
Un solo punto de Venta.
Contrato de exclusividad.
Más Control. ESTRATEGIA DE COBERTURA SEGÚN LAS POLITICAS DE DISTRIBUCIÓN. Las listas de distribuidores están organizadas por las regiones listadas a la izquierda y ordenadas por País y Ciudad. EUA Localizador de Distribuidor MARKETING MANAGEMENT 12th edition
KOTLER AND KELLER
Fines academicos DISTRIBUCIÓN Y OPERACIÓN MINORISTA. Luís Fernando Rendón.
Se integran diapositivas de: TIENDA MAYORISTA MINORISTA DISTRIBUIDOR TIENDA MINORISTA MINORISTA MAYORISTA CONSUMIDOR AUTOSERVICIO RESTAURANTES, HOTELES, CLUBES. FABRICANTE Grupo TEAM PEDIDO
ALISTAMIENTO
TRANSPORTE Hipercentros (20) Homecenter (10) Canal Detallistas Ibérica V. Directa Ibérica Canal Mayoristas
Corona Canal Mayoristas
Corona Canal Detallistas (65)
Corona Detallista Mayorista. Canal Internacional
Centro Distribución
Orchid IMPORTACIONES. Planta C. Ibérica y Corona. Madrid Planta B. Decorados Corona & Decora. La Estrella Planta A. Corona & Orchid. Sopo MATERIA PRIMA MATERIA PRIMA MATERIA PRIMA SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN ACTUAL
NEGOCIO DE REVESTIMIENTOS 21 ALMACENAMIENTO CENTRO
DISTRIBUCION CENTRO
CROSSDOCKING FUTURO CENTRO DISTRIBUCIÓN. CENTRO CROSSDOCKING DISTRIBUIDOR TRADICIONAL CROSSDOCKING DISTRIBUIDOR. DIRECTO. CLIENTE FABRICANTE ENTREGA DE PEDIDOS. Consumers
Industrial
and
Household PRODUCER WHOLESALERS RETAILERS Physical
Possession
Ownership


Promotion

Negotiation

Financing


Risking

Ordering


Payment Physical
Possession
Ownership


Promotion

Negotiation

Financing


Risking

Ordering


Payment Physical
Possession
Ownership


Promotion

Negotiation

Financing


Risking

Ordering


Payment http://www.plusformacion.com/Recursos/r/Estrategia-push-pull http://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_%28negocios%29#Tipos_de_canales Importancia estratégica. La naturaleza de la Distribución. Funciones y flujos. Estructuras y Estrategias. Rendimiento de los Canales. Selección de los Canales.
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