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NEGOCIACIÓN

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on 25 May 2014

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Transcript of NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN
PROCESO Y PREPARACION
Etapa Introductoria
Estilos alternativos, estrategías y técnicas de negociación
Negociación por Equipos
Complejidades adicionales
Dinámicas de Grupo
Etapas de desarrollo de un equipo:

Aceptación

Comunicación

Motivación y Productividad

Control y Organización
Maximice los beneficios y Minimice los perjuicios
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
ETAPA DE PREPARACIÓN
DIAGNOSTICAR Y ANALIZAR
ESTRATEGIA GENERAL
20 PASOS PARA LA BUENA PREPARACIÓN
1.-
2.-
3.-
4.-
5.-
6.-
7.-
8.-
9.-
10.-
11.-
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13.-
14.-
15.-
16.-
17.-
18.-
19.-
20.-
1. Preparar
2. Definir las reglas y establecer el tono
Atmósfera

Intercambio de datos

Contacto

Confianza

Tono-Actitud

Respeto
3. Enfocarse en los asuntos
4. Usar tácticas apropiadas
Estilo-Técnica


Estrategia-Personalidad
Empezar por los asuntos grandes o pequeños
Resolución
Tentativa
Renuencia
La primera y
última oferta
Comenzar
alto o bajo
Técnicas

Evasión
Bloqueo
Contraofertas
Distracción
El tipo bueno
El tipo malo
Es decir, las contraoferas son
CONCESIONES
Ataque al punto
más debil de
la otra parte
Asociación
Extrapolación
Solicitar
Autoridad limitada
Amenazas
Paciencia
Proporcionar suficiente informacion, para crear conclusiones propias
La presión intensa
HECHOS
Intimidaciòn
Ira
Transferencia
Crear presión de tiempo
Fintar
supone suscitar otro asunto
Retirada
Creatividad
y paciencia
Pequeñas peticiones
TACTICAS PARA ETAPA DE CIERRE
Revocacion
Concesiones
de
cierrre
Ultimatum
NEGOCIAR CON FACULTAD DE REPRESENTANTE
La negociación, comienza con la etapa introductoria
Los negociadores deben también establecer y mantener su propia integridad personal durante la negociación
Se puede negociar el proceso y estilo en esta etapa, logrando un proceso importante
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