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Trabalho de Gerencia de Vendas - UFRRJ

Enfrentamento das Objeções
by Bernardo Mudjalieb on 13 November 2012

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Transcript of Trabalho de Gerencia de Vendas - UFRRJ

Vença as Objeções! Ocorrência das objeções Outras Objeções Conclusão Obrigado! Disciplina: Gerencia de Vendas
Professora: Flávia Galindo
Equipe:
Bernardo
Clara
Hugo e
Marina INTRODUÇÃO Vendas Objeções : impecilhos x oportunidades ? Os resultados dependem do Preparo do Vendedor para responder a elas! Bons vendedores são favoráveis as objeções e acham que elas favorecem o fechamento quando devidamente abordadas.

Para o autor Ronald Marks, se não existirem objeções, não existiram vendas. A venda se inicía quando o cliente diz "não". Frank Bettger, famoso vendedor afirma:
"Levei tempo para compreender que os melhores clientes são aqueles que levantam objeções... Muitas delas na realidade eram interesse pelo negócio."

Se a objeção for "não posso gastar dinheiro", o cliente na verdade está dizendo que deseja fazer o negócio, o problema é mostra-lhe como pagar. As pessoas não se ressentem da insistência de um vendedor quando o assunto é tratado em termos que lhe interessem. IMPORTANTE As respostas as objeções podem ser aperfeiçoadas. Por isso precisam ser registradas, e também analisar o impacto e o resultado obtido. Não importa muito o método mas sim fazer o registro!

Estima-se que o vendedor escute cerca de 90% de todas as objeções num período de dois a três meses. Para alguns vendedores as objeções são forma de aperfeiçoamento, para outros podem ser desanimadoras.

Alguns vendedores saem a campo esperando encontrar um "mar de rosas", ou seja, venda fácil. Mas no mundo dos negócios o resultado é feito pelo próprio vendedor, a partir do seu esforço e dedicação. "Onde estão os maiores
desafios estão as melhores
oportunidades." Para bons vendedores as objeções fazem parte da rotina e do caminho para fechar negócios.









Existe porém as falsas objeções, que prejudicam o trabalho de qualquer profissional. Falsas Objeções (vulgo mentira) São imposições ou colocações que visam desestimular os vendedores.

Mesmo que o vendedor acerte na resposta o cliente insistirá, e dificilmente poderá ser solucionada.

Uma técnica utilizada para detectá-la, é a observação. Motivações:
Cliente não consciente da necessidade do produto;
Acomodação;
Falta de credibilidade do vendedor;
Momento inapropriado;
Antipatias pessoais. Falsas Objeções As OBJEÇÕES falsas ou verdadeiras podem ocorrer em qualquer etapa de uma apresentação! As que afetam a
maioria dos negócios "Não estou interessado;
Estou satisfeito com meus fornecedores atuais;
Estou ocupado. Deixe um folheto." Após concluir a apresentação, se persistir esse motivo, alguma etapa anterior do processo não foi bem trabalhada.

Verificar os pontos falados e a necessidade do cliente.

Cuidado para não insistir demais. A formar de responder a ela depende muito da situação do fornecimento.

Ex 1: um vendedor ao enfrentar essa objeção, examinou o trabalho do concorrente, sem compromisso. Em outra oportunidade, o cliente o chamou para um pequeno pedido. Após executar excelente trabalho, o vendedor ganhou confiança e virou fornecedor exclusivo.

Ex 2: Outro vendedor, com a mesma objeção, solicitou ao cliente que cedesse a menor parte da venda. Tendo feito um bom trabalho, também virou fornecedor exclusivo Não existe resposta certa! É uma questão controversa.

Uns acham que tem bons resultados entregando o folheto na mão do destinatário.

Outros são favoráveis a deixar, e depois ligar para o comprador.

Um bom folheto pode ser útil, mas se não for bem preparado sai pela culatra, e atrapalha o processo de vendas. COMO VOCÊS SAEM DESSA? Tipos de Objeções Percebemos as dificuldades no enfrentamento as objeções que antes eram vistas como pessimistas, passam agora a ser uma fonte de aprendizado e melhor aproveitamento da forma de fazer negócios.

Entendendo que não existe uma única forma de contornar determinada situação, e sim várias, dependendo do grau de preparo que o vendedor se encontra. Contudo devemos estar atentos as falsas objeções, pois essas constituem fator de incerteza e insegurança entre vendedor e comprador, podendo causar perda de vendas ou pior, um abalo no relacionamento com o cliente. Assim, concluímos que a área de vendas passa por uma ampla área de estudos que abrange os mais variados conhecimentos, em busca de entender e aperfeiçoar os possíveis gaps encontrados no dia a dia dos profissionais que lidam com vendas. Buscando fortalecer principalmente o papel do vendedor, dando a ele novos olhares a partir do mesmo ponto, enxergando o papel fundamental da gestão e a busca pelos resultados. Como responder
a objeções? Quando ocorrem?
Primeira abordagem ao cliente;
Ordem da objeção;
Objeção é um obstáculo;
Objeção - Significa uma solicitação de mais informação. Ocorrência das objeções O que é uma objeção?
Proporção inversa;
Satisfação total;

Para lidar melhor com as objeções...
Melhor produto ou serviço;
Preparar o roteiro;
Argumentação dos benefícios;
Preparar para objeções;
Resistências como ferramentas;
Objeções com mais dificuldades;
Montar estratégias. Objeções nas vendas Ouça atentamente.   
Mostre que você entendeu o que ele disse;
Devolva a objeção em forma de pergunta;
 Responda a objeção; 
Continue com o processo, feche a venda.  
Como superar as objeções
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