Prezi

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in the manual

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Jezyk Korzysci

No description
by Bartlomiej Barnas on 8 October 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Jezyk Korzysci

CO TO JEST SPRZEDAŻ?
Kim jest klient?
Jaka idea stoi za naczyniami?
Jak wygląda proces sprzedaży?
Prezentacje klasyczne
Eventy
Badanie potrzeb / wzbudzanie potrzeb
Aktywne słuchanie
Zaspokajanie potrzeb
Zamknięcie sprzedaży
Co usprawnia proces sprzedaży?
ZDROWIE
OSZCZĘDNOŚĆ
PIENIĘDZY
OSZCZĘDNOŚĆ
CZASU
KOMFORT
BEZPIECZEŃSTWO
Jak zostaniemy odebrani przez klienta?
Według szacunkowych obliczeń wiedzę o drugim
człowieku czerpiemy z:

Informacji wyrażonej słowami: 7%
Informacji wyrażonej głosem: 38%
Informacji wyrażonej mową ciała: 55%


KANAŁY KOMUNIKACJI:

Werbalny 7%
Wokalny 38%
Wizualny 55%
Przekaz pozawerbalny
Jakość mówienia
Złe nawyki mówiania mogą pogrzebać każdą, nawet nabardziej interesującą i obiecującą rozmowę.

W czasie mówianie zwracamy uwagę na:

Brzmienie głosu
Ton
Głośność mówienia
Tempo mówienia
Używanie słów niestosownych
Przysłanianie ust
Pierwsze wrażenie
Przygotowanie
merytoryczne
Język korzyści
Techniki aktywnego słuchania
Zaspokajanie potrzeb klienta
Magiczna TRIADA
Cecha
Zaleta
Korzyść
CECHA
to każda specyficzna właściwość
produktu lub usługi (FAKT)

Na przykład:

Wielkość, kolor, smak, jakość
Warunki sprzedaży, warunki dostawy
Cena
Serwis
Obsługa klienta
ZALETA
to właściwość funkcjonowania -
w jaki sposób produkt lub usługa mogą być
przydatne dla Klienta - jakie ma zastosowanie.

Na przykład:

Najlepiej sprzedające się ubezpieczenie OC na rynku
Ta kserokopiarka robi dwustronne odbitki
To najszybszy samochód w swojej klasie
KORZYŚĆ
z produktu lub usługi to rezultat uzyskany przez nabywcę dzięki pewnej zalecie mogącej zaspokoić
POTRZEBĘ
Klienta

Jest odpowiedzią na pytanie Klienta:

"Co z tego będę miał?"

Zadbam o zdrowie, dzięki czemu będę dłużej żył...
Zaoszczędzę pieniądze, które przeznaczę na przyjamności...
Oszczędzę czas, którzy poświęcę na zabawę z dzieckiem...
Zwiększę bezpieczeństo i komfort, dzięki czemu poprawie samopoczucie...
Zamknięcie sprzedaży
Funkcje pytań:
Wprowadzić miłą atmosferę rozmowy
Zaangażować rozmówcę
zmusić do myślenia
zebrać informację
zdiagnozować potrzeby
uruchomić określony sposób myślenia
PARAFRAZA
to oddanie własnymi słowami tego, co -
jak nam się wydaje - powiedział nasz rozmówca

Jak parafrazować?

Jak Pani świetnie zauważyła...
Rozumiem, że uważa pani, że...
Z tego co usłyszałem, zależy Pani na...
Zatem najważniejsze dla Pani jest...
Parafraza
Dlaczego warto parafrazować?
okazujemy zainteresowanie i szacunek
okazujemy, że uważnie słuchamy
Uporządkowujemy wypowiedź
Zwracamy uwagę na, naszym zdaniem, najważniejsze punkty wypowiedzi
Podsumowujemy wypowiedź unikając błędów w komunikacji
Interpretujemy wypowiedź rozmówcy
Pierwsze wrażenie
jest odruchem instynktownym, trwającym kilka sekund. W tak krótkim czasie oceniamy czy "lubimy" daną osobę. O naszym wrażeniu decyduje wygląd osoby, mowa ciała oraz ton głosu
Przykład:
[CECHA]
Ten laptop wyposażony jest w 6-cio rdzeniowy procesor,
[ZALETA]
co za tym idzie, można równocześnie pracować na wielu aplikacjach,
[KORZYŚĆ]
dzięki czemu efektywniej wykorzystuje Pan swój czas.
[ZAMKNIĘCIE]
a rozumiem, że efektywne wykorzystanie czasu jest dla Pana bardzo ważne, prawda?
ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY
Kiedy zamykamy sprzedaż?
Po szczególnie mocnym, przekonującym punkcie prezentacji
Po zakończeniu prezentacji rozwiązań problemów klienta, czyli po wykazaniu korzyści odnoszących się do potrzeb
Po udzieleniu odpowiedzi na zastrzeżenia klienta
Po bezpośrednich sygnałach zakupu ze storny klienta
Przykład 2:
[CECHA]
Naczynia wykonane są za pomocą technologii NANOLOTAN
[ZALETA]
co za tym idzie, przyrządza Pani posiłki bez dodatku tłuszczu oraz soli,
[KORZYŚĆ]

dzięki czemu zmniejsza Pani ryzyko zawałowe, obniża cholesterol oraz poprawia samopoczucie,
[ZAMKNIĘCIE]
a rozumiem, że zdrowie Pani jak i Pani bliskich jest dla Pani NAJWAŻNIEJSZE, prawda?
ĆWICZENIE:
KIESZONKOWCY
ĆWICZENIE
I
II
III
IV
Nastawienie na rozwiązanie problemu
Aktywne słuchanie
Kontakt wzrokowy
Niewerbalne "podpowiedzi"
Otwarta postawa ciała
Umiejętność podążania (ślepota pozazmysłowa)
Umiejętność skupiania się
Zadawanie pytań
podsumowanie
nawiązanie relacji
klaryfikacja potrzeb
Prezentacja korzyści i Zaspokajanie potrzeb
Zamknięcie sprzedaży
Etap I
Etap II
Etap III
Etap IV
SUKCES!!!
See the full transcript