Beinvloeden
Onderhandelingen kennen drie niveaus
Inhoudelijk niveau:
het feitelijke onderwerp
de zakelijke kant
Procedureniveau:
de organisatie van het gesprek
de agenda, tijd, plaats, deelnemers
Samenwerkingsniveau:
dat wat tussen mensen speelt
de 'psychologie' van het gesprek
Ik:
doelen hebben
ambities
iets willen
ruimte innemen
vecht:
drammen
op de persoon spelen
'dirty tricks'
Ander:
ruimte bieden
vragen
inleven
verbinden
vlucht:
opgeven
teveel concessies doen
opgeven
Wij:
synergie
flow
creativiteit
balans ik/ander
Op samenwerkingsniveau:
arjan.broere@gitp.nl
www.arjanbroere.com
Beeld
Oordeel
Besluit
Issue?
Rust, pauze, nadenken
Vraag
Geen probleem vinden
Adresseren
Feedback
Facts: wat gebeurt er feitelijk?
Feelings: wat doet dat met mij?
Future: wat wil ik dat wél gebeurt?
Als 't kan ...
Als 't moet ...
Samenwerkingsissue? Zie boven
Procedurele issue? Vat samen, doel erbij, agenda, schors, ...
Inhoudelijke issue? Beeld, oordeel, besluit
Waarde creëren
Waarde bemachtigen
Stijl en strategie
Belang > positie
Wat wil je?
Hoe wil je 't?
Positie <> Positie
Wat ik win, verlies jij
Wat wil je?
Positiekeuze
Exploreren
Waarom?
Overeenstemming
Win-win
Cialdini
Wat gebeurt?
Wie hebben invloed?
In Cialdini-termen?
Sasquatch
Inleven ...
Niet bemachtigen
Onderhandelkompas:
waar zit jij voornamelijk
waar zit de groep
wat gebeurt er in het overleg vaak?
Keuzes ...
Opdracht: pitch
Opdracht: LSD
Opdracht: win-win
Ik én de ander
Getting "others" to ...
7?