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Planeación de la Entrevista de Ventas

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by Cristian Palechor on 5 March 2013

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Transcript of Planeación de la Entrevista de Ventas

Planeación
Adicional Planear la forma de dejar una buena primera impresión.
Crear credibilidad durante la entrevista.
Planear como descubrir las necesidades del cliente.
Prever las preguntas y preocupaciones del cliente.
Practicar la entrevista. "Sin un plan no hay dirección" Planeación de la Entrevista de Ventas Establecimiento de objetivos para la entrevista El Lugar Adecuado Cultivar Relaciones con los Subordinados Concertación de Entrevistas por Teléfono Etapas del Análisis Estratégico

Compare la posición actual de la venta con su objetivo de ventas
Desarrolle varias posiciones alternativas que pudieran tomar
Determine cual posición es mejor para alcanzar su objetivo y cree un plan de acción para obtenerlo
Implante su nuevo plan de acción Establecimiento de objetivos para la entrevista



El vendedor debe repasar lo que ha aprendido en la reunión previa a la entrevista.
Los objetivos de la entrevista deben desarrollarse de acuerdo a las metas del equipo de ventas y de la empresa Criterios Para Establecer Objetivos Efectivos

Deben ser:
Específicos, Indica con precisión logro del vendedor, Cantidad sugerida de pedido, fechas sugeridas para visitas. Y todo detalle para sostener la relación
Realistas, los objetivos deben de estar al alcance
Mesurables, se deben de poder medir con el fin de saber si se alcanzaron los objetivos. Establecimiento de mas de un Objetivo

Se deben de establecer objetivos optimistas y objetivo mínimo. Igualmente se deben de clasificar, Ejemplo:

Objetivo primario:
Vender una Unidad
Objetivo secundario:
Ser presentado a otro miembro de compras
Permiso para enviar paquete de información a un ejecutivo Establecimiento de objetivos en entrevistas múltiples

Al desarrollar una serie de objetivos muy específicos de entrevistas futuras, el vendedor puede desarrollar una estrategia detallada para el prospecto o cliente.

“El objetivo de la primera sesión siempre es tener la oportunidad de una segunda entrevista”.

Importante:
El vendedor tenga en cuenta los esfuerzos promocionales
Tener en cuenta a quien llamar para una segunda entrevista
Puede tener sentido hacer visitas breves a los altos mandos donde se destaque la proposición de valor de la compra del producto ¿Por qué planear la entrevista? 1. No hacer perder el tiempo al comprador.
2.Ganar respeto y confianza del comprador.
3. Utilización eficiente y eficaz del tiempo. Reunir información de su prospecto y empresa Establecer objetivos de la entrevista Concertar una cita ¿Qué debo saber del cliente como individuo? PERSONALES
Nombre
Estado familiar
Educación
Aspiraciones
Intereses ACTITUDES
Hacia los vendedores
Hacia su compañia
Hacia su producto RELACIONES
Jerarquía
Grupos de referencia importantes ESTILOS
Estilo social
Estilo de toma de decisiones EVALUACION DE PRODUCTOS
Por atributos
Proceso de evaluación ¿Que debo saber del cliente como Organización? DEMOGRAFIA
Tipo de organización
Tamaño
Productos que ofrece
Posición financiera y su futuro
Cultura CLIENTES DEL PROSPECTO
Tipos
Ventajas que buscan en su producto COMPETIDORES
Quienes son
Sus métodos comerciales
Posición estratégica del cliente HISTÓRICO DE COMPRAS
Cantidades compradas
Proveedores
Razón de compra
Nivel de satisfacción
Razones de insatisfacción SITUACIÓN ACTUAL DE COMPRA
Tipo de proceso de compra
Puntos fuertes o debil de la competencia PERSONAS QUE INTERVIENEN
Estructura organizacional
Funciones en la decisión
Más influyente
Adversario más influyente
Problemas actuales de la organización
Etapa del ciclo de compra POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
Acerca de los vendedores
Acerca de las visitas de ventas
Acerca de compras y contratos Asuntos de Privacidad Conocer la ley y estar actualizado
Conozca la política de privacidad de su empresa Tres Maneras
Personal
Por Correo
Por Teléfono ¿Es un momento adecuado para llamarle?
Sonreír mientras habla
Atención activa
Tome notas y repita el mensaje
Impulsar la comunicación en dos sentidos
Hacer silencios o pausas También los Compradores pueden establecer Metas

Establecer en que forma el producto o servicio genera valor.
Entrega a tiempo
Calidad
Respaldo y servicio técnico
Innovación La Persona Correcta


Las personas en los niveles mas bajos, pueden dar información acerca de la cultura y las necesidades de la empresa
El foco de la receptividad lo llevara al foco de la insatisfacción y este a su vez lo llevara al foco del poder Concertación de una Cita El Momento Oportuno



Cada vendedor aprende las horas mas favorables para las visitas de cada cliente
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