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Social Selling

Wettbewerbsvorteile durch eine Geberkultur in Social Media
by Klaus Eck on 29 October 2013

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Transcript of Social Selling

Klaus Eck
Geschäftsführer

Dezember 2012
#Online Reputation Management
#Social Media Kommunikation
#Unternehmensberatung
Mit diesen Themen beschäftigt sich die Eck Consulting Group u.a.:
die strategische Verankerung von Social Media im Unternehmen
Aufbau von Prozessen und Strukturen
Wissensaufbau bei Mitarbeitern
Krisenkommunikation
Social Media Kundenservice
Change Management und Enterprise 2.0
Unsere Kunden
Social Selling
Transparenz
Hilfsbereit
Individualität
Sie bestimmen, welcher Quelle sie folgen ...
Echtzeitinfos
Dialog
Persönlichkeit
Der Kunde hat mehr Wissen und möchte Dinge nachvollziehen
Der Kunde erwartet individuelle Beratung und Lösungen
Der Kunde macht Erfahrungen mit Reaktionen auf konstruktives Feedback
Der Kunde erwartet, dass Sie mit ihm sprechen und Antworten finden
Der Kunde erwartet, dass er schnell Antworten erhält
Social
Sale
ein möglicher Grund:
Freunde und Bekannte stehen im Mittelpunkt der privaten Aktivitäten – nicht Marken.
Perception Gap
Kunden wollen zunächst nicht mit Unternehmen kommunizieren
http://blog.adobe-solutions.de/adobe-online-marketing-suite/infografik-eigen-und-kundenwahrnehmung-von-social-media/
Bedürfnis durch persönliche Empfehlungen
Personalisierung schafft Nähe und verkürzt den Weg zum Produktkauf
Passgenaue Antworten erhöhen die Zufriedenheit
Mehr Aufmerksamkeit für die Marke & Produkte
Der Kunde erwartet Kommunikation mit echten Personen ohne Anonymität
Social Selling.
Wollen Sie über Social Media verkaufen?
Unternehmen wollen vieles ...
Fan-& Follower-Zahlen steigern
Likes & Shares ihrer Fans auswerten
Produktinformationen veröffentlichen
Auf die Unternehmensseite verweisen
Presseinformationen verteilen
direkt über Social Media verkaufen
den Social Media ROI finden
Diese Taktik hat folgenden Effekt:
Oder anders:
Finden Sie das persönlich attraktiv?
Oder doch eher...?
Heißt das, man kann über
Social Media nichts verkaufen?
Doch. Aber...
...wir müssen uns in unsere Zielgruppe hinein versetzen.
Was Nutzer auf Social Media wollen
Daraus folgt...
Was tun?
Erst geben, dann nehmen.
Push funktioniert nicht.
räsenz
ersonalisierung
erformance
Beispiele
Bewährten Marketing-Mechanismen folgen:
Probleme lösen
Bedürfnisse schaffen & befriedigen
Beziehungen aufbauen
Aber eben im Social Kontext...
Der Social Selling Circle
Die drei Pull Ps
Präsenz
Personalisierung
Performance
Vertrauen & Glaubwürdigkeit
Attraktivität der Marke/
des Unternehmens/
des Produkts
Social Selling
Fazit
Wenn Sie nicht wirken wollen wie...
“Das Team, das die Facebook-Seite betreut, ist in der Tat nur bis Freitagabend da”, bestätigte Vodafone-Social-Media-Experte Christian Rapp.
Eine erste Reaktion erfolgte schnell:
Dann folgte das Wochenende
Yourfone.de
Produkthinweis im Titelbild
Direkt ersichtliche Benefits - rechtlich grenzwertig
Produktbezogene Testimonials der Nutzer
Transparenz
Badges für Interaktion
Social Selling: Flatrate nur für Facebook-Fans
- Permanente, aggressive Werbung
...und trotzdem online verkaufen wollen:
So geht Social Selling
Nutzungsverhalten bedenken
Kundenbedürfnisse erkennen
Kommunikationsengagement daran ausrichten
Beziehungen aufbauen durch Transparenz, Dialog & Verlässlichkeit
Begeisterung & Nachfrage in Dialogpartnern wecken
Social spezifische Produkte verkaufen
Ist das Social Selling?
Anatomie eines großartigen Verkäufers
Kommunikator
Problem-Löser
Empathisch
Vertrauenswürdig
Zusammen-Bier-trink-würdig
P
6 Tipps für das Social Selling
Folgen Sie Ihren Kunden ins Social Web
Bieten Sie attraktive Inhalte
Zeigen Sie Empathie im digitalen Community Management
Engagieren Sie sich für Ihre Kunden
Verzichten Sie auf platte Werbefloskeln
Seien Sie der ehrbare Kaufmann, der Zeit für seine Kunden hat
Verkäufer müssen im Web
Persönlichkeit zeigen
Wie steigere ich meine Fan- und
Follower-Zahlen am schnellsten?
... indem ich sie kaufe!
Bekommt man sooo seine Follower?
Entertainer
Am besten verkaufen Sie in
Social Media, wenn jemand
ständig in ihrer digitalen Nähe
ist
Markenreputation & Personal Branding
Social Selling durch digitale Nähe
gute Verkäufer sind für
ihre Kunden da und
drängen sich nicht auf
Wirklich?
das wird einen hohen Preis fordern ...
Ade Website
Pull durch attraktive Inhalte
das wahre Social Selling beginnt gerade erst ...
Oder dem Amazon-Algorithmus?
Oder dem Buchhändler?
Vertrauen Sie mir,
wenn ich mein Buch
empfehle?
Kindle Markierungen sind social
Unangenehme Bewertungen
Erfolgreich sind echte Verkäuferpersönlichkeiten
Social Signals wirken
Social Search
Facebook Commerce
Facebook Shops
„Facebook wird als
Vertriebskanal noch nicht
akzeptiert“
70 Prozent sehen in Facebook keinen relevanten Shopping-Kanal
Studie „Facebook-Commerce – Status-Quo, Erfolgsfaktoren und Implikationen“ der Zeppelin Universität Friedrichshafen
resultieren daraus weniger als ein Prozent von 77.000 analysierten Online-Transaktionen
Obwohl Kunden
Social Media Touchpoints
nutzen ...
Forrester Studie 2012
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